O que é QBR e como funciona: guia completo

O que é um QBR?

Um QBR é uma revisão trimestral de negócios, onde você se reúne trimestralmente com clientes ou líderes da empresa para discutir seus sucessos anteriores e metas futuras.

Sempre que você trabalha em um projeto, não importa qual seja, é importante avaliar seu progresso. Você não quer que as coisas quebrem e queimem só porque ocasionalmente você não teve tempo para descobrir se estava no caminho certo.

O mesmo se aplica às parcerias comerciais. Ao fornecer serviços para seus clientes, você deseja parar de vez em quando e certificar-se de satisfazer suas necessidades. Do contrário, você pode acabar perdendo clientes sem nem saber por quê.

É por isso que é importante realizar análises de negócios trimestrais, ou QBRs. Mas o que é um QBR e como funciona? Continue lendo este guia QBR para descobrir. Então assine a Receita Semanalnosso boletim informativo por e-mail, para obter mais dicas úteis de marketing digital!

O que é um QBR?

QBR significa revisão trimestral de negócios. Um QBR é um tipo de reunião que você realiza com um cliente, ou com a liderança da sua empresa, uma vez por trimestre. Nessa reunião, você discute seu progresso em projetos anteriores e atuais, bem como suas metas para o próximo trimestre.

Você também pode realizar análises anuais de negócios. São semelhantes, com a principal diferença de que acontecem uma vez por ano, em vez de uma vez por trimestre.

Você precisa realizar análises de negócios trimestrais ou anuais?

Nem toda empresa precisa realizar análises trimestrais de negócios. Para reuniões com clientes, os QBRs se aplicam apenas a empresas que mantêm clientes por um longo período de tempo. Se o seu negócio depende inteiramente de vendas únicas de produtos, os QBRs não são relevantes para você. Dito isto, você ainda poderá realizar QBRs com liderança em sua empresa.

Os QBRs também são menos necessários para serviços que não são essenciais para o cliente. Por exemplo, se você fornece às empresas serviços básicos de limpeza de escritório, pode não achar necessário realizar QBRs.

Os QBRs realmente são mais importantes para empresas que oferecem serviços comerciais integrais de longo prazo. Portanto, se você fornece serviços de gerenciamento financeiro, estará administrando todo o dinheiro de seus clientes por um longo período de tempo. Esse é um trabalho muito importante, por isso vale a pena verificar trimestralmente.

Como mencionamos, você também pode usar QBRs para atualizar a liderança da sua empresa sobre o progresso mais recente.

Como os QBRs beneficiam você?

Existem várias maneiras pelas quais as análises trimestrais de negócios podem beneficiar você e seus clientes. Aqui estão alguns dos principais que você deve saber.

1. QBRs ajudam a manter você e seus clientes sincronizados

Um dos principais benefícios das análises trimestrais de negócios é que elas ajudam a mantê-lo sincronizado com seus clientes. Em muitos casos, as empresas e os seus clientes colaborarão em projetos – ambos contribuirão para o trabalho que está a ser realizado. Nesses casos, você vai querer ter certeza de que está na mesma página.

Por exemplo, se você oferece serviços de design gráfico, você desejará verificar se você e seus clientes estão na mesma página em termos de estilo de design e seus objetivos em relação ao que deseja que os designs alcancem.

2. Os QBRs ajudam você a avaliar seu desempenho

Outra vantagem das análises trimestrais de negócios é que elas ajudam você a avaliar seu desempenho. Você está prestando um serviço aos seus clientes e eles vão querer ver resultados claros desse serviço. Se eles tiverem algum problema, é melhor descobrir o mais cedo possível, e as revisões trimestrais são uma boa maneira de fazer isso.

Você pode usar QBRs para analisar seus sucessos e verificar se seus clientes estão satisfeitos com seu trabalho.

3. QBRs mantêm seus clientes satisfeitos e engajados

Por fim, entrar em contato com seus clientes trimestralmente é uma boa maneira de mantê-los satisfeitos e engajados. A falta de comunicação pode fazer com que seus clientes sintam que não sabem realmente o que você está fazendo por eles, levando-os a reconsiderar sua parceria.

Porém, ao interagir com eles por meio de análises trimestrais de negócios, você terá a chance de mostrar repetidamente como está beneficiando a empresa deles. Isso ajudará a mantê-los satisfeitos com seu negócio e a mantê-los por mais tempo.

