Nunca é divertido. Você está à beira de vender para um novo cliente e depois vem: a objeção.
“Eu acho que isso é muito caro para mim.”
“Não sei o suficiente sobre sua empresa para confiar em seus serviços.”
“Não vejo como isso me beneficiará.”
Seja o que for, uma objeção nunca é agradável de encontrar. Pode parecer um obstáculo que impede a venda.
Felizmente, porém, não precisa ser assim. Se você souber lidar com objeções comuns de vendas, poderá navegar em qualquer coisa que apareça no seu caminho. Nesta página, passaremos por sete dicas para superar as objeções de vendas, incluindo:
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1. Faça perguntas esclarecentes
Quando você recebe uma objeção, a primeira coisa que você deve fazer é fazer algumas perguntas para ter uma idéia melhor do que é a objeção e o que a levou.
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Chris Zingone Estrategista da web no MidiaPro
“Antes de oferecer alguma explicação, precisamos fazer perguntas para entender melhor de onde vem a objeção. É de uma experiência anterior? É baseado em uma revisão que eles viram? Ele vem de alguém na organização?”
Por exemplo, se o cliente em potencial disser que tem preocupações com a qualidade de seus serviços, pode ser de algo mais do que sua própria percepção. Talvez eles tenham visto uma revisão ruim que criticou seus serviços. Ou talvez a objeção não venha deles, mas de outra pessoa em sua empresa.
Ao fazer algumas perguntas esclarecentes sobre o que motivou a objeção, você pode entender quais pontos você precisa abordar em sua resposta.
2. Entenda o impacto potencial
Muitas vezes, quando um cliente em potencial tem uma objeção, eles estão preocupados com um resultado negativo específico de comprar de você. Esse resultado pode ser qualquer coisa, desde gastar demais até ser enganado. Seja o que for que eles estejam preocupados, você deseja entender que isso pode resolvê -lo.
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Chris Zingone Estrategista da web no MidiaPro
“Isso é para que possamos entender o medo que pode estar impulsionando essa objeção/preocupação. Para fazer isso, você pode perguntar algo como: ‘Como você prevê essa objeção pode impactar o resultado de avançar com o produto/serviço?'”
Basicamente, se você entende o que seu cliente em potencial tem medo, poderá abordar a preocupação deles de frente e tranquilizá-los de que esse resultado negativo não é algo que eles precisam se preocupar.
3. Pergunte o que pode aliviar a objeção
Depois de estabelecer a fonte da preocupação de um cliente em potencial, você pode começar a avançar em direção a uma solução. O primeiro passo para fazer isso é simplesmente perguntar a eles o que pode aliviar seu medo.
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Chris Zingone Estrategista da web no MidiaPro
“Dê a eles a capacidade de ajudar a aliviar essa preocupação/objeção, perguntando -lhes diretamente: ‘Em sua mente, o que se pode fazer ou fornecer para ajudar a esclarecer essa preocupação/objeção que você tem?'”
Por exemplo, se eles estão preocupados com a qualidade do seu produto, você poderá oferecer a eles uma avaliação gratuita. Ou, se eles viram uma revisão ruim, você poderá equilibrar isso, fornecendo a eles alguns estudos de caso positivos ou depoimentos. Seja o que for, não dói perguntar.
4. Mude a conversa para o positivo
Depois de ajudar a aliviar as preocupações do cliente em potencial, você pode ajudar a recuperá -las ao caminho da conversão, perguntando o que eles acham que ganharão com sua empresa. Essencialmente, tire -os da linha de pensamento negativo e volte a pensar positivamente sobre sua parceria.
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““[After] Deixando as próximas etapas ou limpando com confiança a objeção/preocupação, faça uma pergunta de acompanhamento para descobrir o que eles percebem como os benefícios que receberão do produto/serviço. Por exemplo: ‘Em sua mente, o que você ouviu ou viu até agora que é um grande valor de valor do nosso produto ou serviço?’ Isso ajuda a mudar a conversa para uma área mais positiva, além de que você possa aprimorar o que eles valorizam no produto/serviço. ”
Importante: Não tente usar isso para distrair a perspectiva de sua objeção. Mudar apressadamente o assunto não funcionará e só fará você parecer sombrio. Você só deveria fazer isso depois Você abordou diretamente a objeção e ajudou a aliviá -la.
