O que qualificiação de leads?
Qualificação de leads é o processo de identificar e avaliar potenciais clientes (leads) para determinar a probabilidade deles se tornarem clientes pagantes. Em outras palavras, é a prática de separar os leads que têm um interesse genuíno em seu produto ou serviço daqueles que estão apenas navegando ou buscando informações.
Qual a importância da qualificação de leads no marketing digital?
Otimiza o tempo e os recursos da equipe de vendas: Ao concentrar os esforços nos leads mais promissores, a equipe de vendas evita desperdiçar tempo com contatos que não têm potencial de conversão, aumentando a eficiência e produtividade.
Melhora a taxa de conversão: Ao abordar leads qualificados com mensagens e ofertas personalizadas, as chances de fechar negócio aumentam significativamente.
Aumenta o retorno sobre o investimento (ROI) em marketing: A qualificação de leads garante que os recursos de marketing sejam direcionados aos leads com maior potencial de retorno, maximizando o ROI das campanhas.
Fortalece o relacionamento com o cliente: Ao entender as necessidades e o perfil de cada lead qualificado, é possível oferecer um atendimento mais personalizado e construir um relacionamento de longo prazo.
Permite a criação de estratégias de marketing mais eficazes: Ao analisar os dados dos leads qualificados, é possível identificar padrões e tendências, o que permite otimizar as estratégias de marketing e gerar resultados ainda melhores.
Um dos grandes objetivos em qualquer estratégia de Marketing Digital é a geração de leads, mas a verdadeira mágica acontece mesmo é na qualificação de leads.
E não é à toa que isso é tão importante! Quanto mais leads qualificados você tem, maiores são as chances de aumentar as vendas da sua empresa. É como lançar várias linhas de pesca ao mar — quanto mais linhas, maior a chance de fisgar o peixe certo!
Mas aqui vai uma verdade que nem sempre é tão evidente: nem todos os leads que você gera estão prontos para comprar. É por isso que investir na qualificação de leads é essencial!
Ao focar em identificar e trabalhar os leads qualificados, é possível avançá-los no funil de vendas corretamente e aumentar as taxas de conversão.
Então, para ajudar você a gerenciar melhor as oportunidades de negócio que surgem, listei abaixo os 11 piores erros na qualificação de leads que você deve evitar. Vem conferir!
Quais os 11 erros que devem ser evitados na qualificação de leads?
1. Pecar na definição do público
Imagine que você é membro de uma famosa dupla sertaneja com músicas premiadas, sendo que estar no topo das mais tocadas já é um hábito. Em certa ocasião, você iniciou um show em sua melhor performance, os músicos estavam incríveis e a vibração entre todos estava empolgante!
Porém… Uma, duas, cinco, dez músicas depois, o público ainda não se moveu: está apático. Experientes, você e sua dupla começam a conversar com a audiência e utilizam todos os recursos que aprenderam ao longo dos seus 10 anos de carreira, mas nada — NADA — faz com que vocês consigam arrancar qualquer empolgação por parte dela.
Ao término do show, desnorteado, você procura seu empresário que, também desnorteado, busca a produção do evento:
“Estamos arrasados. Essa é a festa de final de ano da empresa X, uma empresa líder em tecnologia. A esposa do dono é apaixonada por vocês, mas, pelo visto, os funcionários gostam de rock…”
A moral da história? Conhecer bem o perfil do seu cliente ideal — ou, mais tecnicamente, a sua persona —, bem como suas preferências, dúvidas e problemas que enfrenta no dia a dia é essencial para o sucesso de uma estratégia de qualificação de leads.
Sem conhecer o seu público a fundo, são grandes as chances de você desperdiçar tempo (e dinheiro) oferecendo conteúdo para quem não se interessa por suas soluções.
Por isso, é muito importante definir bem a sua persona, evitando erros na sua comunicação!
2. Pensar que os leads já conhecem a sua empresa
Outro erro muito comum no processo de qualificação de leads é presumir que eles já conhecem sua marca, seus produtos ou serviços a fundo. Com isso, você acaba deixando de produzir conteúdos de fundo de funil, essenciais para transformar leads em clientes.
