Se você está envolvido com estratégias de Marketing e vendas para geração de leads, é provável que já tenha ouvido falar em Sales Accepted Lead (SAL)!
Aqui eu vou te explicar detalhadamente o que classifica um SAL, como ele se diferencia de outros tipos de leads (como os MQLs e SQLs) e por que é tão importante para o aumento das vendas.
Vamos nessa?
O que classifica um Sales Accepted Lead?
Basicamente, o Sales Accepted Lead (SAL) é um lead que foi qualificado pela equipe de Marketing e, em seguida, “aceito” pela equipe de vendas como pronto para ser abordado comercialmente.
Ou seja: ele foi aprovado para passar do time de Marketing para o de vendas.
O ideal é que essa aprovação seja realizada por um time de pré-vendas (em especial, pelos SDRs), e os critérios utilizados podem variar de acordo com as necessidades e especificidades de cada empresa.
Geralmente, envolve indicadores como:
- Cronograma: o lead está pronto para fazer uma compra em um futuro próximo?
- Orçamento: o lead possui capacidade financeira para realizar a compra?
- Autoridade: o lead tem a autoridade ou influência necessária para tomar a decisão de compra?
Importante salientar que esse tipo de lead já passou pelas etapas anteriores do funil de Marketing e pelos critérios de qualificação de um MQL (Marketing Qualified Lead).
Para definir esses critérios, as equipes de vendas e Marketing precisam colaborar estreitamente.
Por exemplo, podemos determinar que leads com faturamento acima de R$ 100.000,00 por mês são bons candidatos. Assim, durante o processo de qualificação, perguntamos sobre o faturamento e o número de funcionários, o que ajuda a validar as informações fornecidas.
Esse último passo é necessário porque confiar apenas nos dados fornecidos pode ser arriscado.
Existe uma média de mercado que indica que cerca de 60% dos leads podem mentir sobre suas informações. É justamente para evitar esse problema e economizar tempo e recursos que introduzimos essa fase intermediária, chamada SAL.
O principal objetivo é garantir que o lead seja realmente qualificado antes de passar para o estágio de SQL (Sales Qualified Lead).
Explico melhor a seguir!
Dica: Você entende os papéis de SDR, BDR e LDR e suas diferenças?
Diferenciando o SAL de MQL e SQL
No funil de Marketing e vendas, podem existir três diferentes estágios de qualificação, como:
- Marketing Qualified Leads (MQLs);
- Sales Qualified Leads (SQLs);
- E, é claro, os Sales Accepted Leads (SALs).
A principal distinção entre esses tipos está na fase do funil em que se encontram, que define o quão prontos estão (ou não) para receber comunicações de vendas.
Enquanto os MQLs indicam um interesse inicial e os SQLs representam uma fase mais avançada com maior probabilidade de conversão, os SAL se encontram entre essas duas qualificações.
Então classificar um lead com SAL indica que ele, além de estar qualificado, também está apto para avançar no funil de vendas e receber uma proposta comercial!
Essa distinção é importante para garantir que os esforços de vendas sejam direcionados aos leads com maior potencial de conversão e, assim, otimizar os resultados e o retorno sobre o investimento (ROI) das estratégias.
Mas um ponto de alerta que não posso deixar de comentar: quando se trata de qualificação de leads, é muito importante (mesmo!) adaptar os processos ao contexto específico de cada empresa.
Afinal, não existe uma metodologia única que funcione perfeitamente para todas as organizações!
Por exemplo, o método SPIN, amplamente utilizado e consolidado nos Estados Unidos, pode precisar de ajustes para se alinhar com a cultura e as particularidades do mercado brasileiro. Adaptar essas metodologias ao contexto local é essencial para alcançar resultados efetivos!
Mas agora deixa eu compartilhar alguns exemplos práticos de como o SAL pode realmente fazer a diferença nas vendas:
Exemplos de SAL
Vou usar algumas situações que já vivenciei para ilustrar melhor. Vem comigo!
