Imagine que você está jogando dardos, mas não consegue ver onde está o alvo. Você joga o dardo e ele cai a cerca de um metro e meio do alvo. Espero que você não tenha apostado dinheiro em suas habilidades desta vez.
Agora mude esse jogo. Digamos que você PODE ver o tabuleiro com clareza e, em vez de errar completamente, você cai no tabuleiro… talvez bem perto do centro, se você for especialmente coordenado. Saber para onde o dardo deve ir torna muito mais fácil acertar o alvo.
O objetivo desse exemplo é ilustrar a importância de saber para onde direcionar seu marketing B2B. Se você não souber quem é seu público-alvo e onde ele passa o tempo online, desperdiçará dinheiro e energia tentando alcançar as pessoas e empresas erradas.
É aí que entra um perfil de cliente ideal, ou ICP. Continue lendo para saber o que é um ICP e como você pode usá-lo!
O que é um ICP?
Vamos começar definindo o que é um ICP. Novamente, o termo significa “perfil de cliente ideal” e se refere a um grupo de características que definem os negócios que você deseja alcançar com seus produtos ou serviços. É uma espécie de esboço de como é o cliente comercial ideal para sua empresa.
Estabelecer a aparência do seu ICP permite que você direcione seu marketing na direção certa para alcançar seus melhores clientes em potencial.
ICP x persona do comprador
Você pode estar pensando: “Espere, isso parece familiar. Não estamos falando apenas de buyer personas?” E, embora os dois pareçam semelhantes, a resposta é não – buyer personas e ICPs são duas coisas diferentes. Mas eles estão conectados.
Ao criar uma buyer persona, você está criando uma pessoa individual, fictícia e completa. Enquanto seus clientes são empresas, suas buyer personas se concentram em tomadores de decisão específicos dessas empresas.
Assim, uma persona do comprador pode ser “Sandra, uma gerente de marketing de 54 anos que trabalha em uma empresa de consultoria de médio porte. Ela se preocupa com X, Y e Z e é responsável pelas estratégias A, B e C.”
Mas com um ICP, você não está focado em criar um personagem ficcional que representa pessoas específicas em certas empresas – você está focado nas próprias empresas.
Você está olhando para qualidades como indústria, tamanho e localização. Talvez até mesmo as ações que as pessoas dessa empresa realizam em seu site.
Basicamente, os ICPs ajudam você a descobrir quais empresas são seus clientes ideais, para que você possa segmentar essas empresas com seu marketing.
As personas do comprador, por sua vez, ajudam você a descobrir quais pessoas nessas empresas verão seu marketing, o que elas mais precisam do seu negócio e como você pode otimizar seu marketing para que seja persuasivo para elas.
Por que você precisa de marketing ICP?
Você pode estar se perguntando como o marketing ICP pode beneficiá-lo. Talvez você esteja pensando: “Eu já sei para quais tipos de negócios comercializar!” E talvez isso seja verdade. Você provavelmente tem uma boa ideia de quais tipos de empresas compram de você.
Mas eis o seguinte: quanto mais específico for esse conhecimento, melhor. Uma coisa é saber que você deve comercializar para, digamos, pequenas empresas de controle de pragas no Kansas.
Mas um ICP pode ajudá-lo a delinear informações ainda mais detalhadas.
Talvez seus clientes ideais não sejam apenas do Kansas, mas de um conjunto específico de condados no norte do Kansas. E talvez não sejam apenas pequenas empresas, mas especificamente empresas que têm entre 20 e 90 funcionários.
E esses são apenas dois exemplos – mesmo que você já conheça essas duas coisas, há muitos outros detalhes que seu ICP pode revelar.
O resultado é que você pode atingir seu público ideal com muito mais eficiência – porque você tem uma ideia muito mais precisa de quem é esse público.
Como desenvolver um ICP
Tudo isso falando sobre ICPs, e ainda não contei como criar um. Não se preocupe – é exatamente nisso que estamos chegando agora.