5. Repita de volta e valide quaisquer preocupações
Durante o processo de superação de objeções de vendas, é importante garantir que seus clientes em potencial se sintam ouvidos. Para fazer isso, você deve fazer questão de repetir suas preocupações de volta a eles. Ou seja, uma vez que eles expressam sua objeção, você pode dizer: “Ok, então apenas para garantir que eu te entendi, você está dizendo …”
Repetir a objeção de um cliente em potencial de volta a eles mostra corretamente que você está ouvindo o que eles estão dizendo, o que os ajuda a se sentir ouvidos. Você pode então dar o passo adicional de validar seus sentimentos. Isso não significa afirmar a objeção em si, mas apenas fazê -los se sentir validados como um indivíduo.
Portanto, se um cliente em potencial expressar uma preocupação com a qualidade de seus serviços, você não diria: “Ah, sim, você está certo, nossos serviços são ruins”. Claro que não! Mas você seria Diga algo como: “Sim, eu posso ver como você hesitaria se você estiver preocupado com isso. Felizmente, você não ter Para se preocupar com isso – eis o porquê. ”
6. Prepare -se para objeções comuns
Se você quiser saber como lidar com objeções comuns de vendas, ajuda a ter uma idéia do que essas objeções podem ser. Com o tempo, você provavelmente encontrará algumas das mesmas objeções das perspectivas. Ao perceber padrões no tipo de objeção que você recebe, você pode começar a preparar respostas para algumas das mais comuns.
Para muitas empresas, algumas objeções comuns são coisas como:
“Seus produtos/serviços são muito caros.”
“Acho que não preciso disso agora.”
“Não sinto que posso confiar na sua empresa para entregar os resultados que quero.”
Ao se preparar com antecedência para essas objeções, você será mais eficaz em abordá -las quando eles aparecerem. Por exemplo, uma ótima resposta a “não sinto que posso confiar em sua empresa para entregar resultados” seria fornecer críticas, depoimentos e estudos de caso, provando o que você fez para clientes anteriores.
7. Aprenda quando tomar “não” para uma resposta
Eles dizem: “Nunca tome ‘não’ para uma resposta”, mas esse conselho é apenas verdadeiro até certo ponto. Não há problema em tentar superar as objeções de vendas quando elas surgirem, mas se você seguir todas as etapas acima e um cliente em potencial ainda permanece firmemente com a objeção deles, isso significa que provavelmente é hora de soltá -los. Você não pode incomodá -los para comprar de você.
Felizmente, saber como lidar com as objeções comuns de vendas geralmente ajudará a aliviar as preocupações dos clientes em potencial e impulsionar mais vendas. Mas, no raro caso de não dar certo, você precisa estar preparado para aceitar um “não” de um cliente em potencial.
Pesquisas independentes da Clutch nomeam MidiaPro como
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A Clutch entrevistou pessoalmente mais de 250 clientes da MidiaPro para discutir sua experiência em parceria conosco.
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FAQ sobre Como Lidar com Objeções de Vendas
1. Como devo lidar com um cliente que acha meu produto/serviço muito caro?
Ao lidar com um cliente que acha seu produto/serviço caro, é importante mostrar o valor que ele receberá em troca do investimento. Explique os benefícios, diferenciais e retorno sobre o investimento que seu produto/serviço oferece.
2. Como posso conquistar a confiança de um cliente que não sabe o suficiente sobre minha empresa?
Para conquistar a confiança de um cliente que não conhece bem sua empresa, é essencial fornecer informações detalhadas e transparentes sobre sua empresa, seus produtos/serviços, clientes anteriores e resultados alcançados. Mostre credibilidade e autoridade em seu setor.
3. Como posso demonstrar os benefícios do meu produto/serviço a um cliente que não vê como ele se beneficiará?
Para demonstrar os benefícios do seu produto/serviço a um cliente cético, é importante personalizar sua abordagem e mostrar como seu produto/serviço resolverá um problema específico ou atenderá a uma necessidade do cliente. Use exemplos, estudos de caso e depoimentos para ilustrar os benefícios.
4. O que devo fazer se um cliente em potencial não estiver convencido com minhas respostas às objeções?
Se um cliente em potencial não estiver convencido com suas respostas às objeções, é importante ouvir atentamente suas preocupações, repeti-las de volta para garantir entendimento e validar seus sentimentos. Se mesmo assim a objeção persistir, é importante saber quando é hora de aceitar um "não" e seguir em frente.
5. Como posso me preparar para lidar com objeções comuns de vendas?
Para se preparar para lidar com objeções comuns de vendas, é importante identificar padrões nas objeções que você recebe e preparar respostas para elas. Alguns exemplos de objeções comuns incluem preço, necessidade imediata e confiança. Ao antecipar essas objeções e preparar respostas eficazes, você estará mais bem equipado para lidar com elas quando surgirem.
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