Exemplo 1: João
O João baixou um e-book, participou de um webinar e, além disso, abriu todos os e-mails que enviei com histórias de sucesso aqui da Orgânica. Com base nesses sinais, nosso time de Marketing qualificou o João como um MQL.
João preencheu os formulários com as seguintes informações:
- Faturamento mensal: R$ 150.000,00;
- Número de funcionários: 25;
- Verba para investimento em Marketing: R$ 20.000,00.
Após uma análise mais profunda pelas equipes de Marketing e vendas, marcamos uma conversa inicial para validarmos as informações fornecidas, na esperança de que o João avançasse no funil de vendas.
Na reunião, confirmamos as informações fornecidas e aproveitamos para perguntar quais seriam seus principais objetivos e metas ao investir em Marketing Digital.
Também perguntamos sobre prazos e ele informou que precisaria do nosso apoio o quanto antes!
Desse ponto em diante, além de ter o perfil ideal de cliente, o João era um dos nossos Sales Accepted Leads.
Com todo esse histórico, a gente pôde adotar uma abordagem muito mais personalizada! Na reunião seguinte, conseguimos criar uma apresentação direcionada a pontos específicos do nosso serviço que mais chamavam a atenção dele.
Por exemplo, no webinar, ele fez algumas perguntas que, agora, sabemos que precisam ser destacadas na nossa conversa. Isso não só torna a comunicação mais relevante, como também mostra ao João que estamos atentos às suas necessidades!
Exemplo 2: Maria
A Maria era uma gerente de Marketing que mostrou interesse nos nossos materiais relacionados a SEO (Search Engine Optimization). Ela visitou várias páginas do nosso site focadas em SEO On Page, Off Page e Técnico e participou de um webinar sobre técnicas de indexação.
Maria preencheu o formulário com os dados a seguir:
- Faturamento mensal: R$ 80.000,00;
- Número de funcionários: 10;
- Verba para investimento em Marketing: R$ 10.000,00.
Após um olhar mais criterioso, resolvemos abordar a Maria para uma conversa, onde ela nos explicou melhor seus objetivos e permitiu que validássemos as informações que tínhamos.
Como a conversa foi muito boa, avançamos a Maria no funil de vendas! Ela se tornou um SAL e já sabíamos que tipo de solução ela estava procurando.
Assim, a gente também pôde focar diretamente em como nossos serviços resolveriam os desafios que ela enfrenta diariamente, usando a terminologia e exemplos que ela já estava familiarizada, graças às suas interações anteriores com nossos conteúdos.
Essa personalização fez toda a diferença! Em vez de sentir que estava recebendo um discurso de vendas padrão, a Maria sentiu que estávamos oferecendo uma solução feita sob medida para ela.
E sabe o que é mais legal? Ela se sentiu à vontade para fazer perguntas detalhadas, porque sabia que nós estávamos preparados para respondê-las com informações que realmente importavam para o contexto dela.
Nesses exemplos acima, dá para ver como o SAL não é apenas uma etapa a mais no funil — as oportunidades de vendas aumentam e sua equipe pode trabalhar em ajustar estratégias com uma abordagem mais personalizada ao interagir com leads super qualificados, cujos dados já foram validados.
É um verdadeiro ganha-ganha: a gente economiza tempo e esforço, e o lead se sente compreendido e bem atendido!
Dica: Nutrição de leads: um guia com passo a passo!
Como otimizar a taxa de conversão do SAL?
Durante o estágio SAL, validamos as principais informações fornecidas pelo lead, como faturamento e número de funcionários. Também buscamos construir um relacionamento de confiança (rapport) com cada prospect, o que facilita a obtenção de dados mais precisos.
Além disso, fazemos perguntas adicionais para entender melhor as necessidades e dores, garantindo que o que ele deseja esteja alinhado com suas necessidades reais.