Sem os conteúdos que contam a história da empresa, suas soluções, depoimentos e casos de sucesso, seu potencial cliente se sentirá inseguro. Ele terá dúvidas sobre a capacidade do seu negócio em ajudá-lo a conquistar seus objetivos, indo embora antes de comprar de você.
Cometer esse erro significa perder negócios, pois você educa o lead, mas nunca oferece a solução. No final, ou ele não compra de ninguém ou compra de um concorrente, que ficou feliz de ter encontrado um lead já qualificado por outra empresa — ou seja: uma venda muito mais fácil.
3. Dar importância apenas para o cargo do prospect
Muitas empresas dão grande importância ao cargo ocupado pelo prospect em uma estratégia de nutrição de leads. Geralmente, há a ideia que, quanto maior a posição hierárquica do lead dentro da empresa, maior será o seu poder de decisão.
Essa dica me faz lembrar da história que ouvi durante uma visita a uma empresa de implementação e customização de um software ERP líder de mercado em Curitiba.
O CEO dessa empresa solicitou que o comercial prospectasse ativamente determinada empresa. Após certo esforço, foi possível conversar com o presidente dela, que relatou:
“Agora vocês nos querem?! Quando solicitei para meu estagiário trazer um orçamento da sua empresa, vocês nem nos responderam. Agora já comprei da empresa Y.”
Espantados, visualizaram em seu RD Station que o score daquele lead estava negativo. Por causa do cargo “Estagiário” relatado no formulário de contato, eles ignoraram a oportunidade sem nem ao menos responder para agradecer o interesse. Lição aprendida…
É essencial não cair nesse erro básico para não perder oportunidades. Afinal, é muito comum que um diretor, gerente ou até mesmo o dono de uma empresa delegue o processo de seleção de fornecedores.
Inclusive, é bastante frequente que aqueles que vão utilizar o produto ou serviço no dia a dia sejam os leads. Portanto, apesar de ser um dado relevante, focar apenas no cargo do prospect é um dos piores erros na estratégia de qualificação de leads.
4. Tratar todos os leads igualmente
Para garantir o sucesso de sua organização, é essencial compreender que os leads gerados em sua estratégia estarão em estágios diferentes no seu funil de vendas.
Por isso, lembre-se de que a segmentação é indispensável para uma comunicação eficiente. Ao ignorar as diferentes necessidades de cada cliente, toda a sua estratégia de qualificação de leads será prejudicada.
É por isso que é tão importante saber educar seus leads de forma eficiente, de acordo com o estágio do funil em que se encontram!
5. Focar apenas no curto prazo
Imagine que você está preparando um prato delicioso. Você tem os ingredientes necessários e todos eles são de ótima qualidade.
Durante o preparo, você segue toda a receita, exceto pelo tempo de cozimento, retirando o prato do forno antes do tempo. Essa pressa custará a experiência positiva com a refeição, que não sairá como o previsto, certo?
Ao lidar com a geração de leads, esse também pode ser o caso. É o que acontece quando o time tenta apressar uma venda, fazendo com que o consumidor não compreenda bem os benefícios que receberá ao escolher sua empresa.
Na prática, você não será capaz de nutrir seus leads com todas as informações para o fechamento do negócio. A consequência imediata é a perda de uma oportunidade que poderia se concretizar com um pouco mais de tempo e dedicação.
Então não se esqueça: a qualificação de leads não se preocupa apenas com a conversão. Em vez disso, o foco também envolve a construção de um relacionamento duradouro com cada um de seus consumidores.
Dando tempo ao tempo e seguindo corretamente as etapas da estratégia, seu negócio finalmente poderá alcançar ótimos resultados!
6. Não alinhar Marketing e vendas
Um dos principais e mais prejudiciais erros quando o assunto é a qualificação de leads é a falta de alinhamento entre os times de Marketing e vendas.
Basta imaginar o que acontece se os músicos de uma orquestra tocarem os próprios instrumentos da forma como desejarem. Por mais que eles acertem as notas, provavelmente não haverá harmonia musical.
