Oito motivos para fechar vendas: guia do comprador

Como gerente de vendas ou marketing, é essencial saber o que seus compradores desejam para que você possa adaptar uma estratégia de vendas eficaz às preferências e preconceitos deles e não perder um negócio.

No entanto, as decisões de compra dos clientes são motivadas por uma ampla gama de emoções e considerações práticas. Então, como você conhece os motivos de compra do seu cliente?

Continue lendo para descobrir. Neste artigo, explicaremos o que são os motivos do comprador, definiremos diferentes categorias de motivos de compra e listaremos oito motivos padrão do comprador a serem considerados ao desenvolver sua estratégia de vendas e marketing.

Aqui está um resumo do que iremos cobrir:

Quais são os motivos do comprador?

Os motivos do comprador são os fatores emocionais e intelectuais que influenciam a decisão do consumidor de comprar um produto ou serviço. Esses fatores incluem custo, acessibilidade, valor emocional, pressão social e qualidade.

3 categorias principais de motivos de compra

A decisão de um indivíduo de comprar uma oferta é baseada em suas racionalizações, emoções e reações instintivas. A seguir estão as três categorias de motivação do comprador mais comuns:

1. Motivos de compra conscientes versus latentes
2. Motivos de compra racionais versus emocionais
3. Motivos de compra de produto vs. patrocínio

Motivos de compra conscientes versus adormecidos

Motivos de compra conscientes são as motivações aparentes do comprador para fazer uma compra. Por exemplo, um comprador pode ter motivos conscientes, como querer economizar dinheiro ou precisar de um produto específico para um evento futuro. Eles sabem o que os leva a comprar um produto ou serviço.

Por outro lado, os motivos de compra latentes só influenciam a decisão de compra do comprador quando os seus representantes de vendas e marketing os convencem ativamente a agir. Motivos de compra latentes apelam a um desejo do comprador que ele não sabia que tinha antes.

Motivos de compra racionais versus emocionais

Os motivos emocionais do comprador levam os consumidores a fazer compras com base no seu desejo por sensações de segurança e bem-estar, status, fascínio, respeito, adoração e assim por diante. Também é motivado pelo desejo de serem admirados, amados e considerados bonitos.

Em contraste, os motivos de compra racionais orientam as decisões de compra dos clientes que procuram satisfação através de compras feitas por razões lógicas, como custo, estatísticas ou investigação. Os consumidores também usam motivos racionais para comprar itens que atendam a uma necessidade ou resolvam um problema.

Motivos de compra de produto versus patrocínio

Os motivos de compra do produto são as características físicas e psicológicas do produto – estilo, dimensões, custo e qualidade – que influenciam a decisão de compra do cliente.

A motivação de patrocínio incentiva os consumidores a apoiar um determinado negócio ao tomar uma decisão de compra. Esse motivo de compra atende às necessidades dos clientes que optariam por comprar de fornecedores conhecidos.

8 motivos comuns do comprador a serem considerados para o seu negócio

Aqui estão oito motivos comuns do comprador que sua equipe de vendas deve conhecer:

1. Retornos financeiros
2. Saúde e bem-estar
3. Precisar
4. Autocrescimento
5. Temer
6. Aceitação
7. Impulso
8. Prazer

1. Retorno financeiro

Muitos clientes potenciais, especialmente no mercado business-to-business (B2B), estão investindo capital para gerar receitas. O objetivo principal ao fazer negócios com você é encontrar maneiras de aumentar a eficiência de seu produto ou serviço. Alguns objetivos possíveis podem ser aumentar a produtividade no local de trabalho, aumentar a renda ou reduzir custos.

Ao tentar fechar negócio com um cliente que tem essa motivação de compra, é fundamental estabelecer credibilidade e comprovar o sucesso. Não confie na narração – em vez disso, forneça exemplos. Use exemplos de empresas como a deles ou de clientes que se beneficiaram financeiramente com sua solução.

Os clientes que estão principalmente preocupados com a redução de custos têm mais a perder do que aqueles que estão mais preocupados em estar “por dentro” das últimas tendências.

Portanto, você deve garantir aos clientes que o dinheiro deles será bem gasto em seu produto ou serviço. Assegure-lhes a confiabilidade de suas ofertas e demonstre os benefícios que colherão ao trabalhar com você.

2. Saúde e bem-estar

Muitos compradores estão pensando em como proteger melhor sua saúde. Nas pesquisas, mais de 45% dos participantes relataram que pagariam mais por um foco maior na saúde e segurança. A capacidade de convencer as pessoas de que seu produto ou serviço melhorará ou ampliará sua qualidade de vida despertará, no mínimo, seu interesse.

O segredo para vender com base na saúde é demonstrar os resultados da sua oferta de forma convincente. Para convencer potenciais compradores, você deve provar que seu produto ou serviço melhorará suas vidas de alguma forma óbvia. Se você mostrar que sua oferta resolve um problema médico urgente, terá boas chances de fechar a venda.

