Um processo eficaz de prospecção de vendas é essencial para rastrear mais oportunidades de vendas para sua empresa.
Mas e se você for novo na prospecção em vendas ou achar o processo complicado? Então esta postagem do blog é para você!
Neste guia de prospecção de vendas, detalhamos todo o processo, incluindo o que é, suas etapas e como fazê-lo. Continue lendo!
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O que é prospecção de vendas?
Definição de prospecção de vendas: A prospecção de vendas é o processo de identificação e contato com potenciais clientes para gerar novos negócios e obter mais oportunidades de vender seus produtos ou serviços. Em outras palavras, descreve como você encontra e se envolve com clientes potenciais para iniciar seu processo de vendas.
Leads x clientes potenciais
Se você já ouviu falar de leads e clientes potenciais, pode estar se perguntando se eles são semelhantes. A resposta — mais ou menos.
Leads são clientes potenciais que manifestaram interesse em sua empresa. Eles podem expressar interesse inscrevendo-se em seu boletim informativo por e-mail, seguindo sua página de mídia social ou visitando seu site.
Os clientes em potencial são leads que você pesquisou e qualificou. Ou seja, possuem qualidades e necessidades que se alinham aos seus produtos ou serviços, o que os torna uma boa combinação para a sua empresa.
Portanto, os clientes potenciais são leads que sua equipe de vendas qualificou e determinou que provavelmente comprariam seus produtos ou serviços.
Prospecção de vendas vs. geração de leads
Para entender a prospecção em vendas, pode ser útil analisar como ela se compara à geração de leads.
A geração de leads é o processo de gerar interesse em sua marca, produtos ou serviços usando estratégias de marketing de entrada e saída, como publicidade online e otimização de mecanismos de pesquisa (SEO). Sua equipe de marketing geralmente assume esse processo.
Por outro lado, a prospecção de vendas é o processo de identificação de leads que se enquadram em suas buyer personas e que provavelmente comprariam seus produtos ou serviços. Sua equipe de vendas geralmente qualifica os clientes potenciais.
Em outras palavras, a geração de leads ajuda clientes em potencial a encontrar você e demonstrar interesse, enquanto a prospecção de vendas envolve um representante de vendas qualificando esses leads em clientes potenciais.
Quais são os benefícios da prospecção de vendas?
Então, quais são os benefícios da prospecção de vendas e por que ela é importante?
A prospecção é essencial para qualquer empresa de sucesso porque ajuda você a encontrar clientes potenciais qualificados cujas necessidades e interesses estejam alinhados com seus produtos ou serviços. Em outras palavras, ajuda você a se conectar com as pessoas que provavelmente se transformarão em clientes fiéis.
Você não fechará muitas vendas a menos que tenha clientes potenciais qualificados para contatar. Ao dominar a prospecção, você pode agendar apresentações e reuniões com clientes em potencial que melhor se adaptem à sua buyer persona, o que pode ajudá-lo a gerar mais negócios de longo prazo.
E o resultado? Você se conectará com clientes em potencial mais qualificados e com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços, o que gera mais vendas e receitas para sua empresa.
As etapas do processo de prospecção de vendas
Agora que você conhece a definição de prospecção de vendas, vamos nos aprofundar em como funciona a prospecção de vendas e como é o processo.
Geralmente você pode dividir esse processo em três etapas:
- Vendas e marketing geram leads: Seu departamento de marketing pode gerar leads lançando várias estratégias de marketing, como campanhas de publicidade digital e SEO, enquanto sua equipe de vendas pode gerar leads por meio de divulgação ou chamada não solicitada.
- As vendas qualificam leads em clientes potenciais: Depois de ter um fluxo constante de leads, sua equipe de vendas pesquisará os leads e decidirá se eles são adequados para seus produtos ou serviços. Se estiverem, sua equipe de vendas considerará o lead qualificado e esse lead se tornará um cliente potencial.
- Argumentos de vendas para clientes em potencial para transformá-los em clientes: Depois que sua equipe de vendas qualificar um lead, eles criarão um argumento de venda personalizado para mostrar ao cliente potencial como sua marca pode aliviar seus pontos fracos. Após um argumento de venda bem-sucedido, seu cliente potencial se transformará em um cliente ou cliente, e você ganhará uma nova venda e alguma receita suada.