Para a empresa, a falta de alinhamento entre Marketing e vendas significa que o Marketing gera oportunidades que não estão prontas para a compra ou que não se encaixam no ICP, por exemplo.
Por outro lado, o time de vendas pode descartar leads que, embora não estejam prontos para a compra, poderiam ser nutridos. O resultado é o mesmo: perda de oportunidades de vendas e de gerar renda.
Para evitar esse problema, é essencial realizar reuniões periódicas entre os setores e unir esforços, com alinhamento de metas e indicadores. Desse modo, é possível acertar na qualificação com menos esforço e mais eficiência.
7. Agir sem critérios claros de qualificação
Imagine uma pessoa que vai a uma feira comprar frutas, mas não tem ideia das características ideais para escolher os produtos certos.
Isso faz com que ela compre bananas que ainda estão verdes, laranjas que estão muito ácidas e limões com pouco suco, por exemplo. No final, ela perdeu tempo e dinheiro, já que não soube avaliar as características para selecionar os produtos certos.
Ao lidar com leads qualificados, pode ocorrer de modo parecido se você não tiver critérios claros, não irá gerar leads qualificados. Sem isso, não tem como medir qual é o nível de preparo que um lead tem para realizar a compra naquele momento.
Por isso, o ideal é estabelecer critérios claros de qualificação de leads — e que devem ser compartilhados entre Marketing e vendas. Com eles, é possível criar um sistema de pontuação (lead scoring), o que permite priorizar os leads mais próximos da compra.
Ao agir dessa forma, é possível direcionar esforços, sabendo quais leads precisam ser nutridos e quais estão prontos para uma abordagem de vendas. No final, o processo de vendas se torna mais eficiente.
Para definir esses critérios é essencial ter o perfil de cliente ideal (ICP), estabelecendo os critérios que indicam que essa é a pessoa certa.
Se a empresa oferece software para pequenas e médias empresas varejistas, o ICP pode ser um empreendedor de um comércio com faturamento de até R$ 1 milhão por ano.
Com isso, é possível usar como critérios de qualificação o cargo do lead, o tamanho da empresa, o ramo de atuação, entre outros. A partir disso, fica mais fácil saber quem são os leads mais aderentes a esse perfil.
8. Favorecer a quantidade de leads
Quanto mais lead, melhor? Nem sempre! Quando o assunto é a qualificação de leads, priorizar apenas o número de oportunidades em potencial é uma grande falha que pode afetar a conquista de resultados reais.
Em vez de se deixar levar por um funil lotado de leads, é mais interessante focar em gerar oportunidades com mais chances de conversão. Para isso, é necessário priorizar a qualidade dos leads, em detrimento da quantidade.
Ao fazer isso, o time comercial consegue direcionar melhor os esforços, sendo mais eficiente. Em vez de ter uma equipe de vendas sobrecarregada e com resultados que não refletem os esforços, o time passa a ter uma taxa de conversão maior e fica mais motivado.
9. Utilizar qualquer dado ou métrica
Apesar de ser importante ter dados e indicadores sobre os processos e leads, usar qualquer tipo de métrica apenas por usar é uma grande falha. Isso porque essas informações não serão verdadeiramente úteis e afetarão a estratégia.
Para entender melhor, considere que o blog da empresa é um dos principais canais de geração de leads. É essencial ser capaz de identificar os leads que vêm desse meio para tratá-los.
Porém, simplesmente usar o número de visitas do blog não é suficiente. Afinal, nem todo visitante se tornará um lead qualificado e simplesmente visitar o blog não é sinal de interesse na compra. Em vez disso, é melhor observar dados como downloads de materiais ricos ou visitas a páginas de produtos.
Para não cair nessa armadilha de usar qualquer tipo de dado, o ideal é definir critérios claros de qualificação e contar com ferramentas de automação. Entre as opções, há o RD Station.
Ao implementá-lo, é possível utilizar recursos como o lead tracking para acompanhar o comportamento dos leads. Já o lead scoring permite pontuar as oportunidades de acordo com critérios como frequência de visitas ao site, abertura de e-mails e outras métricas.
