Como profissional de vendas, você entende a necessidade de fazer as perguntas certas durante as ligações de descoberta de vendas para aprender sobre os motivos do cliente, identificar possíveis obstáculos à venda, avaliar a adequação do produto e aumentar a conscientização sobre uma necessidade específica.
O objetivo de toda boa chamada de descoberta é identificar possíveis obstáculos no processo de compra desde o início, antes que atrasem a venda. Por meio de questionamentos eficazes, você pode aprender sobre os principais pontos fracos do cliente potencial, decidir se deseja fechar um negócio com ele e adaptar seu discurso de vendas às necessidades dele como parte do processo de descoberta de vendas.
Mas quais são as perguntas que você deve fazer a um cliente potencial durante uma chamada de descoberta?
O segredo para fechar mais vendas é orientar o tomador de decisão até que ele revele suas motivações e desafios. Para fazer isso, você precisará fazer perguntas que levem seu cliente potencial a pensar além do óbvio “o quê” do problema e compartilhar mais sobre o “porquê”.
Para torná-lo mais digerível, dividimos as perguntas a serem feitas em uma ligação de descoberta de vendas em três categorias:
- Perguntas a serem feitas em uma chamada de descoberta de vendas para identificar os pontos problemáticos do cliente potencial
- Perguntas de chamada de descoberta de vendas para demonstrar seu valor
- Perguntas de vendas para saber mais sobre a jornada do comprador
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13 perguntas a serem feitas em uma ligação de descoberta de vendas
- Você pode me contar mais sobre os desafios que está tentando resolver?
- Como você está lidando com esse problema atualmente?
- Qual produto ou serviço você está usando atualmente?
- O que você espera alcançar com um novo produto ou serviço?
- Quais recursos específicos você deseja que um novo produto ou serviço tenha?
- Como esse problema influencia sua equipe?
- Qual é a principal métrica de sucesso da sua equipe?
- Se você pudesse encontrar uma solução, quanto dinheiro você poderia economizar?
- Como uma mudança de porcentagem na métrica melhoraria sua situação?
- Na sua opinião, o que constituiria o sucesso da nova solução?
- Quais atributos de serviço ou produto são mais importantes para você ao tomar uma decisão de compra?
- Quantas outras pessoas da sua equipe desejam encontrar uma solução para esse problema?
- Você tem critérios de qualificação para um provedor de soluções? Quem desenvolveu esses critérios?
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Perguntas a serem feitas em uma chamada de descoberta de vendas para identificar os pontos problemáticos do cliente potencial
Estabelecer uma necessidade é um dos aspectos mais cruciais para fazer uma venda. Um cliente só comprará de você se seu produto ou serviço abordar um ponto central. No entanto, você promoverá efetivamente sua oferta como uma solução para seu mercado-alvo, uma vez que tenha uma compreensão firme de seus reais pontos fracos.
Aqui estão algumas perguntas a serem feitas em uma chamada de descoberta de vendas para identificar os pontos problemáticos do cliente potencial:
- Você pode me contar mais sobre os desafios que está tentando resolver?
- Como você está lidando com esse problema atualmente?
- Qual produto ou serviço você está usando atualmente?
- O que você espera alcançar com um novo produto ou serviço?
- Quais recursos específicos você deseja que um novo produto ou serviço tenha?
1. Você pode me contar mais sobre os desafios que está tentando resolver?
A maneira como um cliente em potencial responde a essa pergunta pode esclarecer pensamentos urgentes. Isso o ajudará a descobrir os pontos fracos do cliente em potencial para adaptar seu discurso de vendas e apresentar o produto ou serviço que você está vendendo como a solução apropriada.
2. Como você está lidando com esse problema atualmente?
Fazer essa pergunta a um cliente potencial durante uma chamada de descoberta pode ajudá-lo a identificar métodos ineficazes ou desatualizados. Ao compreender seus processos atuais, você pode enfatizar como seu produto ou serviço forneceria uma solução aprimorada e permitiria agilizar suas operações, economizando tempo e dinheiro no longo prazo.
3. Qual produto ou serviço você está usando atualmente?
Pergunta de acompanhamento: De que forma este produto ou serviço é eficaz ou ineficaz?