3. Necessidade

Alguns consumidores podem se sentir compelidos a comprar por necessidade. É mais provável que os clientes em potencial se interessem pelo que você oferece se tiverem problemas que sua solução possa resolver.

Lucrar com os desejos e exigências de um cliente geralmente depende de quão bem você se preparou para quaisquer problemas decorrentes do uso pretendido da sua oferta.

No entanto, quando você dá a alguém o que ela quer, muitas vezes ela percebe que não sabia que queria aquilo. E isso não se aplica apenas aos desejos, mas também às necessidades. Às vezes, você precisa criar uma necessidade para seus clientes potenciais.

Alguns clientes chegam à mesa com um conceito claro dos problemas que estão tentando resolver, da sua solução e de como ela pode ajudá-los. No entanto, algumas pessoas podem exigir mais raciocínio. Você precisa fazê-los pensar sobre um problema, mostrar como isso se relaciona com eles e depois demonstrar por que você é a melhor pessoa para resolvê-lo.

4. Autocrescimento

Alguns compradores fazem compras motivados pela esperança de crescimento pessoal. Eles esperam fazer mudanças positivas, por isso estão usando esse dinheiro. Na maioria dos casos, as pessoas não compram coisas como inscrições em academias e planos de dieta por pânico ou por entretenimento, mas sim por um desejo genuíno de melhorar.

Para fechar um negócio com um consumidor aspirante, você precisa destacar seu sucesso potencial se ele prosseguir com a compra. Por exemplo, se você oferece uma assinatura de aplicativo de treino em casa, certifique-se de que seus clientes em potencial saibam como seu aplicativo pode beneficiar seus objetivos corporais, destacando suas realizações e desbloqueando exercícios mais avançados.

5. Medo

Muitas empresas utilizam técnicas de medo explícito ou dissimulado em seus esforços de marketing e publicidade para gerar um senso de urgência sobre seus produtos e serviços. Apesar do risco moral potencial, aproveitar esse motivo do comprador pode ser bem-sucedido.

As etapas envolvidas são as mesmas do primeiro item desta lista. Você pode usar esse método para trazer à tona preocupações que seu cliente potencial possa estar desconsiderando ou para chamar a atenção para um requisito que ele está ignorando.

6. Aceitação

Embora a aceitação possa ser vista como resultado do “medo de perder” entre os consumidores, o termo refere-se ao fenómeno em que potenciais clientes demonstram interesse num produto ou serviço porque observam que os seus pares também o estão a comprar.

É por isso que a aprovação social costuma ser a força motriz por trás das tendências de consumo. Algumas ofertas rapidamente ganham popularidade e um número considerável de seguidores. Os consumidores abastados querem parecer modernos e informados, por isso fazem questão de aderir à tendência.

7. Impulso

Em muitos casos, os consumidores prestam pouca atenção às suas compras. Todos inevitavelmente admitirão que sucumbirão a esse impulso ocasionalmente. Muitos compradores cedem à emoção do momento e compram apenas para fazê-lo.

A propensão dos consumidores para fazer compras impulsivas baseia-se no seu entusiasmo. Portanto, manipular tais sentimentos é fundamental para incentivá-los a comprar. É possível incentivar compras por impulso criando um senso de urgência.

Às vezes, para comprar por impulso, basta um ótimo preço. As vendas relâmpago e outras formas de preços promocionais são ótimos exemplos disso.

8. Prazer

Os clientes nem sempre compram o que precisam. Há ocasiões em que as pessoas desperdiçam dinheiro com coisas não essenciais. Os humanos são naturalmente inclinados a se dar ao luxo de vez em quando.

Essa tendência muitas vezes leva as pessoas a fazer compras motivadas mais pelo desejo do que pela necessidade. Esse motivo de compra é apropriado apenas quando se vende algo que pode ser classificado como item de luxo.

Promovemos e formamos parcerias de longo prazo para que o seu negócio tenha resultados a longo prazo.

Mais de 90%

dos clientes MidiaPro continuam fazendo parceria conosco no segundo ano de sua campanha.

Ouça nossos fãs delirantes

Precisa de ajuda para segmentar seus clientes de acordo com suas motivações de compra exclusivas?

Compreender as decisões de compra do seu mercado-alvo pode melhorar suas estratégias de marketing, atrair mais clientes e aumentar seus resultados financeiros.

Com mais de 5 anos de experiência, MidiaPro pode ajudá-lo a aumentar as vendas. Nossa equipe de especialistas em marketing digital pode adaptar sua campanha ao seu público-alvo.

Contate-nos hoje ou ligue 21-973221936 falar com um estrategista sobre como podemos ajudá-lo a colocar a segmentação em ação imediatamente, aprimorando sua estratégia.

FAQ sobre Motivos de Compra do Cliente