O processo parece diferente para cada empresa, mas há quatro etapas principais que você deve seguir ao desenvolver um ICP. Aqui está uma breve visão geral de cada um.
1. Reúna e analise os dados de seus clientes
A primeira coisa que você deve fazer é reunir todos os dados de seus clientes. Espero que você já tenha todos esses dados em um só lugar – pontos de bônus se estiverem super bem organizados. Caso contrário, existem várias ferramentas disponíveis que podem ajudar.
Talvez a melhor ferramenta para organizar os dados do cliente seja um CRM ou ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Com um bom CRM, como o software da Bitrix24, nossa empresa parceira, você pode importar de forma rápida e eficaz todos os dados de seus clientes, sincronizá-los com os dados de seu site e organizar tudo.
Em seguida, você pode se sentar para analisar esses dados em busca de padrões para ver quais características seus clientes têm em comum.
Você também pode usar uma plataforma de dados do cliente para analisar dados sobre o comportamento mais geral do usuário, como como eles respondem aos seus produtos e serviços enquanto navegam em seu site.
2. Confira seus melhores clientes
Com todos os dados de seus clientes em um só lugar e bem organizados, reserve um tempo para examinar as características de seus clientes. Mas não qualquer cliente. Olhe especificamente para seus melhores clientes para ter uma ideia de quais características eles compartilham.
Existem diferentes maneiras de definir seus “melhores clientes”, então depende de você quais características priorizar.
Dito isso, é bom olhar para coisas como há quanto tempo eles estão com sua empresa e quanta receita você ganhou com eles, até mesmo a receita que eles trazem ano após ano.
Também é útil usar métricas como o valor da vida útil do cliente ou CLV, para descobrir quais clientes são os mais valiosos para sua empresa. Seja como for, identifique os clientes que você considera seus melhores clientes. Depois de fazer isso, descubra quais características todos eles compartilham – quanto mais específico, melhor.
3. Construa seu perfil de cliente ideal
Agora que você examinou seus clientes, você tem uma boa ideia de quais características eles têm em comum. Você pode usar esse conhecimento para desenvolver um ICP.
Faça um esboço de um negócio hipotético usando as características que você encontrou em todos os seus melhores clientes. Considere os tipos de características que mencionamos anteriormente, como tamanho, orçamento, setor e localização. Quando terminar, você terá um perfil de cliente ideal completo.
4. Aplique seu ICP a futuros clientes em potencial
Isso nos leva à nossa etapa final, que é começar seu marketing de ICP. Como você faz isso? Bem, você usa seu ICP para ajudá-lo a identificar os melhores clientes em potencial para o mercado e elaborar sua estratégia com todos esses detalhes em mente.
Como você está olhando para diferentes empresas, tentando descobrir quais seriam os melhores clientes, você não precisa dar um tiro no escuro. Você pode comparar cada empresa com o seu ICP. Quando você encontra um que corresponda a ele, sabe que a empresa provavelmente é um bom cliente e pode começar a fazer marketing para eles.
Se você usa uma ferramenta de pontuação de leads ou seu software de marketing atual possui recursos de pontuação de leads, você pode usar essas informações de ICP para automatizar seu processo de qualificação de leads e identificar os melhores clientes em potencial sem muito trabalho manual.
Em uma nota relacionada, existem muitas ferramentas de IA por aí que podem aplicar dados de ICP às suas campanhas para melhorar sua segmentação. Eles podem ajudá-lo a alcançar as pessoas certas e também a pontuar seus leads com base em quais são os mais valiosos para você.
Leitura Bônus(☞ﾟヮﾟ)☞ O e-mail marketing ainda é eficaz em 2023?
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Enquanto isso, se você quiser saber mais sobre como se promover online, basta se inscrever em nosso canal do YouTube ou em nosso boletim informativo por e-mail, MidiaPro News. E para saber mais sobre como jogar dardos… Não sei, na verdade, acho que não temos mais conteúdo sobre isso. Desculpe.
Obrigado pela leitura, e nos vemos na próxima!
