Para mais de 60% dos profissionais de marketing , a geração de leads é o desafio número um. Com tantas estratégias de marketing business-to-business (B2B) disponíveis e um número limitado de recursos, não é fácil desenvolver um plano de marketing B2B que funcione. Este guia, no entanto, pode ajudar. Veremos como criar uma estratégia de marketing B2B eficaz e as melhores táticas para promover sua empresa B2B.
Continue lendo para começar e aprender sobre estratégias de marketing B2B!
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Como desenvolver sua estratégia geral de marketing B2B
Para ter sucesso no marketing B2B, você precisa de uma estratégia bem planejada e baseada em dados. Este plano abrangente orientará as táticas e canais que você usa, como você aloca seu orçamento e muito mais.
Como você desenvolve táticas de marketing B2B?
1. Defina o seu posicionamento
Primeiro, certifique-se de ter um conhecimento sólido da posição da sua empresa no mercado. Para conseguir isso:
- Faça uma análise SWOT e identifique os pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças do seu negócio
- Pesquise os pontos fortes e fracos de seus concorrentes e analise seus esforços de marketing
- Determine seus argumentos de venda exclusivos – por que os clientes devem escolher você em vez de seus concorrentes
- Avalie sua posição no mercado em comparação com seus concorrentes
Essas análises lhe darão uma ideia melhor das estratégias de marketing de sites B2B que você precisa usar para obter os melhores resultados. Você será mais capaz de combater os esforços de marketing de seus concorrentes e capitalizar seus pontos fortes.
2. Defina seu público-alvo e a jornada do comprador
Para que suas estratégias de marketing digital B2B sejam bem-sucedidas, você precisa saber para quem está fazendo marketing. Reserve algum tempo para pesquisar e definir seu público-alvo, bem como a jornada do comprador – as etapas que alguém segue para passar de cliente potencial a cliente.
O público e a jornada do comprador são áreas-chave nas quais as estratégias de marketing B2B diferem das estratégias B2C. Com o B2B, você tem como alvo organizações e precisa considerar as pessoas dentro dessas organizações que impactam as decisões de compra.
Por exemplo, digamos que você esteja no ramo de software de gerenciamento de força de trabalho. Quem são os principais tomadores de decisão envolvidos na compra do seu produto? Reserve um tempo para definir seu público-alvo em detalhes, incluindo
- Os tipos de organizações que você deseja atingir e suas características, como setor, tamanho e orçamento
- As pessoas que você deseja alcançar nessas organizações e suas características, como dados demográficos, metas e pontos problemáticos
A jornada do comprador envolve três etapas principais:
- Conscientização: os clientes em potencial estão conduzindo pesquisas educacionais
- Consideração: os clientes em potencial estão avaliando soluções potenciais
- Decisão: os clientes em potencial escolheram uma solução e estão procurando fornecedores
Analisar dados sobre como você conquistou clientes no passado pode ajudá-lo a entender a jornada de seus clientes. Você precisará considerar a jornada do comprador ao criar a estratégia de marketing para seu site B2B e criar conteúdo que atraia os usuários em cada etapa do processo.
3. Estabeleça metas bem definidas
Outra etapa essencial na criação de estratégias de marketing B2B é o estabelecimento de metas. Para obter as metas mais eficazes, crie metas SMART, que são:
- Específico: certifique-se de que seus objetivos sejam específicos para dar uma direção clara ao seu marketing.
- Mensurável: estabeleça uma maneira de medir seu progresso em direção a cada meta.
- Atingível: Seus objetivos podem ser ambiciosos, mas também devem ser realistas.
- Relevante: seus objetivos de marketing devem estar alinhados com seus objetivos gerais de negócios.
- Prazo: estabeleça um limite de tempo para atingir seus objetivos para manter seu marketing no caminho certo.
“Aumentar os leads gerados em 15% até o final do segundo trimestre” é um exemplo de meta de marketing SMART. Compare isso com uma meta vaga como “aumentar as vendas”.
4. Descreva suas táticas
Em seguida, determine os canais que melhor ajudarão você a atingir suas metas e delineie planos de como usar cada um deles. Os melhores canais a serem usados são aqueles onde você pode facilmente alcançar seu público-alvo, comunicar sua mensagem de maneira eficaz e fazer com que os clientes em potencial realizem as ações desejadas. Em uma seção posterior desta postagem, discutiremos algumas das melhores estratégias específicas de canal para marketing B2B, incluindo otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) , marketing por e-mail e muito mais.
5. Analise e refine
Ao implementar suas estratégias de marketing B2B, certifique-se de acompanhar seus resultados. À medida que você coleta dados, analise seus resultados e refine suas táticas com base nas descobertas. Você pode usar ferramentas como Google Analytics, Google Search Console e MarketingCloudFX para ajudá-lo a rastrear e analisar suas campanhas.
Você também pode realizar testes A/B , que envolvem testar duas variações de um anúncio ou outros dados de marketing para ver qual tem melhor desempenho.
9 principais estratégias de marketing B2B
As estratégias específicas do canal que você escolhe para seu marketing B2B dependem de seus objetivos, público e vários outros fatores. Para ajudá-lo a escolher as táticas certas para atingir seus objetivos, reunimos uma lista de nove das melhores estratégias de marketing B2B.
1. Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)
Hoje, mais de 70% dos clientes B2B iniciam pesquisas de produtos online. Eles usam o Google, o Bing ou outro mecanismo de busca para pesquisar um problema, procurar respostas para esse problema e descobrir soluções para ele. É por isso que a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é uma estratégia de marketing business to business obrigatória.
Com um plano de geração de demanda que inclui SEO, sua empresa pode pesquisar seu público-alvo, descobrir como ele pesquisa e criar conteúdo de site direcionado a essas pesquisas. SEO B2B é um processo contínuo, para que sua empresa possa continuar a criar e manter conteúdo novo e existente. Para colocar o SEO em perspectiva, considere o exemplo a seguir.
Sua empresa oferece software de gestão de vendas para um público-alvo de empresas que adotam esse tipo de tecnologia pela primeira vez. Em resposta, você cria uma postagem no blog voltada para a pesquisa “ como gerenciar leads de vendas”. ”Esta postagem do blog, se otimizada de acordo com as melhores práticas de SEO , ajuda sua empresa a se conectar com clientes potenciais em seu mercado-alvo. Eles não perceberam que precisam de um software de gerenciamento de vendas, mas sua postagem pode apresentar a ideia, bem como a demanda por seu produto.
Publicidade nas redes sociais
Embora quase metade dos profissionais de marketing B2B considere a mídia social a tática mais desafiadora para gerar leads, cerca de 75% dos compradores B2B usam a mídia social para tomar decisões de compra. A popularidade da mídia social entre os compradores B2B faz com que seu uso seja uma das melhores estratégias de marketing para o mercado business-to-business. Na maioria dos casos, as empresas do setor B2B obtêm maior sucesso nas seguintes redes:
- Facebook : Cerca de 43% dos profissionais de marketing B2B conquistam clientes por meio do Facebook. Como uma das maiores plataformas de mídia social, o Facebook oferece acesso a um público amplo. Também inclui algumas das opções de publicidade mais avançadas, ajudando você a alcançar as pessoas que deseja.
- LinkedIn : como rede de mídia social profissional, o LinkedIn oferece resultados significativos para profissionais de marketing B2B. É responsável por 80% dos leads B2B , o que o torna uma excelente plataforma para promover seu negócio para usuários nos estágios iniciais do funil de compra.
Adicione uma campanha publicitária de mídia social ao seu plano de marketing B2B e sua empresa poderá gerar um valioso reconhecimento de marca com anúncios direcionados ao seu cliente ideal. Você pode criar anúncios de texto, anúncios em vídeo, anúncios gráficos e muito mais. Embora você também possa usar o marketing de mídia social para marketing B2B, a publicidade é essencial nas redes sociais.
Atualizações recentes de algoritmos em redes de mídia social, como o Facebook, tornam difícil para as postagens orgânicas de empresas ganhar força e visibilidade nos feeds de notícias.
