Se o marketing é sobre uma coisa, está transformando clientes em potencial em clientes reais. Isso é tão verdadeiro para o seu negócio de negócios para negócios (B2B) quanto para qualquer outro. Mas, para obter os melhores resultados do seu marketing, você deve entender a jornada do comprador – onde os clientes em potencial começam e onde deseja que eles terminem.
Não existe uma ferramenta melhor para ilustrar isso do que o funil de marketing B2B. Os funis de marketing são excelentes recursos para quem tenta executar uma campanha de marketing, e o funil B2B não é exceção. Mas o que exatamente é o funil de vendas B2B e como você pode usá -lo?
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Abaixo, mergulharemos em uma explicação completa do funil B2B, pelo que é até como você pode otimizar seu marketing para ele.
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Qual é o funil de marketing B2B?
Para começar, o que exatamente é um funil de marketing de negócios? Essencialmente, é uma ilustração da jornada do comprador que pode ajudá -lo a visualizar como as pessoas vão de clientes em potencial para clientes. Imagine uma forma básica do funil, larga na parte superior e estreita na parte inferior.
No topo, haverá muito espaço, abrindo espaço para mais perspectivas. No momento em que essas perspectivas chegam ao fundo, a maioria deles caiu – mas aqueles que permanecem passam para a conversão. A água nesse funil representa seus clientes em potencial.
As pessoas próximas ao topo do funil estão apenas começando a jornada de seu comprador, enquanto as pessoas no fundo o estão completando e se tornando clientes.
O marketing foi projetado para trazer pessoas de cima para baixo. A razão pela qual o funil é importante é que ele pode ajudá -lo a obter os melhores resultados do seu marketing. O funil de marketing ajuda a entregar conteúdo às pessoas no momento certo, com base em onde estão no funil.
Você deve comercializar de maneira diferente para os usuários de primeira linha do que para o fundo do funil. Sempre que você cria um conteúdo de marketing, você pode visualizar onde esse conteúdo cai no funil.
Outra coisa a observar é que o funil B2B é um pouco diferente de outras versões do funil de marketing. Nem todas as empresas vão direto pelo funil em ordem.
As perspectivas podem pular entre partes do funil, e vale a pena estar ciente disso.
Como otimizar para cada estágio do funil de vendas B2B
Para que seu marketing seja eficaz, você não pode comercializar todos os seus clientes em potencial de uma só vez com a mesma mensagem. Você deve pensar em termos de funil. Quando você cria um anúncio, pergunte: este anúncio é destinado às pessoas agora que estão ouvindo sobre nós ou para pessoas que estão prontas para comprar – ou em algum lugar intermediário?
Ao otimizar seu marketing para níveis individuais do funil, você verá muito maior sucesso. Mas quais são exatamente os diferentes níveis do funil de vendas B2B? Depende de como você o divide, mas vamos apresentá -lo abaixo em cinco níveis diferentes.
Aqui estão os cinco níveis do funil de marketing de negócios, juntamente com como otimizar seu marketing para cada um.
1. Consciência
A primeira etapa do funil de marketing B2B é a conscientização. Nesse estágio, os usuários estão começando a pesquisar soluções para um problema que têm. Seu trabalho aqui é tornar esse problema uma alta prioridade em suas mentes e apresentar seus produtos ou serviços como uma boa solução.
Como otimizar para esta parte do funil de marketing B2B
Você deseja que a maior parte do seu conteúdo nesta fase seja informativa, permitindo que você enfatize o quanto os usuários podem se beneficiar da corrigindo o problema.
Nesse ponto, você pode ocasionalmente inserir uma menção ao seu produto ou serviço como uma solução em potencial, apenas para plantar a ideia. Aqui estão algumas estratégias que você pode usar para comercializar no estágio de conscientização:
- Postagens do blog: Escreva postagens no blog para ajudar a informar os usuários sobre o problema básico em questão e o que eles podem querer fazer para corrigi -lo.
- ADS PPC: Use anúncios pay-per-click (PPC) para ajudar a apresentar aos usuários seus negócios e manter sua marca no topo da mente.
- E-mail: Incentive os usuários a se inscreverem no seu marketing por e -mail em seu site, oferecendo -se para enviar coisas como boletins e descontos especiais.
A idéia é deixar as pessoas preocupadas o suficiente com a questão que continuam procurando ativamente uma correção e fazê -las começar a considerá -lo uma solução.
2. Consideração
Na fase de consideração, os usuários continuam procurando ativamente soluções para seus problemas. Eles ainda estão pesquisando e estão longe de serem comprometidos com qualquer marca em particular – mas estão começando a restringir suas opções a alguns seletos. Seu trabalho nesta fase é convencer seu público de que sua empresa tem o que eles precisam.
Este é o estágio em que você pode começar a falar abertamente sobre seus produtos ou serviços. Especificamente, você pretende mostrar como seus produtos ou serviços podem resolver o problema deles.
Como otimizar para esta parte do funil de marketing B2B
O objetivo do marketing no estágio de consideração é transformá -lo nos finalistas da escolha dos usuários. Tudo o que eles querem comprar, você quer ser uma das empresas em consideração.
Alguns formatos de publicidade que você pode usar nesta fase incluem:
- PPC: Continue usando anúncios PPC para anunciar seus produtos e páginas de serviço para os usuários.