O que deve estar na sua agenda do QBR?

Agora que estabelecemos a importância das revisões de negócios trimestrais e anuais, vamos falar sobre como elas deveriam ser. Aqui estão quatro coisas que você deve incluir em sua agenda QBR.

1. Metas e objetivos de negócios

Uma das coisas mais importantes a serem discutidas em qualquer QBR são as metas e objetivos para o próximo trimestre. Seus clientes precisam se sentir confiantes sobre a direção que você planeja seguir e você precisa ter certeza de que está fazendo o que seus clientes desejam.

Por esse motivo, elabore um plano básico do que vocês desejam realizar juntos no futuro próximo. Para fazer isso funcionar, tente usar Metas SMART — isto é, metas específicas, mensuráveis, acionáveis, realistas e baseadas no tempo. Isso os tornará mais fáceis de realizar.

2. Sucessos e fracassos do último trimestre

Além de discutir o futuro durante as análises trimestrais de negócios, vale a pena olhar para o passado. Veja o que você realizou no último trimestre e também o que poderia ter feito melhor. O primeiro ajudará seus clientes a ver como você os beneficiou, enquanto o último o ajudará a definir metas para o próximo trimestre.

3. Pontos problemáticos do cliente

Uma coisa que você não quer ignorar em sua agenda QBR são os pontos problemáticos do cliente. Que problemas eles enfrentaram no último trimestre e que você pode ajudar? Que frustrações, se houver, eles têm com os serviços que você oferece?

Ao abordar esses assuntos, você pode descobrir como atender melhor esses clientes, garantindo mantê-los satisfeitos e manter seus negócios por mais tempo.

4. Identificação de KPI

Por fim, reserve um tempo para identificar principais indicadores de desempenho (KPIs) que você e seus clientes mais valorizam. Isso é útil para atingir seus objetivos. Por exemplo, talvez você tenha como meta ajudar um cliente a conquistar clientes mais valiosos. Isso é bom, mas como você medirá isso?

Ao decidir em quais métricas você se concentrará e acordá-las com seus clientes, você pode garantir um processo muito mais eficiente enquanto trabalha para atingir as metas do próximo trimestre. Isso tornará mais fácil avaliar se você teve sucesso ou não nesses objetivos.

Perguntas a serem feitas ao criar seu QBR

Para encerrar este guia de revisão trimestral de negócios, dê uma olhada em algumas perguntas importantes a serem feitas ao criar seu próximo QBR.

Quais foram os nossos resultados?

Para transformar sua avaliação trimestral de negócios de boa em excelente, comece fazendo perguntas como:

• Quais foram nossos resultados no trimestre anterior?
• Que vendas fizemos/negócios fechamos? Como?
• Que perdas tivemos? Por que?

Embora não seja divertido falar sobre perdas, identificá-las é extremamente importante do ponto de vista QBR, porque elas são sua melhor fonte de informações sobre como você pode revertê-las no futuro.

Ao fazer essas perguntas, você e seu cliente podem compreender melhor como obtiveram os resultados obtidos e também como podem tomar as medidas adequadas no próximo trimestre para melhorá-los.

Como está nosso pipeline de vendas?

Uma revisão trimestral do negócio é o momento perfeito para verificar a saúde do seu pipeline de vendas. Durante seu QBR, observe seu pipeline em busca de coisas como:

• As necessidades dos clientes potenciais em seu pipeline
• Tipos de leads em seu pipeline
• Estágios em que os leads podem ficar presos ou desistir
• Previsões de negócios

Isso permite que você e seu cliente acompanhem a saúde do seu pipeline e identifiquem oportunidades de crescimento e melhoria.

Quais são os nossos próximos passos?

Por fim, use as duas perguntas anteriores juntamente com os dados trimestrais para começar a desenvolver um plano para o próximo trimestre. Inclua uma discussão sobre previsão e planejamento em sua revisão trimestral de negócios para que você e seu cliente possam avançar com confiança.

Discuta coisas como:

• Os status dos negócios e leads atuais em seu pipeline
• Previsões para negócios e leads atuais (ou seja, resultados de melhor e pior caso)
• Planos de ação para fechar negócios
• Onde e como encontrar novos negócios ao substituir negócios concluídos/perdidos
• Metas SMART para o próximo trimestre

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Perguntas Frequentes sobre QBR