6 passos para criar estratégias de vendas B2B eficazes

Muitas empresas implementam novas estratégias para otimizar seu sucesso em obter clientes. À medida que o mundo do marketing continua a mudar com a tecnologia avançada, as empresas devem avaliar se suas táticas de vendas estão produzindo resultados eficazes ou se são necessárias alterações para permanecer competitivas.

Terrejar os consumidores em vez de outras empresas geralmente requer uma abordagem diferente. Os consumidores cotidianos podem querer que um produto aprimore seu estilo de vida diário. Em vez de priorizar fatores como estética, um Venda de negócios para negócios (B2B) deve destacar como um programa ou serviço gera mais receita para uma empresa.

Continue lendo para aprender sobre o processo de vendas B2B. Então se inscreva Receita semanalmente Para obter as últimas dicas e estratégias de marketing entregues diretamente na sua caixa de entrada!

O que é um processo de vendas B2B?

O termo “B2B”, ou “empresa para business”, refere-se a um relacionamento ou transação entre duas empresas, e não entre empresas e consumidores. Os produtos e serviços padrão trocados entre as empresas incluem:

• Pesquisa de marketing
• Software
• Matérias-primas
• Serviços de consultoria
• E mais!

As vendas feitas entre essas empresas são categorizadas como vendas B2B. Essa categoria de venda e compra envolve processos complexos com vários pontos de contato e equipes de profissionais de vendas altamente treinados.

Os compradores corporativos tendem a realizar pesquisas completas, comparando e contrastando os preços e qualidades de diferentes marcas. Eles se comunicam com um representante de vendas B2B que usa métodos de venda especializados em seqüências estratégicas.

Com uma vasta gama de produtos e serviços comerciais diferentes por aí, fazer uma venda B2B requer uma estratégia. Envolver -se com outras empresas através da jornada de vendas inclui:

• Gerenciando e -mails
• Fazendo e atendendo chamadas
• Conduzindo apresentações e demos de produtos
• Relatório de construção
• Identificando pontos problemáticos
• Resolvendo problemas

6 etapas para criar estratégias de um processo bem -sucedido de vendas B2B

Seu processo de vendas B2B pode variar dependendo de fatores como o seu setor e o número de representantes que trabalham em sua empresa. A maioria das organizações de vendas implementa cinco a oito etapas em um ciclo de vendas.

Aprenda essas etapas e ajuste-as para ver o que produz o a maioria dos leads para diferentes tipos de vendas no seu mercado -alvo.

1. Pesquisa

Projetar um processo de vendas eficaz e sustentável começa com a compreensão de seus clientes. Avalie o seu público -alvo Ao estabelecer o que eles querem resolver, quanto estão dispostos a pagar pelos resultados se sua proposição oferecer a resposta correta e como seus produtos agregam valor aos negócios deles. Responder a essas perguntas define a referência para o seu processo.

Ter o produto ou serviço certo não se traduz diretamente na receita. UM Processo de vendas estratégicas Requer pesquisas para se relacionar com seu público. Uma abordagem bem-sucedida pode incorporar a construção de uma conexão através de histórias e backup dos resultados da sua marca com estatísticas orientadas a dados.

2. Prospecção

A prospecção B2B é o processo de identificação e alcançar clientes ou clientes comerciais em potencial. Envolve pesquisar e qualificar leads, iniciar o contato e nutrir relacionamentos para fechar as vendas.

A Internet oferece inúmeras oportunidades para se conectar com clientes em potencial. Para gerar uma lista de leadsfamiliarize -se com os negócios e indústrias que você deseja servir. Google um negócio e veja quais empresas relacionadas aparecem nos resultados para determinar se seriam uma boa opção para sua lista de clientes em potencial.

Ao procurar futuros clientes, você desejará usar um estratégico Gerenciamento de dados do cliente sistema para coletar informações. Você pode fazer uma lista no Excel, usar um modelo de mapa ou adicionar a um banco de dados para organizar sua abordagem. Inclua detalhes como departamentos, nomes, números de telefone e endereços de email para se preparar para a comunicação com seus clientes em potencial.

3. Avaliação

Você poderá prever se um lead comprará seu produto ou serviço. Uma representação visual do processo de compra em um funil de vendas permite que você entenda a jornada do consumidor. Os estágios normalmente incluem:

• Conhecimento
• Interesse
• Decisão
• Comprar
• Avaliação
• Deleite ou insatisfação
• Recompra

Identificar o estágio de um comprador com um sistema de pontuação de lead Permite que os representantes personalizem mensagens para abordagens de vendas. Por exemplo, a introdução de um produto deve parecer diferente de pedir aos clientes para revisar um serviço que compraram. E o tipo de comunicação enviada a um cliente frequente não deve refletir a mesma mensagem enviada para um novo lead.

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Você vai querer preparar Um tom de vendas eficaz Para informar, construir juros e vender seus produtos. Criar um fluxo de trabalho para essas etapas garante que seus representantes de marketing aproveitem ao máximo suas conversas. Definir expectativas de como sua equipe apresenta a empresa e seus produtos ajudam todos a entrar na mesma página para criar conexões de alta qualidade e gerar confiança com leads com eficiência.

Fazer seu discurso de vendas focado no cliente ajuda a melhorar suas vendas. Em vez de pular em um esboço de seus produtos e recursos de serviço, visam ganhar clientes leais e felizes concentrando -se na construção de conexões genuínas. Explique como investir em sua empresa pode ajudá -los a ver resultados e áreas de melhoria em suas vidas.

Crie um deck de pitch de vendas que aprimore a experiência do seu cliente em potencial e os ajude a lembrar dos principais detalhes do seu arremesso. Você também pode se inspirar nesses exemplos de arremesso de vendas.

5. Negociação

As empresas precisam entender mais sobre um produto ou serviço antes de fazer uma compra. Prepare sua equipe para responder a perguntas após o discurso de vendas. Fornecer treinamento e fornecer a cada representante uma lista de respostas geradas para que elas saibam como Faça idéias para clientes em potencial com respostas consistentes e corretas.

Ao falar por telefone, respeite o tempo do seu lead, oferecendo respostas breves e diretas. Como você fornece informações no processo de manuseio de objeções representa o atendimento ao cliente da sua empresa. Certifique -se de responder com respostas profissionais e informativas.

6. Fechamento e acompanhamento

Este estágio deve ser a parte mais emocionante da jornada de vendas para você e para o cliente. Depois de aprender como sua empresa melhorará suas práticas comerciais, seu lead ainda pode precisar de alguma coisa convincente para fazer uma compra oficial. Muitos clientes esperam para ver se um acordo está disponível, então você pode Aumente suas chances de uma venda final Fornecendo uma oferta limitada no final de sua chamada ou em um email de acompanhamento.

Se você não fizer uma venda, consulte mais tarde para ver como está o cliente e se quiser se reconectar para aprender mais. Quando Um líder abandona o carrinho de comprasvocê pode redirecionar o cliente em potencial com outro texto, email ou telefonema.

Agradecemos a todos os clientes que compram um produto e peça feedback para ver como você pode melhorar a experiência para eles e futuros clientes.

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