10. Não investir no treinamento da equipe
Quando não há investimento na capacitação do time, as chances de ocorrerem perdas de oportunidades na qualificação de leads é muito maior. E isso não vale apenas para o setor de vendas, sendo necessário também capacitar a equipe de Marketing.
Sem treinamentos constantes, os profissionais podem ter dificuldades para identificar oportunidades ou analisar os dados e métricas. Com isso, a tomada de decisão é prejudicada.
Por isso, o ideal é realizar treinamentos internos, workshops e webinars sobre tendências, ferramentas e estratégias, por exemplo. Também estão disponíveis cursos e capacitações diversas.
O importante é que a capacitação seja constante e realizada com alinhamento entre Marketing e vendas. Assim, fica mais fácil garantir que os dois times trabalhem em sincronia.
11. Comprar lista de leads “qualificados”
Sabe quando você deseja encurtar caminho, pega um atalho e termina perdido, gastando mais tempo do que se seguisse na rota original? É isso que acontece quando você recorre a “truques” como comprar lista de leads “qualificados”.
No princípio, essa pode parecer uma ótima forma de encurtar o ciclo de vendas e abastecer o time comercial com mais eficiência. Porém, essa é uma situação bastante prejudicial e que pode causar diversos problemas.
O mais simples deles é a qualidade duvidosa das oportunidades. Pense só: se essa lista está sendo vendida para qualquer empresa que queira comprá-la, não há como garantir que ela está alinhada com o seu cliente ideal.
Inclusive, em muitas listas o lead pode nunca ter ouvido falar do seu negócio, produto ou serviço — ou simplesmente não ter interesse na compra.
Outro grande problema envolve os riscos de conformidade com a LGPD, que é a Lei Geral de Proteção de Dados. Como as pessoas não necessariamente autorizaram o contato, esse tipo de uso das informações pode resultar em multas.
Essa abordagem ainda pode prejudicar a reputação da marca. As pessoas podem ficar incomodadas ao receber uma abordagem não desejada.
E se você ainda não estiver convencido, saiba que abordar leads “qualificados” dessa forma tende a gerar menos engajamento. Isso significa que o time de vendas dedicará tempo e esforço e não terá resultados na mesma proporção — ou mesmo não terá resultados.
Como é o seu processo de qualificação de leads?
Além de evitar os erros na qualificação de leads, é preciso criar um processo que funcione para o objetivo final, que é gerar mais vendas. Porém, não existe uma forma única de qualificar leads.
Na verdade, há vários métodos e critérios que podem ser adotados para qualificar as oportunidades. O processo escolhido deve ser aquele que atende melhor às necessidades e capacidades operacionais da empresa. Assim, é possível evitar erros logo no começo da implementação da estratégia.
Inclusive, é possível começar com um processo de qualificação mais simples e adaptá-lo conforme novas necessidades e oportunidades forem percebidas. Nesse caso, esses são os passos básicos:
- Os dados são inicialmente coletados por formulários online;
- As informações alimentam um sistema CRM;
- O sistema atribui uma pontuação para cada lead, conforme os critérios definidos;
- Os leads são categorizados entre “quente”, “morno” e “frio”;
- Os leads com alta pontuação, categorizados como quentes, são priorizados e encaminhados para o setor comercial;
- Os leads mornos e frios podem entrar em um fluxo de nutrição, até que estejam mais preparados para a compra.
As estratégias de geração de leads da concorrência
Uma dica que também considero indispensável é examinar o desempenho de empresas concorrentes na geração de leads. Mesmo que você não conheça os números exatos, é possível entender quais canais eles usam e quais estratégias adotam.
Também é possível se tornar um lead de um concorrente, sabia? Ao preencher um formulário, por exemplo, você pode entender como é feito o contato, qual é o fluxo usado e demais questões.
Essa é uma oportunidade de implementar estratégias que deram certo e entender os erros cometidos. Assim, você evita as falhas no seu processo e pode até se destacar perante o público.
Mais qualificação, mais vendas!
A qualificação dos leads é essencial para ter mais eficiência e resultados. Porém, ela não se preocupa apenas com o fechamento do negócio e também envolve a construção de um relacionamento.
Com leads qualificados, sua empresa poderá crescer de forma muito mais sustentável.