Ao perguntar sobre a solução atual do cliente potencial, você pode descobrir os prós e os contras do concorrente e ver se o seu produto é adequado.
Por exemplo, se o seu cliente potencial disser: “Atualmente utilizamos processos manuais, que exigem muito tempo e esforço da nossa equipe”, então você sabe que ele está procurando uma solução mais eficiente e automatizada. Você pode discutir como seu produto ou serviço pode ajudar a economizar tempo e reduzir a carga de trabalho de sua equipe.
4. O que você espera alcançar com um novo produto ou serviço?
A resposta a esta pergunta mostrará os principais indicadores de desempenho (KPIs) do cliente potencial e se suas expectativas são razoáveis.
Por exemplo, suponha que o cliente potencial expresse o desejo de melhorar a eficiência, reduzir custos e aumentar a lucratividade. Nesse caso, você sabe que as expectativas deles são alcançáveis e pode discutir como seu produto ou serviço pode ajudar a atingir essas metas.
5. Quais recursos específicos você deseja que um novo produto ou serviço tenha?
Pergunta de acompanhamento: De quais integrações sua equipe precisa para funcionar?
Esta é uma das perguntas mais importantes a serem feitas durante uma chamada de descoberta de vendas, pois revela se sua oferta é ou não adequada para o cliente com base nos recursos e integrações que o cliente precisa.
Você pode ter uma ideia melhor dos recursos essenciais do cliente potencial e quais integrações são necessárias para um bom funcionamento, permitindo personalizar uma solução que atenda aos seus requisitos.
Perguntas de chamada de descoberta de vendas para demonstrar o valor de sua oferta
Agora que você conhece os pontos fracos do seu cliente potencial e a eficácia das soluções que ele usa atualmente, você está confiante de que sua oferta melhorará significativamente a vida dele. No entanto, você ainda precisa conquistá-los.
A melhor maneira de desenvolver confiança em seu produto é permitir que seus clientes em potencial decidam se precisam dele, em vez de ouvir você explicar como ele é excelente. O truque é fazer perguntas detalhadas que demonstrem o valor do seu produto.
Aqui estão algumas perguntas de descoberta de vendas para ajudar os clientes em potencial a quantificar seus problemas e ver os benefícios de sua solução:
- Como esse problema influencia sua equipe?
- Qual é a principal métrica de sucesso da sua equipe?
- Quanto dinheiro você poderia economizar se encontrasse uma solução?
- Como uma mudança de porcentagem na métrica melhoraria sua situação?
- Na sua opinião, o que constituiria o sucesso da nova solução?
6. Como esse problema influencia sua equipe?
Ao fazer essa pergunta a um cliente em potencial, você pode fazer com que ele pense sobre o impacto além de seus interesses ou da empresa. Isso os incentivará a pensar de forma mais holística sobre sua situação e como sua oferta pode ajudar a resolver seus problemas além do nível superficial.
7. Qual é a principal métrica de sucesso da sua equipe?
Pergunta de acompanhamento: Como essa métrica mudaria se você encontrasse a solução adequada?
Fazer essa pergunta durante uma chamada de descoberta de vendas pode demonstrar ao cliente em potencial como aprimorar uma métrica crucial da equipe e levá-lo a considerar os benefícios de sua oferta para a equipe e para si mesmo.
Em última análise, a pergunta de acompanhamento permitiria ao potencial cliente pensar sobre como a solução adequada poderia melhorar a sua métrica atual.
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8. Se você pudesse encontrar uma solução, quanto dinheiro você poderia economizar?
Fazer esta pergunta ao cliente potencial em uma ligação de descoberta de vendas é uma ótima maneira de atribuir valor monetário à sua oferta. Isso ajuda a demonstrar como sua solução pode afetar positivamente as métricas da equipe e permite que eles entendam quanto valor podem derivar dela.
9. Como uma mudança percentual na métrica melhoraria a sua situação?
Ao perguntar ao seu cliente potencial como uma mudança na porcentagem da métrica melhoraria sua situação, você o ajuda a visualizar como sua solução poderia impactar positivamente as métricas de sua equipe e a ver o valor potencial que eles poderiam obter com ela.
Você está dando a eles a chance de avaliar o benefício monetário de sua oferta, o que poderia incentivá-los a investir.
