Marketing e vendas em empresas B2B: parceria estratégica.

joabe antonio de oliveira
agosto 25, 2024

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Marketing e vendas às vezes estão em desacordo em muitas empresas. Não é porque eles estão trabalhando em direção a objetivos separados — é porque é difícil dizer onde um termina e o outro começa. Para trabalhar juntos, eles precisam de uma distinção clara entre si.

E se você não consegue identificar isso no seu plano geral de negócios, é fácil para uma equipe pisar nos pés da outra. Você pode garantir que isso não aconteça na sua empresa definindo a separação entre seus departamentos para que eles possam trabalhar juntos. A relação básica entre marketing e vendas Em qualquer empresa B2B, as funções de marketing e vendas se resumem a isto:

Entender essa relação é tão importante que na verdade é uma das melhores estratégias para ajudar suas equipes de marketing e vendas a trabalharem juntas. Ele se concentra no processo de compra do cliente e atribui tarefas específicas a ambos os departamentos para garantir que eles não se sobreponham. As tarefas que você quer que seus diferentes departamentos executem são, em última análise, de sua responsabilidade, mas há um punhado de estratégias de marketing e vendas que podem lhe dar alguns resultados excelentes quando você as usa juntas.

A chave para o sucesso é garantir que o marketing B2B atrai novos leads e vendas converte transformá-los em clientes.

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Índice do conteúdo

Tarefas para equipes de marketing

O marketing é uma parte fundamental para mover os clientes pelo funil de vendas e geralmente lida com o topo (TOFU) e o meio (MOFU) do funil. Antes da Internet, o marketing focava em publicidade e recomendações boca a boca. Hoje, ele está quase totalmente focado na Internet por causa de quantas pessoas ele alcança, quão pouco ele custa e o incrível potencial de ROI.

E você pode fazer tudo isso diretamente do seu site.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo envolve publicar informações valiosas em seu site em qualquer meio que você desejar, incluindo postagens de blog, artigos, infográficos, vídeos e muito mais. O conteúdo é valioso para o marketing porque oferece algo aos seus clientes em potencial. O conteúdo que é projetado para ser útil ou informativo é o mais bem-sucedido e é uma ótima maneira de atrair clientes em potencial para o seu negócio.

SEO

Depois de ter seu conteúdo, você precisa ter certeza de que as pessoas possam encontrá-lo nos mecanismos de busca.

É aí que o SEO se torna importante. SEO significa que as páginas do seu site têm todos os elementos necessários para competir online, incluindo tags de título, cabeçalhos, palavras-chave no texto e outros fatores de classificação. Depois que seu conteúdo estiver otimizado, as pessoas poderão encontrá-lo nas pesquisas do Google, para que você comece a ganhar mais tráfego passivamente.

PPC

O PPC é um ótimo complemento ao SEO, pois permite que você pague por um bom posicionamento no Google e em outros mecanismos de busca.

Isso significa que mais pessoas verão seu nome, mas você só terá que pagar se elas vierem ao seu site. De qualquer forma, o PPC é um ingrediente importante em qualquer estratégia de marketing digital porque permite que você obtenha novos leads enquanto ainda está construindo seu site.

Você também pode promover seu site e conteúdo em redes sociais como Facebook e Twitter. Esta opção lhe dá a chance de se conectar com sua base de clientes e compartilhar informações valiosas com eles.

Se eles gostarem, eles também compartilharão, e isso ajudará você a espalhar o conhecimento da marca para atrair ainda mais clientes em potencial. O marketing de mídia social é basicamente a nova forma de propaganda boca a boca.

Chamadas para ação

Uma chamada para ação é uma parte crítica de qualquer estratégia de marketing, pois diz aos clientes o que eles podem fazer em seguida. Não importa se você está postando um outdoor ou criando um vídeo online, você deve finalizá-lo com informações sobre como seus clientes podem chegar mais perto de se tornarem clientes.

Normalmente, blogs e artigos fazem isso fornecendo informações de contato para um cliente potencial e solicitando que ele entre em contato. Pode não parecer muito, mas chamadas para ação são, na verdade, incrivelmente eficazes.

Em poucas palavras

Um dos maiores motivos pelos quais essas estratégias de marketing são tão bem-sucedidas é que elas continuam a gerar leads ao longo do tempo. As únicas maneiras de você perder seu trabalho são excluí-lo você mesmo ou esquecer de renovar seu domínio, o que é basicamente uma tragédia para qualquer negócio reconhecível.

Ao criar seu conteúdo, otimizá-lo e garantir que as pessoas possam vê-lo, você está atraindo passivamente clientes para seu negócio 24 horas por dia, sete dias por semana, com seu departamento de marketing.

