Como construir um processo de nutrição de leads (e 6 dicas bônus)

joabe antonio de oliveira
agosto 6, 2024

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A geração de leads é essencial para o crescimento do seu negócio, mas sua campanha de geração de leads é apenas o começo. A grande maioria dos seus novos leads não estará pronta para comprar, então você precisa trabalhar para movê-los em direção à conversão. O processo usado para atingir isso é chamado de processo de nutrição de leads.

Uma campanha eficaz de nutrição de leads pode ter benefícios substanciais para o seu negócio. Na verdade, as empresas que nutrem seus leads veem um aumento de aproximadamente Aumento de 45% no retorno do investimento (ROI) de seus esforços de geração de leads. Quer saber mais sobre o processo de lead nurturing e como criar uma estratégia de lead nurturing que funcione para o seu negócio?

Continue lendo!

Índice do conteúdo

O que é nutrição de leads?

Lead nurturing é um processo usado para construir relacionamentos com clientes em potencial e ajudá-los a passar pela jornada do comprador de novos leads para clientes fiéis. Envolve o engajamento com leads usando diferentes conteúdos, mensagens e canais, dependendo de suas características e de onde eles estão no processo de vendas.

O que inclui o processo de nutrição de leads?

A nutrição de leads é a parte do processo de gerenciamento de leads que ocorre depois que um novo lead é gerado e qualificado.

Depois que um cliente potencial demonstrar interesse em seu negócio e você determinar que ele é uma boa opção para sua empresa, você pode começar a motivá-lo a se tornar um cliente.

Aprenda como gerar leads de vendas

Este processo de nutrição de leads envolve o uso de conteúdo e mensagens de marketing para mantê-los engajados e interessados e fornecer-lhes informações úteis. Você pode usar vários canais para nutrir seus leads, incluindo e-mail, mídia social, conteúdo e anúncios de retargeting.

Em alguns casos, as empresas automatizam a nutrição de leads.

Muitas empresas usam múltiplos canais em suas estratégias de lead nurturing. O e-mail é especialmente popular para lead nurturing porque as empresas frequentemente geram leads por meio de inscrições em newsletters por e-mail e o marketing por e-mail é fácil de personalizar e rastrear.

O objetivo do processo de lead nurturing é converter leads em clientes. O processo pode continuar, no entanto, depois que o cliente faz sua primeira compra. Esta parte do processo se concentra em reter o cliente e incentivá-lo a fazer compras repetidas.

Como criar um processo de nutrição de leads

Para nutrir leads com sucesso, é necessário criar um plano baseado em dados que você possa implementar e refinar gradualmente ao longo do tempo.

Veja como criar um processo para sua estratégia de nutrição de leads que gere resultados:

1. Entenda a jornada do cliente

Para criar uma estratégia de nutrição de leads bem-sucedida, você precisa entender o viagem do cliente — o caminho que os clientes percorrem para ir de prospecto a lead e a cliente satisfeito. Conversar com seus clientes e analisar seus dados de marketing e vendas pode ajudar você a entender a jornada do cliente. Defina diferentes tipos de leads e determine como você identificará em qual estágio da jornada do cliente um lead está.

Atribuir essas definições logo no início ajudará você a planejar o restante do seu processo de nutrição de leads.

2. Configure suas ferramentas de nutrição de leads

Para implementar seu plano de nutrição de leads, você precisará rastrear dados sobre seus leads e seu lugar no funil de vendas. Certifique-se de ter as ferramentas e os processos necessários para realizar isso. Essas ferramentas de nutrição de leads podem incluir software de gerenciamento de leads e um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Medindo as métricas que afetam seu resultado final.

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Como construir um processo de nutrição de leads (e 6 dicas bônus)

3. Crie conteúdo para cada etapa da jornada do cliente

Uma parte fundamental de qualquer campanha de lead nurturing é o conteúdo. Crie conteúdo direcionado a cada fase da jornada do cliente. