Você está passando por uma queda nas vendas? Talvez você tenha acabado de descobrir que um acordo no qual estava trabalhando duro finalmente fracassou. Talvez você tenha atingido um obstáculo em sua busca por se conectar com clientes em potencial e marcar reuniões.
As quedas nas vendas são um ciclo interminável de interações negativas, desilusão e rejeição. Eles podem atingir de forma particularmente forte após um mês ou trimestre frutífero. Como profissional de vendas, você sabe como pode ser devastador quando as vendas caem repentinamente. Continue lendo para descobrir como superar uma queda nas vendas.
Se você estiver passando por uma queda nas vendas, compilamos 10 estratégias testadas e comprovadas para ajudá-lo a superá-la.
Como superar uma queda nas vendas
- Afaste-se do seu trabalho para reiniciar
- Avalie sua atividade e desempenho de vendas
- Renove suas estratégias de vendas
- Examine seus leads que não fecham
- Verifique seus clientes existentes
- Trabalhe em outra coisa que você se destaque fora das vendas
- Entre em contato com seus colegas de trabalho para obter suporte
- Recorra aos líderes da indústria em busca de motivação
- Seja consistente em seus esforços de vendas
- Saiba que a queda é apenas temporária
1. Afaste-se do trabalho para reiniciar
O segredo para alcançar o sucesso de vendas a longo prazo é dar total atenção aos desejos e demandas do seu cliente. Quando você está passando por uma queda nas vendas e prestes a perder sua cota, seu primeiro instinto pode ser ligar para todos os leads que você tem em sua lista. No entanto, isso o levará a priorizar suas necessidades – fazer uma venda – antes de seus consumidores.
Mesmo que você se sinta ansioso e dedicado neste momento, você deve reservar algum tempo para relaxar. Por um momento, desligue o telefone, desligue o computador e respire fundo algumas vezes. Uma série de rejeições pode abalar até mesmo o vendedor mais habilidoso.
O simples afastamento do trabalho pode ajudá-lo a retornar a ele com uma nova perspectiva e energia renovada.
2. Avalie sua atividade e desempenho de vendas
É fácil sentir que você perdeu todo o fôlego e se preparar para um trimestre abaixo da média, quando várias vendas fracassam ao mesmo tempo. Mas geralmente há uma causa específica para negócios fracassados.
Fazer a si mesmo as seguintes perguntas pode ajudá-lo a avaliar se você está seguindo os princípios básicos da venda:
- Você tem os critérios adequados para qualificar clientes potenciais?
- Existe uma ligação clara entre os desejos do comprador e a sua oferta?
- Quanto tempo você estava perdendo com clientes que não levavam a sério a compra ou que não tinham influência suficiente para tomar uma decisão?
- Você identificou questões ou preocupações significativas e discutiu suas implicações com os potenciais compradores?
Você pode ter feito menos ligações este mês porque estava preocupado em finalizar aquela grande venda. Talvez você tenha agendado várias demonstrações, mas tenha observado uma baixa porcentagem de conversão de clientes. Mesmo que você não saiba o que fazer para aumentar as vendas, avaliar sua atividade e desempenho é um primeiro passo vital.
Medindo as métricas que afetam seu resultado final.
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- Pistas
- Transações
- Chamadas
- Receita
3. Renove suas estratégias de vendas
Ao analisar seu histórico de vendas, você deverá ser capaz de identificar o que fez de diferente durante os meses de melhor desempenho. Portanto, tire a poeira dessas estratégias de vendas e use-as para atualizar todo o seu processo de vendas.
Um pipeline de vendas saudável é a maneira mais rápida de se recuperar de uma queda nas vendas. Você se sentirá mais confiante e terá mais chances de fechar negócios se tiver mais leads qualificados de vendas (SQLs). Reserve um tempo adicional a cada semana para buscar ativamente novos clientes em potencial e sair de uma queda nas vendas.
4. Examine seus leads que não fecham
Enfrentar a rejeição de frente é um desafio, mas é a única maneira de superar isso. Se você está enfrentando uma queda nas vendas e enfrentando uma rejeição após a outra, crie uma planilha onde você organiza os leads pelas possíveis causas do fracasso de uma venda.
Por exemplo, pode ser que eles não estejam no mercado para a sua oferta, estejam vinculados por um acordo existente com outra empresa ou não possam pagar pelas suas ofertas.
Descobrir um ponto comum entre os motivos pelos quais suas vendas não estão indo bem pode ajudá-lo a se concentrar nas especificidades de sua abordagem que precisam ser melhoradas. Você pode fazer isso investigando os desafios mais comuns do pipeline de vendas que sua empresa enfrenta.
