9 ideias de funções de vendas perfeito para você

A equipe de vendas é a espinha dorsal de qualquer negócio. Eles são responsáveis ​​por encontrar leads, estimulá-los até a conversão e construir uma base sólida de clientes. Cada membro da equipe tem uma função, uma descrição de cargo e um conjunto de responsabilidades específicos.

Quais são as diferentes funções de vendas? Como cada um impacta sua equipe de vendas?

Responder a essas perguntas pode ajudá-lo a encontrar sua posição ideal ou a criar uma equipe que gere conversões e lucro. Continue lendo para detalhar os tipos de funções de vendas, analise cada função e responsabilidade de vendas e veja alguns exemplos em ação!

Tipos de funções de vendas

Encontrar a função adequada pode preparar você e sua equipe para o sucesso. Cada cargo possui uma área de atuação diferente e cada membro da equipe deve ter uma função que atenda aos seus interesses e habilidades.

Por exemplo, se você gosta de trabalhar cara a cara com os clientes, talvez não queira um cargo que lide apenas com contratos técnicos. Ou, se preferir recursos técnicos, talvez você não cresça em um trabalho que exija a busca de leads.

Podemos dividir as funções e responsabilidades de vendas nas seguintes categorias:

• Estratégia: Muitos cargos de vendas se concentram em atingir públicos e encontrar novos leads. Esses vendedores avaliam a abordagem da empresa para determinar de onde vêm seus leads e como buscar opções mais adequadas.
• Satisfação do cliente e contas: Depois de integrar os clientes, eles poderão ter um gerente de conta ou representante de vendas dedicado que pode monitorar suas atividades e informações. Esses vendedores trabalham em estreita colaboração com os clientes e constroem relacionamentos duradouros.
• Operações técnicas: Essas funções de suporte de vendas lidam com informações técnicas e dúvidas dos clientes. Eles têm um conhecimento profundo das especificações de produtos e serviços e ajudam as equipes a criar recursos como demonstrações e apresentações.
• Gerencial: As funções de liderança garantem que a equipe de vendas funcione sem problemas. Essas funções geralmente têm “diretor” ou “executivo” no título para designar sua posição em relação ao restante do grupo.

Dependendo da equipe, uma pessoa pode desempenhar mais de uma função. Ou você pode ter várias pessoas cuidando do mesmo trabalho para seus clientes. Uma equipe de vendas bem equilibrada garante uma abordagem consistente ao trabalho do cliente.

9 funções de funções de vendas

Abaixo estão nove tipos diferentes de funções de vendas que a maioria das empresas emprega:

1. Representante líder de desenvolvimento (LDR)
2. Representante de desenvolvimento de vendas (SDR)
3. Representante de desenvolvimento de negócios (BDR)
4. Executivo de contas (mais próximo)
5. Engenheiro de vendas
6. Operações de vendas
7. Gerente de vendas
8. Diretor de vendas
9. Consultor de vendas

Observe que essas funções e responsabilidades de vendas podem variar dependendo da empresa e das tendências de vendas. Por exemplo, dependendo do tamanho da empresa, a mesma equipe poderia cuidar das vendas internas e externas. Compreender cada função o ajudará a construir uma equipe adequada à sua empresa.

Leia sobre cada função abaixo para otimizar sua equipe e aprender como fechar mais vendas de forma eficaz.

1. Representante líder de desenvolvimento (LDR)

Nível de posição: Entrada

Os LDRs realizam tarefas de ponta para mover os clientes potenciais interessados ​​para o processo de vendas. Eles encontram leads interessados, conectam-se com eles e os levam adiante no funil de vendas.

Os LDRs concentram-se em vendas internas ou naquelas em que os clientes potenciais já manifestaram interesse na empresa. Assim que entrarem em contato e fornecerem as informações iniciais, o LDR passará o lead para um representante de vendas final.

Dependendo da empresa, suas comunicações podem ser assim:

• Alcançar um visualizador que baixou conteúdo
• Respondendo a formulários de contato
• Prospecção em sites sociais como LinkedIn

Quando um cliente preenche um formulário de contato como o exemplo a seguir, o LDR responderá:

Esta posição inicial é um excelente ponto de partida para qualquer carreira de vendas, especialmente para aqueles interessados ​​em comunicação com o cliente. Esses empregos geralmente exigem experiência limitada e há um caminho claro de promoção para cargos de vendas de alto escalão com mais responsabilidade.

2. Representante de desenvolvimento de vendas (SDR)

Nível de posição: Nível básico/médio

O SDR se concentra em pesquisar e encontrar novos leads para a equipe de vendas. Enquanto os LDRs se concentram em encontrar leads qualificados e movê-los através do funil de vendas, um SDR transformará leads qualificados em marketing em leads qualificados em vendas.

Como SDR, você precisará:

• Entenda a segmentação por público
• Alcance clientes em potencial para atraí-los para sua empresa
• Pesquise clientes potenciais e transforme-os em leads qualificados

Enquanto um LDR se concentra em clientes inbound, um SDR se concentra na divulgação e no contato com leads. Essa abordagem externa requer fortes habilidades de comunicação e uma compreensão clara das necessidades do cliente.