3. Publicidade paga por clique (PPC)
Para muitas empresas, a publicidade paga por clique (PPC) oferece valor para os esforços de geração de leads , em vez de geração de demanda. Uma campanha PPC direcionada e bem pesquisada, entretanto, pode funcionar bem para a geração de demanda. Na maioria dos casos, incluir uma campanha publicitária gráfica em sua estratégia de marketing B2B pode ajudar sua empresa a criar um reconhecimento de marca valioso.
Se você lançar uma campanha de publicidade gráfica para tomadores de decisão de negócios, enfatize que essa estratégia impulsionará o reconhecimento da marca, não as conversões. A ideia por trás da publicidade gráfica é simples. À medida que os usuários navegam na Internet, eles absorvem tudo ao seu redor.
Mesmo que não cliquem no seu anúncio, eles verão o nome da sua empresa, o seu produto e o seu argumento de venda exclusivo. Esse reconhecimento pode se tornar valioso mais tarde, quando a pessoa estiver em busca de uma solução.
4. Revise o gerenciamento
Toda empresa apresenta depoimentos de clientes satisfeitos em seu site. Se você deseja maximizar seus números de geração de leads, entretanto, você precisa dar uma olhada nos comentários localizados fora do seu site, como nas redes sociais. Isso ocorre porque mais de 70% dos compradores B2B analisam as avaliações enquanto consideram uma compra.
Com uma estratégia de gerenciamento de avaliações , sua empresa pode desenvolver um plano para incentivar e gerenciar avaliações, bem como responder aos revisores. Por exemplo, você pode pedir aos clientes que avaliem sua empresa em redes sociais como o Facebook. Você também pode criar uma estratégia para lidar com avaliações negativas.
Talvez, por exemplo, um membro da equipe responda publicamente, bem como envie mensagens ao usuário em particular para resolver a situação. Não importa sua estratégia, não ignore avaliações nada lisonjeiras. Se você fizer isso, sua empresa corre o risco de fornecer leads valiosos.
Isso ocorre porque mais de 50% dos usuários envolvidos no processo de compra, de coordenadores a gerentes, de diretores a executivos, leem as avaliações. Na verdade, todas as partes mencionadas preferem empresas com 11 a 50 avaliações. Faça do gerenciamento de avaliações uma de suas estratégias de marketing B2B para fornecer ao seu mercado-alvo sinais de confiança valiosos.
Cada avaliação pode levar o usuário mais perto de entrar em contato com sua empresa ou experimentar seu produto.
5. Marketing de conteúdo
Como uma das principais estratégias de marketing para o mercado business-to-business, o marketing de conteúdo é obrigatório. Ele gera três vezes mais leads do que estratégias de outbound marketing. Sem mencionar que custa 62% menos que o marketing externo.
Com um funil de marketing de conteúdo competitivo , sua empresa pode criar conteúdo não apenas para geração de leads, mas também para geração de demanda e nutrição de leads. A flexibilidade do marketing de conteúdo é a razão pela qual mais de 80% dos profissionais de marketing B2B usam essa estratégia de marketing digital B2B. Alguns exemplos de conteúdo que você pode criar incluem:
- Postagens no blog
- Guias para download
- Infográficos
- Artigos longos
- Estudos de caso
- E mais
Antes de desenvolver conteúdo para sua estratégia de marketing B2B, pesquise seu público. Você deseja investir em conteúdo que agregue valor ao seu mercado.
Escreva uma postagem no blog, por exemplo, que responda perguntas comuns ou demonstre a importância de um produto ou serviço como o seu. Digamos que você ofereça serviços de gerenciamento de força de trabalho .
Postagens de blog sobre a importância do agendamento e como ele melhora a eficiência.
6. Webdesign
Um site rápido e fácil de usar é uma parte crítica de como comercializar serviços B2B. Isso ocorre porque quase 90% dos usuários não apenas abandonam um site após uma experiência ruim, mas também acessam o site de um concorrente quando o fazem. Você deseja manter essas pessoas em seu site, além de oferecer um processo de conversão sem esforço. As empresas tendem a hesitar em redesenhar seus sites .
