O que é marketing de fundo de funil?
Visualizamos a jornada do cliente com um funil de marketing. Sim, tem o formato de um típico funil de cozinha. Embora o caminho que alguém percorre para fazer uma compra nem sempre seja tão simples, geralmente podemos agrupar suas ações em três categorias:
A parte superior e intermediária do funil são bastante amplas porque é onde muitas pessoas aprendem sobre sua empresa e consideram suas opções. Eles podem ter um problema, identificar a solução e começar a pesquisar empresas que possam ajudá-los com essa solução. Eles podem estar procurando o melhor preço, as pessoas mais fáceis de trabalhar ou o investimento da mais alta qualidade.
Na parte inferior do funil, as pessoas sabem o que querem e fizeram suas pesquisas, mas podem precisar daquele último empurrão para escolher seu negócio como solução.
Suas táticas de marketing BOFU devem ser aquele último empurrão que diz a alguém como ele se beneficiará após fazer parceria com você – e não com os concorrentes que eles estão considerando. Você precisa garantir a eles que seu investimento e sua confiança em seu negócio não serão desperdiçados.
O maior trunfo quando você alcança os compradores do fundo do funil é o conteúdo, e há muito que você pode fazer para enfatizar o valor da sua empresa. Observo, no entanto, que se o seu conteúdo for muito focado em seus elogios, e não em como seus clientes se beneficiam da parceria com você, isso pode assustar as pessoas.
Quem quer trabalhar com uma empresa que está apenas no mercado para ter uma boa aparência? É sobre o cliente, não você.
7 exemplos de conteúdo da parte inferior do funil
Depoimentos de clientes
Deixe seus clientes satisfeitos compartilharem suas histórias. Quer você se sente com eles para uma entrevista em vídeo ou eles compartilhem seus comentários em uma pesquisa, use essas informações para atrair mais clientes satisfeitos.
Você pode colocar depoimentos em seu site, compartilhá-los nas redes sociais, utilizá-los em anúncios ou até mesmo adicioná-los em propostas comerciais. Apenas certifique-se de ter permissão para fazer isso.
Estudos de caso
Deixe seus resultados falarem por si. Se você teve um cliente que obteve um sucesso incrível por causa da parceria com você, compartilhe os dados. Novamente, com a permissão deles.
E-mails personalizados
Crie e-mails especificamente para leads que estão perto de fazer uma compra. Talvez eles tenham entrado em contato com você ou tivessem um item no carrinho online. Talvez eles tenham passado algum tempo conversando com sua equipe de vendas.
Usando um software de automação de e-mail, você pode colocar essas pessoas em grupos diferentes com base em suas ações e enviar-lhes conteúdo de e-mail adaptado às suas necessidades. Seus estudos de caso, depoimentos, cupons especiais ou outro conteúdo do fundo do funil seriam perfeitos para incluir aqui. Envie coisas que adocem o negócio.
Guias de preços
Tenho certeza de que houve um momento em sua vida em que você não conseguia decidir entre dois produtos, então optou pelo melhor.
Se sua empresa for transparente quanto aos preços e você realmente falar sobre o valor de sua oferta, isso pode ser a diferença entre uma venda e uma perda de cliente.
Compartilhe quanto custam seus produtos ou serviços e o que as pessoas obtêm com seus investimentos. Se o seu preço for inferior à média do setor ou melhor do que o de seus concorrentes, use isso a seu favor. Caso contrário, enfatizarei a importância de comunicar o seu valor.
Mais barato nem sempre é melhor, e talvez você precise dizer às pessoas o porquê.
Conteúdo de comparação
Suponho que você tenha concorrentes. Também suponho que você acredita sinceramente que é melhor que seus concorrentes.
Crie conteúdo que destaque seu negócio em relação à concorrência. Isso vai além do preço. O que você faz que é exclusivo do seu negócio? Você oferece serviço 24 horas por dia, 7 dias por semana? Incluir recursos especiais em seus planos de preços? Oferece uma garantia de dez anos? Garantir um resultado específico do seu produto?
Crie páginas, gráficos, vídeos ou outro conteúdo que destaque esses pontos de venda exclusivos (USPs). Ajude as pessoas a fazerem comparações finais com seu conteúdo.
Vídeos de produtos ou serviços
Se as pessoas compreenderem melhor os recursos do seu produto ou como funcionam os seus serviços, elas poderão se sentir mais confortáveis investindo no seu negócio. O vídeo é uma ótima maneira de compartilhar essas informações.
Quer você demonstre um produto, compartilhe as etapas executadas para concluir um serviço ou apresente as pessoas à equipe por trás de suas ofertas, o vídeo pode ajudá-lo a comunicar sua proposta de valor ao seu público.
Anúncios de redirecionamento
Se alguém estiver na parte inferior do funil de marketing, há uma boa chance de você ter as informações de contato dele. Você pode pegar sua lista de contatos e transformá-la em um público para retargeting de anúncios. Algumas plataformas de anúncios podem ter restrições personalizadas de tamanho de público, portanto, isso pode não ser uma opção para todos.
Semelhante à personalização de e-mail, se alguém realizou uma determinada ação em seu site, você pode adicioná-lo a um grupo de público e alcançá-lo com anúncios relevantes.
Talvez você tenha uma lista de pessoas que adicionaram um determinado item ao carrinho, mas não efetuaram a compra. Você pode lembrá-los do produto que quase compraram por meio de um anúncio. Não tenha medo de usar o conteúdo existente da parte inferior do funil em seus anúncios. É para isso que existe!
Você pode lançar uma campanha de retargeting em motores de busca, nas redes sociais ou até mesmo em plataformas de streaming de vídeo suportadas por anúncios.
Como sugeri ao longo deste vídeo, não tenha medo de redirecionar seu conteúdo. Um tour de produto em vídeo pode funcionar em seu site e também pode ser ótimo como um anúncio. O conteúdo de comparação pode ser útil em um documento de proposta, mas também pode funcionar bem em uma campanha por e-mail.
Ao fazer marketing BOFU, tenha em mente que cada tática que você tentar deve ser direcionada a pessoas que são quase clientes. O que você pode fazer para convencer alguém de que você é a escolha certa?
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Até a próxima, geradores de receita!