5. Verifique seus clientes existentes
Sua empresa nem sempre viu uma queda na receita. Na verdade, você concluiu vários contratos e tem uma lista de clientes satisfeitos para mostrar isso.
Tente entrar em contato com alguns desses clientes quando estiver se sentindo deprimido. Entre em contato com eles por telefone ou e-mail para saber como estão as coisas. O objetivo deste contato não é realizar uma venda, mas sim fazer check-in e oferecer sua assistência.
Essa ação mostra que você se preocupa com o cliente e está tomando a iniciativa. Isso também o deixará com um estado de espírito positivo que você pode usar para atender confortavelmente uma chamada não solicitada. Além disso, o cliente pode ter uma necessidade imprevista da sua oferta, o que pode levar a uma venda.
6. Trabalhe em outra coisa em que você se destaque fora das vendas
Embora possa parecer contraproducente, concentrar-se em outra coisa em que você se destaca em vendas externas pode ajudá-lo a sair de uma crise. Por exemplo, onde você se sente mais à vontade? Presidindo uma conferência de vendas? Elaborando uma apresentação? Concentre seus esforços nisso durante os períodos de queda nas vendas.
Quando seu impulso de vendas está em baixa e você está tentando descobrir como superar uma queda nas vendas, focar novamente naquilo em que você se destaca pode manter seu ânimo e fornecer-lhe o tão necessário aumento de confiança e um impulso para avançar.
7. Peça apoio aos seus colegas de trabalho
O momento em que você passa por uma queda nas vendas determinará se você precisa ou não divulgar sua situação aos seus colegas. Discuta o assunto com seu supervisor ou colegas de trabalho na próxima reunião da equipe. Você provavelmente não é o primeiro membro da equipe a sofrer uma queda nas vendas e não será o último.
Além disso, você pode solicitar tempo extra de treinamento com seu gerente. Como parte desse processo, seu gerente acompanhará as ligações de vendas para oferecer conselhos e orientações. O coaching deve ter vários efeitos positivos.
A pesquisa mostra que os representantes de vendas que passam mais tempo recebendo treinamento de seus gerentes são mais eficazes na realização de vendas e no cumprimento de suas cotas.
8. Recorra aos líderes da indústria em busca de motivação
O sucesso nasce do fracasso, e os melhores vendedores têm sucesso por esse motivo. Mesmo os executivos de vendas mais qualificados passam por quedas nas vendas de tempos em tempos.
Busque incentivo e conselhos de vendedores de sucesso se precisar de ajuda para se atualizar. Motive-se sintonizando um podcast de vendas, assistindo a vídeos relacionados no YouTube ou lendo citações inspiradoras de vendedores talentosos.
9. Seja consistente em seus esforços de vendas
Ao enfrentar uma queda nas vendas, tudo o que você pode fazer é continuar trabalhando – manter um estado de prontidão para fechar um negócio requer a criação e o alcance de metas.
Portanto, desenvolva uma estratégia de negócios para atingir as metas diárias de vendas. Se você mantiver um ritmo constante em seus esforços de vendas, nunca ficará sem oportunidades para buscar.
10. Saiba que a queda é apenas temporária
Mesmo as piores crises acabam. Reconheça que o fim deste ciclo económico está próximo, seja hoje ou este mês. Seus empregadores contrataram você porque viram seu potencial como um contribuidor importante. Você merece sua posição. Então, agora que você sabe como sair de uma queda nas vendas, pegue o telefone e comece a fazer vendas!
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FAQ: Como Superar uma Queda nas Vendas
1. Como posso lidar com a pressão de uma queda nas vendas?
R: Afaste-se do trabalho por um tempo para recarregar suas energias e voltar com uma nova perspectiva.
2. O que devo fazer para avaliar meu desempenho de vendas durante uma queda?
R: Analise suas atividades de vendas, identifique áreas de melhoria e ajuste suas estratégias conforme necessário.
3. Como posso renovar minhas estratégias de vendas para impulsionar as vendas?
R: Revisite táticas passadas que foram bem-sucedidas e implemente-as novamente em seu processo de vendas.
4. O que devo fazer com leads que não estão se convertendo em vendas?
R: Crie uma planilha para analisar os motivos pelos quais os leads não estão fechando negócio e faça ajustes em sua abordagem.
5. Qual a importância de manter contato com clientes existentes durante uma queda nas vendas?
R: Entrar em contato com clientes satisfeitos pode não apenas fortalecer o relacionamento, mas também gerar novas oportunidades de venda.
