5 dicas para aumentar lucros em projetos de clientes

Por que algumas agências e freelancers podem cobrar preços premium enquanto entregam trabalho de baixa qualidade? Todos nós vimos isso várias vezes. Não é difícil encontrar histórias de pessoas pagando dezenas de milhares de dólares por design ou desenvolvimento medíocre.

De fato, talvez você tenha herdado parte desse trabalho no passado e tenha tido que repará -lo. Às vezes, os clientes não estão satisfeitos com os resultados, mas com frequência – e essa é a parte louca – estão felizes com os resultados, mesmo que eles pudessem ter recebido um trabalho melhor a um preço muito mais baixo de você. A verdade é que o preço raramente tem algo a ver com a qualidade do trabalho.

Não, os clientes geralmente pagam um preço mais alto por outros motivos. Principalmente é sobre o que você oferece e como está oferecendo, isso faz a diferença. Aqui estão algumas ótimas maneiras de dar aos clientes o que eles querem, para que você possa começar a cobrar o que realmente vale.

1. Cobrar clientes de acordo com o valor

Se dois clientes pedirem o mesmo serviço, você os cobra a mesma quantidade? Na superfície, parece que é justo cobrar com base no trabalho que você está fazendo. Mas quando você se aprofunda, fica claro que você nunca deve fazer isso.

Vamos fazer este concreto com um exemplo: Qual é o valor de um site simples de 5 páginas que gera US $ 20.000 por mês no negócio? Não é o número de páginas que o site possui ou a quantidade de tempo que levou para projetar. A pessoa que possui o site não se importa com páginas ou tempo de design. Então, por que basear o preço em coisas com as quais não se importam?

Em vez disso, você deve basear o preço no valor do site para o proprietário. Cada cliente que vem até você terá uma quantidade diferente de valor do seu trabalho. O preço deve estar diretamente relacionado à quantidade de valor que você entrega.

Algumas boas perguntas a serem feitas (se alguém quiser um site):

• Como este site ajudará sua empresa?
• Como você saberá que este site é bem -sucedido para o seu negócio?
• Que números específicos serão afetados (receita, leads etc.)?
• Quanto dinheiro se perde por não ter um site (ou manter o antigo)?

Você deseja descobrir as necessidades de negócios por trás do projeto e quanto valor real contribuirá. Dessa forma, você pode garantir que esteja cobrando o que vale e pode agregar valor suficiente para acabar com um cliente feliz.

2.

Agora eu gostaria de falar sobre um estilo de fornecer uma estimativa de custo aos clientes que eu chamo de Técnica de preços em pacote. Mas primeiro, vamos discutir duas maneiras comuns de os freelancers fornecem custos do projeto e também os problemas associados a eles.

Enviando uma estimativa de custo de um projeto

Envie a estimativa de preço do projeto é uma maneira popular de dizer ao cliente quanto o trabalho custará: Infelizmente, existem muitos problemas com essa abordagem se você deseja cobrar a taxas mais altas. Alguns dos problemas mais óbvios:

• A falta de profissionalismo e a rigor envia o sinal errado
• Se o email for curto com pouca explicação, o cliente pode pensar que o preço que você os enviou é arbitrário
• As estimativas enviadas por email são frequentemente desqualificadas automaticamente por empresas maiores
• Não há absolutamente nenhum foco nos resultados/entregas (é 100% sobre o preço)

Fatura com uma especificação de custo

Agora vamos falar sobre a estimativa do estilo de fatura (outra maneira predominante de fornecer estimativas): Também existem vários problemas em mostrar suas taxas dessa maneira. Para começar, você não está dizendo aos seus clientes qual o valor de seus serviços fornecerá a eles. É difícil pensar em algo além de horas e preço ao olhar para a lista acima.

Você está convidando o cliente a separar sua estimativa e fazer uma comparação para encontrar um preço mais barato. Há outro problema: do ponto de vista psicológico, muitos estudos mostraram que As pessoas estão mais motivadas para evitar perdas do que ganhos. A aversão à perda propõe que você sinta mais dor perdendo US $ 100 do que o prazer ganhando os mesmos US $ 100. Voltando à nossa estimativa no estilo de fatura, há uma perda percebida em cada item de linha quando você mostra um preço ao lado. Isso é porque: Dor = perda = preço

Uma maneira melhor: técnica de preços em pacote

Tudo bem, agora que identificamos as coisas que queremos evitar, vejamos o que eu acho que é uma maneira melhor de apresentar suas taxas: O Técnica de preços em pacote é uma das maneiras mais eficazes de comunicar o valor ao apresentar suas taxas. Abaixo está um infográfico sobre esta técnica da startup que eu fundei, Bidketch (um aplicativo da web para criar propostas de projeto).

Clique no infográfico para ver uma versão maior em nosso site. Lembre -se, o preço é Sempre será visto como uma perda na mente do seu cliente. Você pode evitar o foco na perda, agrupando suas taxas em um único serviço com um preço.

A chave é associar o preço diretamente aos resultados que seu cliente deseja (uma única hora). A outra parte crítica é detalhar cada serviço na área de descrição. Esses serviços são o que seu cliente ganha, então você deseja mostrá -los individualmente, separando os detalhes.

