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O que é um Product Qualified Lead?
Um PQL, ou Product Qualified Lead, é um cliente potencial que demonstrou grande interesse em um produto ou serviço e provavelmente se tornará um cliente pagante.
Quando os leads começam a chegar, o próximo passo de uma empresa geralmente é começar a avaliar e priorizar os leads que são mais lucrativos. É aí que entra um lead qualificado pelo produto (PQL). Mas o que é um PQL, exatamente?
Neste artigo, discutiremos:
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O que é um PQL?
Um PQL é um indivíduo ou empresa que utilizou o produto de uma empresa por meio de um modelo de teste gratuito ou freemium para testar o valor do produto. Os modelos freemium permitem que os usuários se envolvam com seus produtos antes de investir neles.
Valor dos PQLs
Os PQLs geralmente têm uma taxa de conversão maior do que outros leads porque estão quase totalmente convencidos do seu produto, já que estão se inscrevendo para um teste gratuito, o que é um sinal de compra.
PQLs, de certa forma, não precisam de muita persuasão para comprar seu produto. O grande salto de fé, por assim dizer, vem deles escolherem se inscrever no modelo de teste gratuito ou freemium do seu produto.
Ao experimentar seu produto em primeira mão antes de realmente comprá-lo, os PQLs estão quase prontos para converter. O último obstáculo da sua equipe de vendas está em fazer com que o PQL atualize para a versão paga do seu produto em vez de persuadi-los do valor do seu produto.
PQL vs. MQL vs. SQL: Qual é a diferença?
Ao vender software ou diferentes tecnologias, a melhor maneira para clientes em potencial avaliarem o valor de um produto é por meio de um teste gratuito ou modelo freemium. É por isso que os PQLs são mencionados com tanta frequência quando se fala sobre Empresas de Software como Serviço (SaaS).
Mas PQLs não são as únicas siglas que você encontrará — também são usadas com frequência MQLs e SQLs. Continue lendo para aprender a principal diferença entre esses três termos.
Lead qualificado para marketing
Um MQL, ou lead qualificado para marketing, é um lead que a equipe de marketing determina que provavelmente se tornará um cliente, mas que ainda não está pronto para converter ou comprar. Os MQLs são determinados com base em interações com sua marca e outros pontos de dados comportamentais identificados por sua equipe de marketing.
Lead qualificado para vendas
Um lead qualificado para vendas, ou SQL, é um cliente potencial que passou do estágio de engajamento e foi analisado minuciosamente pelas equipes de marketing e vendas. Após a análise, esse cliente potencial é considerado pronto para o próximo estágio no processo de vendas, resultando em um push de vendas direto.
Uma estrutura PQL será adequada ao meu negócio?
Na maioria das vezes, uma estrutura PQL pode ser encontrada em empresas de SaaS e voltadas para produtos, embora você também as veja usando MQLs e SQLs para identificar leads prioritários.
Dito isso, uma estrutura PQL é mais adequada para empresas de SaaS. Se você não está vendendo software, tudo bem também — vemos muitas empresas orientadas a produtos usando PQLs para identificar leads também.
Empresas não SaaS ou orientadas a produtos se beneficiarão mais da medição de MQLs e SQLs. Por exemplo, se sua empresa se concentra mais em executar anúncios e publicar conteúdo como vídeos, postagens de blog, artigos e outros conteúdos informativos para alcançar clientes em potencial, medindo MQLs e SQLs ajudará você a identificar leads de forma mais eficaz.
Como definir seu PQL
Aqui estão algumas dicas para ajudar você a identificar quais leads se qualificam como PQLs.
1. Defina seu ICP ou público-alvo
O primeiro passo para definir seu PQL é primeiro definir seu perfil de cliente ideal (ICP). Um ICP é uma empresa fictícia que você cria que possui todas as características daqueles que mais se beneficiariam do seu produto ou serviço.
ICPs são documentos vivos que devem ser revisados e atualizados regularmente para que reflitam com precisão seus clientes ideais. Seus PQLs devem se alinhar com as características definidas em seu ICP porque aqueles que correspondem ao seu ICP são aqueles que obterão mais valor do seu produto ou serviço e, portanto, devem ser leads de alta prioridade.
