As empresas se concentraram na geração de leads e no conhecimento da marca nos últimos dois anos. Hoje, porém, eles estão passando para uma abordagem centrada na receita.
O marketing de receita comercial para negócios (B2B) é uma estratégia que pode gerar leads, como estratégias tradicionais, enquanto vincula os esforços de marketing diretamente ao crescimento da receita.
Este artigo explora como as empresas B2B podem usar o marketing de receita para criar um crescimento sustentável para seus próprios negócios e prosperar em um mercado cada vez maior.
Marketing de receita 101
Uma estratégia de marketing de receita se concentra no alinhamento de estratégias de marketing com as metas de vendas para fornecer resultados financeiros tangíveis. Vamos dar uma olhada no que essa estratégia de marketing oferece.
O que é marketing de receita B2B?
O marketing de receita B2B é uma abordagem estratégica em que o marketing é responsável por resultados de receita mensuráveis, alinhando seus esforços com todo o funil de vendas. Ao contrário do marketing tradicional, que se concentra principalmente apenas na geração de leads, as estratégias de receita visam gerar receita real e quantificável.
Por que o marketing de receita importa?
As viagens de compradores se tornaram mais complexas e adicionam tecnologia como mídia social, expansão do site e a IA mudou a indústria. Hoje, os leads de receita criados são medidos pelas estratégias de marketing B2B, não apenas do volume de chumbo.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual do processo que as empresas usam para orientar clientes em potencial através de uma jornada que leva a uma compra. É chamado de funil de vendas porque ilustra o estreitamento de clientes em potencial de uma ampla base de conscientização a um pequeno grupo de clientes que estão prontos para comprar.
Então, como isso se liga ao marketing de receita B2B? Um funil de vendas transforma clientes em potencial em clientes pagantes e alinhando os esforços de marketing diretamente com as metas de receita. Ele trata toda a jornada do cliente como um processo de geração de receita. Cada estágio é integrado, maximizando a lucratividade e otimizando o relacionamento de vendas de marketing.
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Como construir uma estratégia de receita de marketing vencedora
A construção de uma estratégia de marketing de receita vencedora envolve o alinhamento de marketing e vendas por meio de insights orientados a dados e crescimento a longo prazo. Deve haver uma comunicação clara entre todas as equipes e o conhecimento de seus clientes.
Aqui estão seis maneiras pelas quais você pode melhorar essa comunicação e impulsionar todos os indivíduos, equipes e departamentos em direção ao mesmo objetivo!
- Defina a meta
- Alvo o público certo
- Analise seus KPIs
- Construa um mapa de viagem ao cliente
- Nutrir seus leads desde o início
1. Definindo uma meta de receita clara
A base de qualquer estratégia de marketing de receita B2B bem -sucedida é definição de objetivos. No entanto, em vez de ser vago com seus objetivos e usar termos amplos, como “para gerar mais leads”, as empresas querem se concentrar em objetivos mais concretos, como:
- Nosso objetivo é gerar uma quantidade específica de receita de marketing.
- Uma porcentagem direcionada de leads de alto valor deve se converter em clientes pagantes.
- A receita recorrente mensal (MRR) deve aumentar em x%.
- X% deve aumentar o valor da vida útil da vida.
Atingir essas metas requer alinhamento entre as equipes de vendas e marketing. Tradicionalmente, a equipe de vendas se concentra na parte inferior do funil de vendas – quando os clientes e usuários estão prontos para comprar – e fecha acordos. A equipe de marketing lida com o topo do funil, que diz respeito à conscientização e visibilidade da marca.
No entanto, no marketing de receita, as duas equipes trabalham de mãos dadas, usando métricas compartilhadas. Eles trocam informações, como a qualidade do chumbo e as taxas de vitória, para direcionar os clientes a conversão da maneira mais eficiente possível.
2. Direcionando os tomadores de decisão de alto valor
Com a estratégia de receita, o foco está em Clientes de alto valor-os clientes em potencial com maior probabilidade de contribuir significativamente para os seus resultados. As táticas que são frequentemente usadas incluem o uso de dados do cliente, pesquisa de marketing e análise.
Depois de identificar seu público -alvo, o próximo passo é criar campanhas de marketing personalizadas que ressoam com elas. As campanhas contêm mensagens de marketing em torno dos pontos problemáticos exclusivos do público -alvo. O engajamento é aumentado usando uma mistura de canais como anúncios personalizados, divulgação direta e conteúdo misto.
3. Analisando KPIs
O marketing de receita depende muito de dados para gerar resultados. Desde o primeiro ponto de contato, cada interação do cliente é rastreada e todos os movimentos são observados até o ponto de contato final ou compra. Esses dados são usados como informações da Cornerstone para otimizar as campanhas futuras.
Para entender se sua estratégia de receita está funcionando, você precisa rastrear as métricas certas. Alguns indicadores importantes de desempenho (KPIs) a serem usados incluem:
4. Mapeie a jornada do cliente
Depois de entender os movimentos deles, você pode começar a criar estratégias personalizadas baseadas em dados para atender às suas expectativas e incentivá-las a se converter.
5. Nutre seus leads para maximizar sua receita
Para manter os leads envolvidos em longos e complexos ciclos de compra, as empresas constroem campanhas que oferecem valor ao cliente em todas as etapas.
Por exemplo, o marketing de conteúdo pode oferecer conteúdo educacional e de solução de problemas, para criar confiança. Cada parte do conteúdo também é otimizado com as denúncias (CTA), para orientar o usuário para o próximo estágio e prever seu próximo pensamento.
As estratégias de pontos multitouch são usados para envolver o cliente em potencial em todos os canais, desde email até mídias sociais, para reforçar a marca e a impressão do usuário.
Pronto para gerar mais receita?
É hora de seus negócios B2B transitam do marketing tradicional para um Modelo orientado a receita que produzirá resultados mensuráveis e aumentará seus resultados. Implementar essas estratégias e o MidiaPro o ajudará a ganhar mais sobre seu investimento com seus esforços de marketing de receita.
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Perguntas frequentes sobre Marketing de Receita B2B
O que é marketing de receita B2B?
O marketing de receita B2B é uma abordagem estratégica em que o marketing é responsável por resultados de receita mensuráveis, alinhando seus esforços com todo o funil de vendas. Ao contrário do marketing tradicional, que se concentra principalmente apenas na geração de leads, as estratégias de receita visam gerar receita real e quantificável.
Por que o marketing de receita importa?
As jornadas de compradores se tornaram mais complexas com a adição de tecnologias como mídia social, expansão do site e inteligência artificial. Hoje, os leads de receita criados são medidos pelas estratégias de marketing B2B, não apenas pelo volume de leads.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual do processo que as empresas usam para orientar clientes em potencial através de uma jornada que leva a uma compra. Ele transforma clientes em potencial em clientes pagantes e alinha os esforços de marketing diretamente com as metas de receita.
Como construir uma estratégia de receita de marketing vencedora?
Construir uma estratégia de marketing de receita vencedora envolve o alinhamento de marketing e vendas por meio de insights orientados a dados e crescimento a longo prazo. Deve haver uma comunicação clara entre todas as equipes e o conhecimento de seus clientes.
Quais são as métricas chave para acompanhar no marketing de receita?
Alguns indicadores importantes de desempenho (KPIs) a serem usados incluem a receita gerada, a conversão de leads em clientes pagantes, o aumento da receita recorrente mensal (MRR) e o aumento do valor da vida útil do cliente. Estas métricas ajudam a medir o sucesso da estratégia de marketing de receita B2B.
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