É um investimento substancial. A maioria das empresas, entretanto, obtém um retorno médio de US$ 100 para cada US$ 1 investido na melhoria da experiência do usuário (UX). Seu site também impacta o desempenho de suas outras estratégias de marketing digital B2B . Com o SEO, por exemplo, você direciona os usuários ao seu site.
O mesmo fato se aplica ao PPC, bem como ao marketing de conteúdo. Se estiver enviando leads potenciais para o seu site, você precisa garantir sua qualidade e desempenho.
7. E-mail marketing
Comparado a outros métodos de geração de leads, o marketing por email gera 50% mais vendas . É por isso que é uma das melhores estratégias de marketing para o mercado business-to-business, sendo usada por mais de 75% dos profissionais de marketing B2B. Com o marketing por email, sua empresa pode criar campanhas personalizadas para tipos específicos de leads.
Por exemplo, se sua empresa oferece mais de um serviço, você pode criar campanhas de e-mail separadas para leads interessados em cada serviço. Essa segmentação permite que sua equipe crie emails personalizados, o que pode ter um efeito tremendo no desempenho de sua campanha de email marketing. Para demonstrar, estudos mostraram que a personalização de e-mail pode aumentar as conversões em 10% .
Você pode construir sua lista de assinantes de e-mail com as seguintes estratégias de marketing B2B:
- Marketing de conteúdo
- SEO
- PPC
Para cada uma dessas táticas, sua equipe pode adotar algumas abordagens diferentes. Por exemplo, você pode publicar um guia exclusivo para download que exige que os usuários forneçam seus e-mails. Ou você pode lançar uma campanha PPC que incentive os compradores a preencher um formulário de contato e se tornar um lead.
Se você usa email marketing como uma de suas estratégias de marketing B2B, simplifique sua vida com um programa de gerenciamento de email marketing, como EmailMarketingFX , Mailchimp ou Adobe Campaign . Cada ferramenta pode ajudar sua empresa a personalizar, monitorar e rastrear suas campanhas
8. Marketing de eventos
Mais de 70% dos profissionais de marketing B2B usam o marketing de eventos como parte de seu plano para gerar leads. Uma empresa pode participar de uma feira comercial ou conferência do setor, por exemplo. Quando se trata de marketing digital versus feiras comerciais , você pode estar pensando que os eventos não o ajudarão a gerar tanta receita quanto as estratégias online. No entanto, aproveitar o marketing de eventos (ou mesmo o marketing de feiras virtuais ) é uma excelente maneira de cultivar leads valiosos. Por exemplo, se sua empresa organiza um encontro anual de clientes ou uma festa de agradecimento ao cliente, você pode convidar leads qualificados para participar.
Este evento oferece a eles (e à sua empresa) uma imensa oportunidade. Eles podem conversar com clientes atuais, conversar com membros da equipe e muito mais. Se sua empresa não tem espaço para sediar um evento, você ainda pode usar o marketing de eventos.
Digamos que sua equipe de vendas participe de uma feira perto dos escritórios de um lead. Sua equipe pode convidar esse lead para entrar e conversar. Ou você pode adotar uma abordagem alternativa, oferecendo-se para almoçar enquanto estiver na cidade.
De qualquer forma, você pode ser criativo com o marketing de eventos
9. Remarketing
O remarketing é outra forma poderosa de nutrir leads, e é por isso que muitas empresas o incorporam em sua estratégia de marketing B2B. Com o remarketing, você pode anunciar para usuários que visitaram seu site anteriormente. Dependendo do design do seu site, você pode ser agressivo na segmentação de leads.
Por exemplo, você pode criar um público de remarketing separado para leads provenientes dos Serviços A, B e C, em vez de criar uma única campanha para todos os seus leads. Com uma campanha de remarketing bem pesquisada , você pode manter sua empresa como prioridade em termos de leads. Isto é especialmente crítico na indústria B2B, já que os clientes potenciais frequentemente solicitam orçamentos e demonstrações de vários fornecedores.
Uma campanha de remarketing pode ajudá-lo a enfatizar novamente seus benefícios exclusivos para esses leads.
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