Algumas transações são fáceis – o cliente escolhe o produto e paga por ele. Outros requerem mais tempo e consideração. Casas, carros, soluções empresariais e outros itens são simplesmente caros demais para serem adquiridos espontaneamente.
Os compradores em potencial precisam passar por um longo processo de pesquisa, conversa e negociação antes de comprar em qualquer uma de suas vendas diretas ou por canal. O processo é mais comumente conhecido entre os profissionais de marketing como “funil de vendas”.
Em cada estágio de um funil de vendas, você se concentra em transformar tráfego qualificado em clientes pagantes. A única maneira de isso acontecer, porém, é quando você se concentra na conversão de seus leads mais qualificados. Isso filtra as pessoas que não levam a sério a vinda de clientes, ao mesmo tempo em que atendem ao seu público-alvo.
1. Crie um caminho do lead ao cliente
Um funil de vendas possui várias etapas que transformam os visitantes do site em clientes pagantes.
Você pode encontrar vários exemplos de funil de vendas na web, mas cada empresa precisa desenvolver o seu próprio para atingir suas metas de vendas. O objetivo deles é dar uma ideia de como é o processo de vendas – e permitir que você crie um funil mais adequado para sua empresa.
Esquematize seu funil de vendas e observe quantas etapas são necessárias para atrair um cliente com sucesso. Que marco um cliente em potencial precisa alcançar para chegar ao próximo estágio?
Se você estiver tendo problemas para criar o funil, observe suas transações e análises anteriores. Quantas vezes alguém voltou ao seu site antes de finalmente converter? O que fez alguns clientes responderem e outros se afastarem?
Essas perguntas podem ajudá-lo a definir as melhores maneiras de abordar a aquisição de clientes no futuro.
2. Defina o seu público-alvo
Infelizmente, nem todo mundo precisa de seus produtos ou serviços, mas provavelmente há pessoas suficientes que precisam, para que você possa expandir seus negócios. Esse público-alvo deve ser o foco do seu funil de vendas.
Se você atende a um público B2B, concentre-se em dados da empresa, como setores, tamanho da empresa, receita da empresa e dados semelhantes.
Se você está almejando consumidores, observe dados demográficos como idade, sexo, renda e muito mais.
Não importa qual abordagem você adote, reúna o máximo de informações possível. Em seguida, determine seu público-alvo ideal.
Durante sua pesquisa, você poderá encontrar vários públicos diferentes ao mesmo tempo. Nesse caso, determine qual deles é mais valioso para o sucesso do seu negócio e direcione o outro como fonte secundária de receita.
3. Entenda os processos de compra dos clientes
À medida que você restringe o público de seus clientes, é importante entender como essas pessoas compram. Do contrário, será mais difícil se conectar com seu público-alvo. E se você fizer isso, poderá mover clientes em potencial com mais facilidade pelo funil de vendas, já que sabe o que eles desejam em cada etapa do processo de compra.
Para saber mais sobre os processos de compra dos clientes, fique de olho nos seus dados analíticos. Você pode acompanhar quem acessa seu site, quantas vezes eles acessam seu site e quanto tempo levam para finalmente fazer uma compra. Com dados suficientes, você pode determinar a duração média do processo de um cliente.
Além disso, os dados analíticos mostrarão quais páginas alguém acessou. Isso significa que você pode seguir a linha de pensamento deles quando eles encontrarem seu site, pularem para outras páginas e, finalmente, realizarem a conversão.
Se você descobrir que um determinado “gênero” de páginas (como páginas de preços ou conselhos) atrai muita atenção do cliente, considere adicionar esse gênero posteriormente para agilizar seu funil de vendas.
Você também pode perguntar diretamente a seus clientes como eles aprenderam sobre sua empresa e o que os fez comprar. Isso pode parecer estranho ou pouco profissional, mas fornece mais informações sobre o pensamento do cliente, para que você possa conquistar mais clientes no futuro.
4. Desenvolva um plano para cada etapa do funil
Mesmo após entender o processo de compra de seus clientes, você ainda tem uma última etapa para concluir seu funil de vendas.
Detalhe uma estratégia específica para cada estágio do funil, para ter certeza de que está direcionando efetivamente sua base de clientes. O topo do funil de vendas deve se concentrar em atrair muitos visitantes para o seu site, e os estágios seguintes devem se concentrar em restringir esses visitantes às pessoas que realmente desejam seus serviços.
Além disso, é preciso pensar em como alguém passará de uma fase para a outra. O que ele ou ela tem a dizer, ou fazer para seguir em frente? Existe algo que desqualificaria um lead da próxima fase?
Seja específico com seus critérios. Caso contrário, você poderá acabar gastando muito tempo e dinheiro com clientes potenciais que não fazem parte do seu público-alvo.
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