Desafios de vendas: estratégias para superá-las

Vender produtos e serviços não é um passeio no parque. Em cada estágio do pipeline, desafios de vendas surgem e testam suas equipes de vendas.

Para ajudar seus representantes de vendas a superar obstáculos e fechar negócios, os gerentes de vendas devem estabelecer um processo de vendas. Além disso, os gestores de vendas devem estar preparados para enfrentar estes desafios de vendas e discutir soluções com suas equipes:

1. Ganhar a reputação da marca e a confiança dos clientes potenciais
2. Destacando-se entre os concorrentes
3. Lidando com clientes em potencial não engajados
4. Falta de leads qualificados para nutrir e vender
5. Ter um longo ciclo de vendas
6. Contar com um bom produto para fechar negócios

Continue lendo para saber mais sobre esses desafios e soluções de vendas. Você também pode aprender como resolver os cinco desafios mais comuns do pipeline de vendas clicando no link.

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6 desafios de vendas e soluções para enfrentá-los

Aqui estão seis desafios comuns de vendas e suas respectivas soluções:

1. Ganhar a reputação da marca e a confiança dos clientes potenciais

Estabelecer a credibilidade da sua empresa não acontece da noite para o dia. Essa etapa se torna um desafio para as equipes de vendas que enfrentam marcas estabelecidas que estão no mercado há décadas. Então, como você convence seu cliente potencial de que é uma empresa confiável?

Solução: Marketing de conteúdo

As estratégias de marketing de conteúdo ajudam a estabelecer a autoridade do seu negócio. Por exemplo, digamos que você esteja no ramo de software como serviço (SaaS) para hospitais. Crie conteúdo útil para seus clientes, como a importância da segurança dos dados e dicas sobre como manter seus sistemas seguros.

Torne seu conteúdo envolvente e compartilhável entre seu público-alvo. Seus clientes conhecem vídeos? Considere produzir um vídeo em vez de uma postagem no blog.

Você também pode experimentar diferentes tipos de conteúdo e tópicos. Certifique-se de acompanhar o desempenho do seu conteúdo para descobrir qual repercute bem no seu público. Se o marketing de conteúdo não for a especialidade da sua equipe, considere terceirizá-lo para agências experientes de marketing de conteúdo, como a MidiaPro, que dedicará um tempo para entender seu negócio, setor e concorrentes para ajudá-lo com marketing de conteúdo.

2. Destaque-se entre seus concorrentes

Você realiza pesquisas de produtos antes de visitar uma loja ou comprar online? Você não está sozinho. Na verdade, 80% dos consumidores pesquise online antes de comprar.

Antes de um comprador de carro entrar em uma concessionária automotiva, por exemplo, ele pesquisou e fez uma lista restrita. Observe que alguns de seus clientes potenciais conhecem todas as especificações de produtos e os preços das ofertas de seus concorrentes. É porque provavelmente compararam o seu produto com o do seu concorrente.

Um de seus desafios em vendas é convencer o cliente potencial a escolher você em vez de seus concorrentes. Como você se destaca?

Soluções:

1. Crie personas de comprador
2. Entenda o valor de seus produtos e serviços
3. Destaque sua proposta de venda exclusiva

Vamos examinar cada um:

Crie personas de comprador

Compreender seus clientes e clientes potenciais envolve conhecer seus pontos fracos comuns. Se você é uma empresa business-to-business (B2B), saiba mais sobre seus setores e concorrência. Pesquise seus clientes existentes para descobrir por que eles escolheram seus produtos ou serviços em vez da concorrência.

Todas essas informações podem ajudá-lo a criar buyer personas. Observe que você deve atualizar periodicamente suas buyer personas conforme suas necessidades e setores mudam.

Entenda o valor de seus produtos e serviços

Antes que suas equipes de vendas analisem seus concorrentes, elas devem compreender completamente seus produtos ou serviços. Quais são as características dos seus produtos e como eles beneficiam seus compradores?

Se você oferece produtos, as equipes de vendas também devem saber o uso adequado e a solução básica de problemas, caso um cliente potencial solicite uma demonstração. Você presta serviços? Certifique-se de que seus representantes de vendas conheçam as respostas às perguntas mais frequentes dos clientes potenciais.

Destaque sua proposta de venda exclusiva (USP)

Examinar seus concorrentes e seus produtos pode ajudar sua equipe de vendas a saber o que estão enfrentando. Identifique suas ofertas, recursos e preços.

Quais são as vantagens dos seus produtos em relação aos deles? Quais recursos seus concorrentes têm e você não? Como eles comunicam os benefícios de seus produtos e propostas de venda exclusivas (USPs) em seus sites ou páginas de mídia social?

Depois de saber o quão diferentes seus produtos são da concorrência, você poderá identificar seu valor exclusivo. Por exemplo, digamos que você esteja no ramo de SaaS para clínicas veterinárias. Depois de analisar seus concorrentes, você descobre que é a única empresa que atende pequenas clínicas veterinárias com suporte 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Use isso como seu diferencial e sua posição única no mercado. Torne seu negócio especial em relação à concorrência, comunicando-se com clientes em potencial sobre esta nova oferta.