10. Na sua opinião, o que constituiria o sucesso da nova solução?
Fazer esta pergunta ao cliente em potencial permite que ele visualize o objetivo final de seu investimento e o incentiva a considerar o benefício potencial que poderia obter ao investir em sua oferta.
Se o cliente em potencial conseguirá alcançar o resultado desejado com a implementação de sua solução determinará seu sucesso.
Perguntas a serem feitas em uma ligação de descoberta de vendas para saber mais sobre a jornada do comprador
Agora que você estabeleceu que o cliente potencial é um bom cliente potencial, você deve aprender o máximo possível sobre o processo de compra da organização dele. Essa etapa facilita o planejamento das etapas subsequentes, acelerando o processo de vendas e aumentando o número de negócios fechados.
Aqui estão as perguntas a serem feitas em uma ligação de vendas para saber mais sobre a jornada do comprador:
- Quais atributos de serviço ou produto são mais importantes para você ao tomar uma decisão de compra?
- Quantas outras pessoas da sua equipe desejam encontrar uma solução para esse problema?
- Você tem critérios de qualificação para um provedor de soluções? Quem desenvolveu esses critérios?
11. Quais atributos de serviço ou produto são mais importantes para você ao tomar uma decisão de compra?
Esta questão revela a importância que o cliente atribui a características como custo, velocidade de implementação, facilidade de utilização, serviço pós-venda e capacidade do produto. Ele fornece informações valiosas sobre o processo de tomada de decisão e ajuda a desenvolver uma estratégia de vendas eficaz que pode ser adaptada para atender às necessidades específicas do cliente.
12. Quantas outras pessoas da sua equipe desejam encontrar uma solução para esse problema?
Conhecer o número de pessoas envolvidas no processo de tomada de decisão fornece informações valiosas sobre as prioridades do cliente e ajuda a compreender melhor o seu processo de tomada de decisão. Essas informações podem ajudá-lo a desenvolver um discurso de vendas eficaz e a considerar quaisquer possíveis objeções ou desafios que possam surgir.
13. Você tem critérios de qualificação para um fornecedor de soluções? Quem desenvolveu esses critérios?
A resposta a esta pergunta pode esclarecer a identidade dos principais decisores da empresa e a natureza das suas questões, caso se tornem activos no processo de vendas. Essas informações podem ajudá-lo a refinar sua estratégia de vendas e antecipar quaisquer objeções ou desafios que o cliente possa ter.
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FAQ sobre perguntas em chamadas de descoberta de vendas
1. Por que é importante fazer perguntas durante uma chamada de descoberta de vendas?
Fazer perguntas durante uma chamada de descoberta de vendas ajuda a identificar os pontos problemáticos do cliente potencial, demonstrar o valor de sua oferta e aprender mais sobre a jornada de compra do cliente, o que pode aumentar suas chances de fechar a venda.
2. Quais são as perguntas essenciais a serem feitas durante uma chamada de descoberta de vendas?
Algumas perguntas essenciais a serem feitas durante uma chamada de descoberta de vendas incluem: “Quais desafios você está tentando resolver?”, “Qual produto ou serviço você está usando atualmente?” e “Quais são os atributos mais importantes para você ao tomar uma decisão de compra?”
3. Como as perguntas podem ajudar a identificar os pontos problemáticos do cliente potencial?
Fazendo perguntas específicas sobre os desafios que o cliente enfrenta, como ele está lidando com esses problemas atualmente e o que ele espera alcançar com uma nova solução, é possível identificar os pontos problemáticos do cliente potencial e adaptar sua oferta de acordo.
4. Por que é importante demonstrar o valor de sua oferta durante uma chamada de descoberta de vendas?
Demonstrar o valor de sua oferta durante uma chamada de descoberta de vendas ajuda a quantificar os problemas do cliente, mostrar como sua solução pode beneficiá-lo financeiramente e visualizar o sucesso que a nova solução poderia trazer.
5. Como as perguntas sobre a jornada do comprador podem ajudar no processo de vendas?
Perguntas sobre a jornada do comprador ajudam a entender melhor o processo de tomada de decisão do cliente, identificar os decisores da empresa e antecipar possíveis objeções ou desafios, o que pode facilitar o planejamento das próximas etapas do processo de vendas.