Leitura bônus: Vendas vs. Desenvolvimento de negócios

Tarefas para equipes de vendas

Depois que sua equipe de marketing tiver adquirido seus clientes em potencial, é hora de sua equipe de vendas transformá-los em clientes. Sua equipe de vendas assume depois que os clientes em potencial escolherem entrar em contato com você, pois isso mostra que eles estão seriamente interessados em seu negócio. Após esse contato, sua equipe de vendas deve ser capaz de dar aos clientes em potencial as informações que eles querem e fechar o negócio.

Fale com o tomador de decisão

Ao fechar uma venda, é fundamental conversar com o tomador de decisão final desde o início.

Caso contrário, você estará falando com eles por meio de boatos de seus funcionários, que podem não repassar todas as suas informações com precisão. Isso significa que eles não saberão tudo o que precisam saber, o que pode levar a uma venda perdida.

Considere a pesquisa do cliente

Antes que alguém entre em contato com você, você pode apostar que eles fizeram uma pesquisa completa sobre seu setor e concorrência. Na verdade, você provavelmente não é o único parceiro em potencial que eles contataram.

Seus clientes estão comparando você com todos os seus concorrentes — e isso significa que você precisa se destacar da melhor maneira possível.

Conheça sua concorrência

Uma das maneiras de se destacar é conhecer seus grandes concorrentes. Pesquise seus planos, preços e políticas para que você possa falar sobre serviços concorrentes antes que seu cliente em potencial tenha a chance de perguntar sobre eles. Depois de fazer isso, você mostra que é realmente uma autoridade em seu setor, e esse tipo de expertise traz muita confiança com ela.

Seja honesto, mas assertivo

Se um concorrente tiver um serviço mais acessível que o seu, seja honesto sobre isso — mas não o endosse.

Não importa o que sua concorrência faça, você faz algo (ou várias coisas) melhor. Destaque-os enquanto fala com seus clientes em potencial e certifique-se de que eles saibam que você é o melhor negócio do mercado — mesmo que seus serviços custem mais.

Crie um senso de urgência

Nenhum discurso de vendas está completo sem um senso de urgência. A urgência faz com que os clientes em potencial sintam que quanto mais cedo trabalharem com você, mais cedo eles experimentarão a recompensa, o que minimiza o tempo de inatividade e o trabalho necessários para converter um novo cliente.

Quanto mais rápido eles pagarem, mais rápido sua empresa poderá crescer.

Em poucas palavras

Venda para seus clientes depois eles entram em contato com você diretamente. Isso mostra que eles estão definitivamente interessados no que você oferece e estão interessados em ouvir mais. E quando você tem a chance de contar mais a eles, sua equipe de vendas pode transformar qualquer lead qualificado em um cliente pagante.

Usando marketing e vendas juntos

Esses são apenas alguns exemplos de como sua equipe de marketing e vendas pode trabalhar em conjunto.

O ponto de divisão entre os dois campos é quando um cliente entra em contato com sua empresa. Antes disso, sua equipe de marketing está no trabalho. E depois disso, sua equipe de vendas está encerrando.

Com esse tipo de configuração clara e segmentada, suas equipes de marketing e vendas não se sobreporão — elas terão uma sinergia como nunca antes.

Perguntas frequentes sobre Marketing e Vendas

Qual é a diferença entre marketing e vendas?

Marketing é responsável por atrair novos leads e mover clientes pelo funil de vendas, enquanto vendas transforma esses leads em clientes pagantes. Marketing foca no topo e meio do funil, enquanto vendas fecha as vendas.

Quais são as principais tarefas da equipe de marketing?

A equipe de marketing é responsável por estratégias como marketing de conteúdo, SEO, PPC, marketing de mídia social e chamadas para ação. Eles atraem clientes potenciais para o negócio e geram leads.

O que a equipe de vendas deve fazer para converter leads em clientes?

A equipe de vendas precisa falar com o tomador de decisão, considerar a pesquisa do cliente, conhecer a concorrência, ser honesta mas assertiva e criar um senso de urgência para fechar as vendas com sucesso.

Como as equipes de marketing e vendas podem trabalhar juntas de forma eficaz?

As equipes de marketing e vendas podem trabalhar juntas definindo claramente suas responsabilidades com base no momento em que um cliente entra em contato com a empresa. Marketing atrai os leads até esse ponto, e vendas assume a partir daí para fechar as vendas.

Qual é a importância da integração entre marketing e vendas?

A integração entre marketing e vendas é fundamental para evitar sobreposições e garantir que ambas as equipes estejam trabalhando em sinergia. Quando as equipes se comunicam e colaboram de forma eficaz, a empresa pode alcançar melhores resultados e aumentar suas vendas.