3. Perspectivas não engajadas

Envolver clientes potenciais é um dos desafios de vendas que toda empresa enfrenta. Imagine receber uma consulta online de um cliente em potencial. Após a conversa inicial, eles parecem ter perdido o interesse no seu negócio.

Você não quer ser agressivo, mas também não quer perder um cliente em potencial. Então, como você mantém os clientes em potencial engajados e interessados ​​em seu negócio?

Solução: Um processo de vendas que usa uma ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)

Enfrentar esse desafio de vendas envolve toda a equipe de vendas e seu gestor. Você deve criar um processo que inclua o seguinte:

• Ferramentas para comunicação e construção de relacionamento com clientes potenciais
• Programação de acompanhamento e práticas recomendadas que funcionaram com diferentes representantes de vendas
• Um processo de nutrição de leads

Depois que a equipe tiver discutido esses itens, eles poderão criar um processo de vendas eficaz que envolva seus clientes potenciais.

Ter uma ferramenta de CRM como Casca de noz pode ajudar sua equipe de vendas a automatizar e personalizar seus e-mails de acompanhamento, para que nenhum cliente em potencial seja esquecido. O Nutshell pode até ajudá-lo a orientar seus consultores de vendas com lembretes automatizados e notas, ajudando-os a ter sucesso no fechamento de negócios.

4. Falta de leads qualificados para nutrir e vender

A geração de leads ajuda a impulsionar o crescimento do seu negócio. Se você não está atraindo os leads certos com suas campanhas, você está potencialmente desperdiçando tempo e recursos de seus representantes de vendas – sem mencionar a redução de seus salários se eles receberem comissão. É melhor atrair o público certo e atingir clientes potenciais próximos da conversão com suas campanhas de geração de leads.

Solução: Alinhamento da equipe de vendas e marketing e pontuação de leads

Para enfrentar esse desafio de vendas, você deve alinhar suas equipes de vendas e marketing. Quem são suas buyer personas? Quais são os USPs e os benefícios dos seus produtos que você deve comunicar claramente por meio do seu site?

Ao ter essas equipes alinhadas, você pode criar conteúdo e realizar campanhas que atraiam o público e os prospects certos. Certifique-se de publicar também seus preços em seu site, para não atrair o interesse de consumidores que não podem pagar por suas ofertas.

Ter insights sobre seus clientes, leads e os canais onde eles encontraram sua empresa pode ajudar suas equipes de marketing e vendas a ajustar suas campanhas de geração de leads. MarketingCloudFX, nossa plataforma de marketing de receita desenvolvida pelo IBM Watson, reúne seus dados para fornecer insights poderosos que podem acelerar o crescimento.

Com Nutshell liderar confiança recurso, que simplifica a pontuação de leads, sua equipe de vendas terá maior produtividade porque poderá identificar rapidamente quais leads priorizar e que estão prontos para conversão. O resultado? Fechando mais negócios e aumentando a receita do seu negócio

5. Longo ciclo de vendas

Se você é uma empresa B2B ou atua em setores como automotivo e imobiliário, um longo ciclo de vendas é provavelmente um dos desafios de vendas que você enfrenta.

Solução: Personalização e manter seus clientes potenciais engajados

A aprovação para compras B2B leva tempo, assim como a compra de itens caros, como uma casa e um carro. Ajude seu cliente potencial a se lembrar de você por meio de conteúdo personalizado e mantendo-o engajado.

Por exemplo, você pode personalizar seus acompanhamentos por e-mail com base nas informações fornecidas sobre seus setores e pontos problemáticos.

Digamos que você seja uma agência de viagens que oferece pacotes em diferentes partes da Ásia e alguns de seus clientes potenciais desistiram devido ao preço exorbitante. Ao apresentar novos pacotes que cabem em seu orçamento, vale a pena entrar em contato com eles, destacando os pacotes nos quais estão interessados ​​e dentro de seu orçamento:

Certifique-se de configurar também um processo de acompanhamento que não seja intrusivo.

6. Contar com um bom produto para fechar negócios

Você pode ter um produto ou oferta sólida, mas seu cliente potencial tem várias outras opções. Um dos principais desafios em vendas é ficar complacente e permitir que seu produto se venda sozinho.

Solução: Um processo de vendas que evolui conforme as necessidades dos clientes mudam

Um processo de vendas sólido pode ajudar a enfrentar esse desafio de vendas. Coletar feedback de clientes em potencial que decidiram não comprar e de clientes que eventualmente se inscreveram pode fornecer insights valiosos à sua equipe de vendas. Ter a equipe envolvida no processo permite que eles conheçam as novas necessidades de seus clientes que você deve atender em seu discurso de vendas.

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FAQ sobre desafios de vendas e soluções