- Vídeos e webinars: Continue a usar o conteúdo informativo da Web nesse estágio, incluindo materiais como vídeos e webinars que falam sobre seus negócios e serviços.
- Anúncios de mídia social: Semelhante ao Google PPC, os anúncios de mídia social pagos podem ajudá -lo a conscientizar os usuários de seus produtos e serviços, alcançando um novo público através das mídias sociais no processo.
3. Comparação
O próximo passo no marketing digital B2B é a comparação. Até agora, seu público está restringindo suas opções. Eles estão olhando para as últimas empresas e estão tentando decidir qual marca oferece a melhor solução para o problema deles.
Seu trabalho é convencê -los de que é você. Assim como no estágio anterior, você deseja usar seu marketing aqui para conversar sobre seus serviços e sua empresa. Mas onde o estágio de consideração envolve o foco nos benefícios gerais do seu produto ou serviço, o estágio de comparação é sobre se afirmar acima da competição.
Faça isso explicando como você pode beneficiar seus clientes.
Como otimizar para esta parte do funil de marketing B2B
É hora de falar sobre sua marca – mas não de maneira narcisista. Em vez disso, concentre -se em como você pode beneficiar os clientes. Diga aos usuários por que sua experiência com o cliente supera a de seus concorrentes e por que suas soluções são as melhores disponíveis.
- Anúncios de mídia social: Continue a usar os anúncios de mídia social-idealmente, anúncios de alimentação-para alcançar os usuários, onde eles gostam de gastar mais tempo online.
- Marketing por e -mail: Use suas listas de e -mail para continuar enviando o conteúdo útil dos usuários e incentive -os a revisitar seu site e converter.
- Estudos de caso: Forneça estudos de caso de clientes anteriores com os quais você trabalhou para demonstrar como você pode trazer sucesso aos seus clientes.
Quando os usuários saem deste estágio, eles devem vê -lo como o melhor do negócio.
4. Conversão
O estágio de conversão é o nível final do funil de marketing de negócios, no fundo. Até agora, seu público sabe que eles precisam do seu produto ou serviço. Eles sabem que sua empresa é uma das melhores opções.
Neste ponto, é apenas uma questão de fazê -los converter.
Como otimizar para esta parte do funil de marketing B2B
Nesta fase, seu marketing se torna mais direto. Se o seu público ainda não comprou de você, provavelmente precisam de um pouco mais convincentes ao saber que estão fazendo a escolha certa. Use seus materiais de marketing para mostrar todos os benefícios que eles receberão ao escolher seu produto ou serviço.
Algumas das melhores maneiras de fazer isso incluem:
- Ensaios gratuitos: Ofereça aos usuários uma avaliação ou demonstração gratuita do seu produto, dando a eles a chance de descobrir por si mesmos o que você tem para oferecer e atraindo -os a converter para o pacote completo.
- Depoimentos: Compartilhe depoimentos de clientes com seu público para provar a eles o quão satisfeitos seus clientes anteriores estiveram com seus produtos ou serviços.
- Marketing por e -mail: Mais uma vez, você pode enviar e -mails para os usuários, mas desta vez, os e -mails devem conter chamadas de ação (CTAs) pedindo diretamente que eles convertem.
Tente segmentar seus anúncios e e -mails nesta fase especificamente para pessoas que já visitaram páginas de conversão no seu site antes, como sua página “carrinho”. Melhorar o número de conversões que você tem aumentar sua taxa geral de conversão de funil, levando a mais receita para o seu negócio.
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FAQ sobre o Funil de Marketing B2B
1. O que é um funil de marketing B2B?
Um funil de marketing B2B é uma representação visual da jornada do comprador, mostrando como os clientes em potencial se transformam em clientes reais. Ele ajuda a visualizar como as pessoas avançam desde o primeiro contato com sua empresa até a conversão.
2. Como otimizar para cada estágio do funil de vendas B2B?
Para otimizar o marketing para cada estágio do funil de vendas B2B, é importante criar conteúdo específico para cada fase. Na fase de conscientização, ofereça informações úteis. Na fase de consideração, destaque como seus produtos ou serviços podem resolver o problema do cliente. Na fase de comparação, destaque os benefícios exclusivos de sua empresa. Na fase de conversão, seja direto e ofereça incentivos para a conversão.
3. Quais são os diferentes níveis do funil de vendas B2B?
Os cinco níveis do funil de marketing B2B são: conscientização, consideração, comparação, conversão e fidelização. Cada nível representa uma etapa diferente na jornada do comprador, desde a descoberta do problema até a tomada de decisão de compra.
4. Como usar anúncios de mídia social no funil de marketing B2B?
Os anúncios de mídia social podem ser eficazes em todas as etapas do funil de vendas B2B. Na fase de conscientização, use anúncios para aumentar a visibilidade da sua marca. Na fase de consideração, destaque os benefícios de seus produtos ou serviços. Na fase de comparação, enfatize os diferenciais da sua empresa. Na fase de conversão, ofereça incentivos para a ação.
5. Como aumentar as taxas de conversão no funil de vendas B2B?
Para aumentar as taxas de conversão no funil de vendas B2B, ofereça ensaios gratuitos, compartilhe depoimentos de clientes satisfeitos e envie e-mails com chamadas de ação diretas. Segmentar seus anúncios e e-mails para pessoas que já demonstraram interesse em converter também pode aumentar as taxas de conversão.
