Custo por lead (CPL): por que rastreá-lo?

Qual é o custo por lead?

Custo por lead é a quantidade de dinheiro que uma empresa gasta na aquisição de informações de contato de um cliente potencial, como nome e endereço de e-mail, por meio de vários esforços de marketing.

Quando você executa campanhas de marketing e vendas, qual é o seu objetivo final? Para você e todos os outros negócios, é para gerar receita. Mas para fazer isso, você precisa impulsionar as vendas. E você não pode impulsionar as vendas sem primeiro ter pistas e saber o seu custo por lead, que é quanto você gasta em cada lead.

Leads são pessoas que manifestam um claro interesse em comprar da sua empresa, mas que ainda não se comprometeram a fazê-lo. Você raramente converterá alguém em cliente em sua primeira interação com ele. Primeiro, você precisa transformar clientes potenciais em leads e, em seguida, nutrir esses leads até a conversão.

Mas o marketing custa dinheiro e você pode não ter certeza de quanto está gastando apenas para obter leads. É aí que entra o custo por lead (CPL). Mas o que é custo por lead e como calculá-lo? Continue lendo para obter a resposta. Então assine a Receita Semanalnosso boletim informativo por e-mail, para mais dicas de marketing digital!

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O que é CPL?

Custo por lead, ou CPL, refere-se à quantidade de dinheiro que você gasta, em média, para cada lead ganho.

Como mencionamos anteriormente, o marketing custa dinheiro. E como o marketing é a forma como você gera leads, você pode ver seus gastos com marketing como uma forma de pagar para obter leads. A questão é: quantos leads você está obtendo com seu dinheiro? Quanto você está pagando por cada lead?

É isso que a CPL permite que você descubra. Talvez você esteja gastando muito dinheiro e não obtendo muitos leads por isso. Ou talvez você esteja gastando uma pequena quantia de dinheiro e ganhando muitos leads. Essa segunda situação é obviamente a mais desejável – quanto menor for o seu CPL, melhor.

Métricas semelhantes ao CPL

CPL não é a única métrica desse tipo. Você deve ter ouvido falar de outras métricas relacionadas a quanto dinheiro você gasta. É uma boa ideia entender a distinção entre essas métricas, então aqui está uma breve visão geral de algumas métricas semelhantes relacionadas a custos:

Observe que todas essas métricas, incluindo CPL, medem quanto você está gastando. No entanto, cada um deles faz isso em relação a uma recompensa diferente – leads, cliques, impressões e conversões.

Por que você precisa saber seu CPL?

Agora estabelecemos o que é uma CPL. Mas por que isso é importante? O que faz valer a pena rastrear?

A resposta é que sua CPL permite que você veja que tipo de valor você está obtendo com seu dinheiro. Você precisa gerar leads para obter receita, mas também não quer gastar demais com esses leads. Analisar seu CPL pode ajudá-lo a descobrir se sua geração de leads precisa ser melhor otimizada.

Se você tiver um CPL excepcionalmente alto, isso significa uma de duas coisas. Ou você não está gerando leads suficientes ou está pagando demais. Em ambos os casos, você precisará reavaliar sua estratégia de marketing. Mas sem olhar para o seu CPL, você nunca saberia.

Como calcular o CPL

Você pode estar se perguntando como pode calcular seu CPL. Felizmente, é um processo muito simples. Tudo o que você precisa fazer é dividir o gasto total com geração de leads em um determinado período pelo número de leads que você ganhou no mesmo período. Se você escrevesse isso como uma fórmula, ficaria assim:

Gasto total com geração de leads / número total de leads = custo por lead

Para o gasto total com geração de leads, você deseja contar todo o dinheiro gasto em coisas que podem ajudá-lo a gerar leads. Normalmente, isso se refere a gastos com publicidade, mas você também poderia ter gasto dinheiro em outras estratégias de geração de leads.

Como diminuir seu CPL

Conforme estabelecemos, você deseja que seu CPL seja o mais baixo possível. A questão é: como você reduz seu CPL?

Existem algumas maneiras diferentes e abordaremos três das melhores abaixo.

1. Teste anúncios diferentes

Uma das melhores maneiras de diminuir seu CPL é melhorar a qualidade do seu marketing para que ele gere mais leads. Mas como saber quais mudanças o ajudarão a obter mais leads?

A resposta é você corre Testes A/B. Um teste A/B é onde você executa duas versões diferentes de um anúncio, e-mail ou página da web simultaneamente. Algumas pessoas veem uma versão e outras veem a outra. Então você vê qual versão gera mais leads. Seja qual for, você usará essa versão como sua versão principal daqui para frente.

Se você fizer isso repetidamente, testando cada alteração feita para garantir que sempre usará a melhor opção, você eventualmente obterá uma campanha de marketing otimizada para gerar o máximo de leads.

2. Invista menos dinheiro em seu marketing

Gerar mais leads é uma forma de diminuir seu CPL. Mas outra maneira é simplesmente gastar menos dinheiro para ganhá-los. Ao reduzir seu orçamento de geração de leads, você pode ter uma chance de reduzir seu CPL.

Mas o problema é o seguinte: isso só funciona se você continuar gerando o mesmo número de leads. Se seus gastos diminuírem, mas seus leads também diminuir, seu CPL permanecerá o mesmo. Portanto, você precisa encontrar maneiras de cortar custos que não exijam que você sacrifique a qualidade do seu marketing.

Se você estiver usando publicidade pagauma maneira de fazer isso é alterar as palavras-chave para as quais você está licitando. Em vez de definir lances para palavras-chave de alto tráfego e que custam muito, encontre palavras-chave que custem menos, mas que sejam igualmente eficazes para o seu público. A melhor maneira de fazer isso é encontrar palavras-chave altamente específicas para o seu setor.

Outro método é trocar parte de sua publicidade paga por métodos de marketing mais orgânicos, como otimização de mecanismo de pesquisa (SEO). Isso não quer dizer que você deva abandonar completamente a publicidade paga, mas confiar mais no SEO às vezes significa que você pode gastar menos em seus anúncios.

3. Aprimore sua segmentação de público

Por fim, considere cuidadosamente quem você está almejando com seu marketing. Mesmo que você de alguma forma tenha projetado uma campanha de marketing que funcionasse perfeitamente e quase não custasse dinheiro, não ajudaria se você não a direcionasse para as pessoas certas.

Para gerar leads, você precisa garantir que está alcançando pessoas que realmente têm motivos para estar interessadas no que você está vendendo. Essas são as pessoas que se importarão o suficiente com você para se tornarem leads.

Para fazer isso, reserve um tempo para analisar os dados do seu cliente e ver quem está comprando de você. Em seguida, direcione esse tipo de pessoa com suas campanhas de marketing.

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Como acabamos de estabelecer, a geração de leads contribui muito para a redução do seu CPL. Ao otimizar seus esforços de marketing de geração de leads, você pode compensar o saldo e pagar menos por cada lead. Por esse motivo, você deve considerar fazer parceria com uma agência de marketing como a MidiaPro.

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FAQ sobre Custo por Lead