2. Identifique comportamentos que indiquem uso do produto e intenção de compra
Depois de polir seu ICP, é hora de cavar alguns dados. O próximo passo na definição dos PQLs da sua empresa é identificar os principais comportamentos do cliente que indicam que um usuário atingiu um ponto de ativação. Em outras palavras, comportamentos que mostram que o indivíduo experimentou o valor do seu produto e pode até estar expressando intenção de compra.
Alguns exemplos de comportamentos que podem influenciar seu PQL incluem:
- A pessoa usa seu produto por um longo período de tempo
- O usuário pergunta ainda mais sobre o preço do produto ao chegar ao fim do teste gratuito
- O usuário acessa um paywall dentro do seu produto, indicando que ele atingiu um limite de uso
Os comportamentos e pontos de contato usados para definir PQLs variam de empresa para empresa. Todas as empresas têm seus próprios objetivos, então os comportamentos que elas usam para PQLs devem se alinhar a esses objetivos.
3. Integre sua estrutura PQL em toda a sua organização
Depois de criar a estrutura para os PQLs do seu negócio, é hora de implementá-la no seu dia a dia. Implementar sua estrutura PQL é a etapa final desse processo, e também a mais importante.
Eduque suas equipes de marketing, vendas e crescimento sobre seus PQLs recém-definidos e garanta que elas tenham um profundo entendimento dos indivíduos que devem se enquadrar nessa definição.
Seus profissionais de receita devem ter um profundo conhecimento de seus PQLs para que possam perseguir esses leads de forma eficaz, enquanto suas vendas e marketing precisam saber como nutrir ainda mais esses leads e transformá-los em clientes pagantes.
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Perguntas frequentes sobre Product Qualified Lead (PQL)
1. O que é um Product Qualified Lead (PQL)?
Um Product Qualified Lead (PQL) é um potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ao utilizá-lo de forma prática. Diferente de um lead tradicional, que pode mostrar interesse através de interações iniciais como downloads ou solicitações de informações, um PQL já experimentou o valor do produto, geralmente através de uma versão de teste ou freemium, e está mais propenso a se converter em um cliente pagante.
2. Como um PQL se diferencia de outros tipos de leads?
PQLs se diferenciam de outros tipos de leads, como Marketing Qualified Leads (MQLs) e Sales Qualified Leads (SQLs), pela sua interação direta com o produto. Enquanto MQLs são leads que demonstraram interesse através de conteúdo de marketing, e SQLs são aqueles prontos para uma abordagem de vendas, PQLs já utilizaram o produto e mostraram um nível de engajamento que indica uma propensão maior à conversão.
3. Quais são os principais sinais de que um lead se tornou um PQL?
Os sinais de que um lead se tornou um PQL incluem:
Engajamento com funcionalidades-chave que demonstram um entendimento profundo do valor do produto.
Uso frequente e contínuo do produto.
Exploração de recursos avançados ou premium.
Interação com a equipe de suporte ou solicitações de informações adicionais sobre planos pagos.
4. Como a estratégia de PQLs pode beneficiar o processo de vendas?
Focar em PQLs beneficia o processo de vendas ao permitir que a equipe concentre seus esforços em leads com maior probabilidade de conversão. Como esses leads já experimentaram o produto e perceberam seu valor, o ciclo de vendas tende a ser mais curto e eficiente. Isso resulta em taxas de conversão mais altas e melhor utilização dos recursos de vendas.
5. Quais são as melhores práticas para identificar e nutrir PQLs?
Para identificar e nutrir PQLs, algumas melhores práticas incluem:
Suporte Proativo: Ofereça suporte proativo para ajudar os PQLs a explorarem todo o potencial do produto, facilitando sua jornada para a conversão.
Monitoramento de Uso: Use ferramentas de análise para monitorar como os leads interagem com o produto.
Segmentação: Separe os PQLs com base em critérios como frequência de uso e engajamento.
Comunicação Personalizada: Envie mensagens e ofertas específicas que atendam às necessidades e interesses demonstrados pelos PQLs.
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