3. Representante de desenvolvimento de negócios (BDR)

Nível de posição: Nível básico/médio

Os BDRs se concentram na criação de novas oportunidades de negócios por meio de abordagens e conexões externas. Eles se concentram em adicionar novos contatos ao pipeline de vendas e construir relacionamentos com clientes frios.

Um BDR é responsável pelo seguinte:

• Tornar-se frio leva a outros quentes
• Compreender as necessidades individuais e pesquisar os pontos problemáticos
• Encontrar leads mais direcionados para fechar representantes de vendas

Os BDRs têm algum foco sobreposto aos SDRs, mas há um lugar específico para cada um. Um SDR terá mais leads, mas um BDR pode ter menos leads e de maior qualidade para fechar representantes de vendas.

4. Executivo de contas (mais próximo)

Nível de posição: Nível médio

O executivo de contas move os leads dos estágios superior e intermediário do funil até o fechamento. Quando os LDRs e SDRs encontram e capturam leads, eles os encaminham ao executivo de contas para fechar a venda.

Um executivo de contas comunica detalhes e propostas minuciosas ao cliente. Algumas de suas tarefas podem incluir:

• Criação de orçamentos e planos de pagamento para clientes
• Elaboração de propostas para converter clientes em potencial
• Descrever recursos e benefícios do produto ou serviço
• Construindo confiança e relacionamento com os clientes

Eles também podem supervisionar o treinamento e trabalhar com representantes para criar um processo fluido de conversão de leads.

5. Engenheiro de vendas

Nível de posição: Gerencial

Um engenheiro de vendas combina gerenciamento de relacionamento com o cliente com conhecimento técnico. Esses especialistas são mais orientados para o processo e geralmente trabalham com fechos ou outros representantes.

Esses membros da equipe executam as seguintes tarefas e muito mais:

• Crie apresentações detalhadas e detalhamentos sobre como os produtos e serviços funcionam
• Colabore com outros membros da equipe para fornecer informações mais detalhadas
• Elabore documentos técnicos e contratos

Essa posição trabalha em estreita colaboração com outros vendedores, mas eles podem se conectar com os clientes para responder perguntas e garantir que entendam o processo. Por exemplo, a ADT tem esta seção em seu site descrevendo seus produtos:

O engenheiro de vendas teria mais informações e detalhes sobre cada pacote que poderia compartilhar mediante solicitação.

6. Operações de vendas

Nível de posição: Gerencial

Os funcionários de operações de vendas apoiam a equipe de vendas em vez de tentar vender produtos ou serviços. Eles otimizam o processo, a tecnologia e os recursos para que outros membros da equipe de vendas possam encontrar e atender melhor os clientes.

Esta posição requer habilidades de organização e comunicação. Algumas tarefas para esta posição incluem:

• Determinando quantos representantes contratar
• Incentivando os vendedores e acompanhando seu progresso
• Avaliando e melhorando o processo de vendas
• Comunicar-se com o gerente de vendas em nome dos representantes

7. Gerente de vendas

Nível de posição: Gerencial

Os gerentes de vendas lideram diferentes equipes de SDRs, executivos de contas e gerentes de operações. Eles são responsáveis ​​por criar e manter operações em grande escala e integrar membros da equipe.

Como gerente de vendas, você pode esperar:

• Contrate, treine e integre novos representantes de vendas
• Acompanhe o progresso dos funcionários
• Lidar com promoções e aumentos
• Atribuição de territórios e metas de vendas

Um gerente de vendas precisa ter alguma experiência em vendas para compreender as perspectivas de seus funcionários. Eles também precisam de fortes qualidades de liderança para ajudá-los a levar sua equipe adiante.

8. Diretor de vendas

Nível de posição: Gerencial

Um diretor de vendas reside em um ou vários gerentes de vendas para gerenciar todo o departamento de vendas. O diretor de vendas trabalha com os gerentes de vendas para:

• Projetar e avaliar cotações de vendas
• Avalie as margens de receita
• Avalie o desempenho da equipe

O diretor de vendas também se reportará a outros executivos e stakeholders para detalhar todos os ganhos e negócios fechados. Eles têm uma posição mais estratégica do que os gerentes de vendas e garantem que a equipe esteja cumprindo suas metas de geração de receita para a empresa.

9. Consultor de vendas

Nível de posição: Gerencial

Um consultor de vendas é uma posição terceirizada que orienta as equipes de vendas para aumentar a frequência e a qualidade dos leads. Eles criam estratégias para promover bens e serviços que atendam aos objetivos da empresa e às necessidades dos clientes.

Os consultores de vendas podem:

• Rede com equipes de vendas e seus clientes
• Crie argumentos de venda e planos de campanha
• Avalie abordagens de vendas

Os consultores de vendas geralmente precisam de alguma experiência em vendas antes de atingirem o nível de consultoria.

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Perguntas frequentes sobre funções de vendas