Por exemplo, um cliente pode pedir serviços de redes sociais, mas ao aprofundar-se na conversa, descobrimos que seu principal problema é não atingir metas de faturamento. A parir disso, podemos oferecer soluções mais adequadas, como campanhas de performance em Google Ads, que ajudam a resolver o problema central do cliente.
Ou seja: as perguntas devem ser diretas e objetivas, evitando tomar muito tempo do lead, que ainda pode estar desconfiado ou reticente em compartilhar detalhes. Mas a coleta de informações qualitativas nesse estágio é importantíssima para fornecer uma visão mais completa e precisa para a equipe de vendas.
É esse tipo de abordagem que vai fazer a diferença na hora de converter um lead em cliente!
Agora, falando de forma bem objetiva sobre como otimizar a taxa de conversão do SAL, aqui estão algumas práticas que vão te ajudar:
- Defina critérios: estabeleça parâmetros específicos para identificar e qualificar um lead como SAL. Para isso, procure saber se o lead é o tomador de decisão, o motivo pelo qual está buscando informações relacionadas ao seu produto ou serviço e se a solução oferecida consegue suprir o motivo da busca;
- Comunique de forma transparente: mantenha uma interação aberta entre as equipes de Marketing e vendas para que todos compreendam os critérios de qualificação do SAL e estejam com as expectativas alinhadas;
- Forneça feedback: dê o retorno para as equipes, analise o desempenho das comunicações com os MQLs e SALs, identificando áreas de melhoria e ajustando suas estratégias para maximizar a conversão.
Implementar essas ações nos ajudou a transformar leads qualificados em clientes reais de forma mais eficaz e eficiente. Experimente e veja como elas podem melhorar seu processo de vendas também!
Ferramentas para auxiliar na gestão de leads de vendas
Quando se trata de gerenciar e qualificar leads de vendas, contar com as ferramentas e tecnologias certas pode fazer toda a diferença. Pensando nisso, trouxe algumas recomendações para auxiliar na gestão dos SALs:
- Plataformas de automação de Marketing: ferramentas como HubSpot e RD Station oferecem recursos para automatizar processos de geração, nutrição e qualificação de leads. Assim, você dispara campanhas personalizadas, acompanha o engajamento dos leads e identifica oportunidades de venda;
- Sistemas de CRM (Customer Relationship Management): Salesforce, RD Station CRM e Microsoft Dynamics são exemplos de sistemas de CRM que podem gerenciar e acompanhar todo o ciclo de vida do lead, desde a geração até a conversão em cliente. Com elas, você centraliza todas as interações com os leads e acompanha o progresso das negociações;
- Ferramentas de análise e monitoramento: Google Analytics, Hotjar e Kissmetrics, por exemplo, analisam o comportamento, identificam padrões de engajamento e otimizam a jornada do cliente. Ao usá-las, você entende melhor o que motiva seus leads, identifica pontos de atrito em seu funil e toma melhores decisões;
- Chatbots e assistentes virtuais: plataformas como Drift e Intercom podem ajudar a qualificar leads em tempo real, oferecer suporte personalizado e acelerar o processo de conversão. Assim, você oferece uma experiência mais interativa para seus leads, aumentando as chances de conversão.
É sempre bom lembrar que, ao escolher as ferramentas para auxiliar na gestão de seus SALs, você também precisa levar em consideração as necessidades de sua empresa, o tamanho de sua equipe e seus objetivos de negócio!
Quem está apto a comprar com você?
Implementar uma fase intermediária de validação de leads, como o SAL, é essencial para garantir que apenas os leads qualificados avancem no funil de vendas! Isso economiza tempo e recursos da equipe de vendas e melhora a experiência do cliente, evitando frustrações e reclamações.
Em resumo, o SAL é uma importante peça na sua estratégia de Marketing, pois ajuda a identificar aqueles leads que possuem maior potencial de se tornarem clientes reais.
Assim, você estará melhor preparado para aumentar a conversão e impulsionar o crescimento de sua empresa!
E, se você deseja saber mais sobre como otimizar sua estratégia e aumentar suas vendas, a Orgânica pode te ajudar!
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