3. Sempre dê opções

Existe uma tática simples que você pode usar para aumentar suas chances de obter um projeto e obter mais receita ao mesmo tempo: sempre dê opções. Se você apresentar ao seu cliente uma única opção, estará transformando seu serviço em uma decisão “sim/não”. Mas quando você lhes dá três opções em vez de uma, isso muda a decisão, para que eles estejam escolhendo o nível de serviço.

Eles vão disso: “Devo contratar esta empresa por esse preço?” Para isso: “Qual deles me dará o que eu quero pelo preço certo?” Para fazer isso funcionar corretamente, você precisa seguir algumas diretrizes básicas. Dê uma olhada em como é um bom conjunto de opções: Que tipos de resultados você pode obter com isso? Em nosso estudo de mais de 27.000 propostas e estimativas, descobrimos que uma ou duas opções resultam em 32% mais receita.

Isso tende a acontecer porque A maioria das pessoas escolhe a opção do meio quando apresentada com três opções. Algumas diretrizes importantes:

• Escolha as opções que aprimorem seu serviço base: Pense em suas opções como básicoAssim, aprimoradoe Premium opções. Certifique -se de melhorar o serviço que você prestar de alguma forma.
• A diferença de preço nas opções deve ser significativa: Você não quer um pequeno aumento de preço de 10% em cada opção. Se seus clientes lhe der um orçamento, faça uma opção significativamente mais do que o orçamento deles.
• As opções devem conter um nome, preço e descrição: Verifique se as descrições comunicam claramente o que o cliente receberá escolhendo esse serviço. Concentre -se nos resultados dos negócios em vez de fornecer descrições técnicas.

4. Nunca diminua uma taxa

Um cliente costuma dizer que a estimativa está fora de seu orçamento. Existem potencialmente duas razões para isso:

• Eles podem não sentir o serviço que estão recebendo é vale o preço (Veja a primeira dica sobre preços de acordo com o valor).
• Eles Realmente não posso pagar seus serviços.

Se eles não podem pagar o que você está oferecendo, podem não ser o tipo certo de cliente para você. Por outro lado, se este projeto oferecer outros benefícios (talvez para seu portfólio ou apresentações a outros clientes em potencial) e você gostaria de trabalhar com eles, você provavelmente poderá resolver algo desde que tenham um orçamento razoável. Pergunte ao cliente qual serviço ele deseja remover para diminuir o preço.

Nunca diminua a taxa por si só apenas para trabalhar com um cliente; Corte a quantidade de valor que eles receberão. Você pode ficar tentado a dar um desconto nessa situação, mas estará subvalorizando seu trabalho se o fizer. Mas isso não quer dizer que você nunca deve dar um desconto.

Você só tem que …

5. Dê descontos da maneira certa

Há momentos em que um desconto faz sentido; Você só quer ter cuidado para fazer isso. Há duas coisas a considerar ao dar um desconto:

1. Contexto
2. Apresentação

Contexto

O contexto tem tudo a ver com enviar o sinal certo sobre o que você vale e qual comportamento você deseja incentivar. Se você der um desconto porque alguém é um novo cliente, estará iniciando o relacionamento com o pé errado. Você fez uma declaração sobre o valor do seu tempo e você definiu uma ancoragem de preços mais baixa que pode ser difícil de alterar no próximo projeto.

Uma maneira melhor é dar um desconto se eles pagarem tudo antecipadamente. Dessa forma, você está incentivando o pagamento antecipado e removendo o risco de não ser pago mais tarde.

Apresentação

Como você apresenta o desconto é a próxima coisa que você precisa pensar. Dê uma olhada nesses exemplos abaixo: Exemplo 1:

Leads crescentes com uma página de destino – US $ 10.000 – inclui 5% de desconto no projeto para pagamento antecipado

Exemplo 2:

Leads crescentes com uma página de destino – US $ 10.000 – inclui 25% de desconto em marketing de mídia social para pagamento antecipado

Mesmo que o desconto seja de US $ 500 nos dois casos, o segundo exemplo parecerá um negócio muito melhor, porque é uma porcentagem maior.

Você pode obter esse efeito descontando 25% de desconto em algo de valor mais baixo – no exemplo acima, digamos que o marketing de mídia social custa US $ 2.000 – em vez de descontar 5% de desconto em todo o projeto. Portanto, a regra é descontar algo de valor mais baixo, mas verifique se é o motivo certo.

Juntando tudo

Embora qualquer uma dessas dicas de preços funcione bem sozinha, você começará a ganhar o que realmente vale quando os combina. Lembre -se do que eles são:

1. Cobrar clientes de acordo com o valor que eles receberão.
2. Bacione suas taxas em uma única solução com um preço.
3. Dê duas ou três opções para evitar ter uma decisão de “sim/não”.
4. Não diminua suas taxas sem reduzir o escopo do projeto.
5. Dê descontos pelos motivos certos e concentre -se na porcentagem.

Você já experimentou alguma dessas dicas de preços com seus clientes antes? Existem outros que você também encontrou para funcionar bem? Compartilhe seus pensamentos nos comentários.

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Atualizar

16 de fevereiro de 2016: Um leitor apontou um erro matemático neste artigo. Um dos exemplos afirmou incorretamente que um desconto de 75% nos serviços de marketing de mídia social avaliado em US $ 2.000 era equivalente a um desconto de US $ 500. Isso foi corrigido para um 25% de desconto.