Como fazer prospecção de vendas
Quer dominar a prospecção de vendas para encontrar mais oportunidades de vendas? Veja como prospectar em quatro etapas fáceis:
- Pesquise seus clientes potenciais
- Pontue e priorize seus clientes potenciais
- Crie argumentos de venda personalizados para cada cliente em potencial
- Analise e otimize seu processo de prospecção de vendas
1. Pesquise seus clientes potenciais
O primeiro passo para encontrar mais oportunidades de vendas é pesquisar seus clientes potenciais. Nesta fase, você começará a qualificar seus clientes potenciais, o que poderá fazer com a ajuda de ferramentas de prospecção de vendas.
Pesquise suas necessidades, interesses e pontos fracos para determinar se eles são adequados para sua marca. Em seguida, pense se seus produtos ou serviços atendem às necessidades deles e podem agregar valor. Você pode usar ferramentas como inteligência artificial (IA) para ajudar nesse processo.
Se você determinar que um lead é uma boa correspondência, poderá qualificá-lo.
2. Pontue e priorize seus clientes potenciais
Agora que você tem uma lista de clientes potenciais qualificados, pode classificá-los e priorizá-los. Alguns clientes potenciais podem agregar mais valor ao seu negócio do que outros, por isso é essencial priorizar esses clientes potenciais em detrimento daqueles que têm menos probabilidade de fechar ou agregar menos valor.
Para priorizar seus clientes potenciais, dê-lhes uma pontuação ou classificação para determinar quanto valor eles podem fornecer à sua empresa e, em seguida, trabalhe primeiro para fechar os clientes potenciais com as pontuações mais altas.
Como resultado, você pode gastar mais tempo fechando vendas que gerarão mais receita para o seu negócio.
3. Crie argumentos de venda personalizados para cada cliente em potencial
Agora que você sabe quais clientes em potencial priorizar, pode começar a elaborar seu argumento de venda para incentivá-los a se converterem em clientes ou clientes fiéis.
Certifique-se de personalizar seu argumento de venda. Cada cliente potencial é único, portanto, você deve adaptar seu argumento de venda aos interesses e necessidades exclusivos dele.
Adicionar um toque de personalização é uma ótima maneira de mostrar aos seus clientes em potencial que você se preocupa com seus pontos fracos e interesses e demonstrar exatamente como seus produtos ou serviços podem beneficiá-los.
4. Analise e otimize seu processo de prospecção de vendas
Certifique-se de refletir e analisar continuamente seu processo de prospecção para que possa otimizá-lo e obter mais vendas no futuro.
Faça anotações ao longo do processo e analise quais técnicas e estratégias de prospecção de vendas te ajudaram a fechar mais negócios. Em seguida, tente implementar essas táticas no futuro para poder gerar mais vendas e receitas.
Você também pode identificar quaisquer lacunas ou lacunas em seu processo que possam fazer com que os clientes em potencial abandonem o funil de vendas, para que possa otimizar seu processo para mais conversões no futuro.
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Perguntas frequentes sobre prospecção de vendas
O que é prospecção de vendas?
A prospecção de vendas é o processo de identificação e contato com potenciais clientes para gerar novos negócios e obter mais oportunidades de vender seus produtos ou serviços. Em outras palavras, descreve como você encontra e se envolve com clientes potenciais para iniciar seu processo de vendas.
Qual a diferença entre leads e clientes potenciais?
Leads são clientes potenciais que manifestaram interesse em sua empresa, enquanto clientes potenciais são leads que foram qualificados pela equipe de vendas como tendo maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços.
Quais são os benefícios da prospecção de vendas?
A prospecção de vendas é essencial para encontrar clientes potenciais qualificados que provavelmente se tornarão clientes fiéis. Ao prospectar de forma eficaz, você pode agendar reuniões com leads que se encaixam na sua buyer persona e gerar mais negócios de longo prazo.
Como são as etapas do processo de prospecção de vendas?
O processo de prospecção de vendas geralmente envolve três etapas: geração de leads por vendas e marketing, qualificação desses leads em clientes potenciais e apresentação de argumentos de vendas personalizados para converter clientes potenciais em clientes.
Como fazer prospecção de vendas de forma eficaz?
Para fazer prospecção de vendas de forma eficaz, é importante pesquisar seus clientes potenciais, pontuar e priorizar esses leads, criar argumentos de venda personalizados e analisar e otimizar continuamente seu processo de prospecção para obter mais vendas no futuro.
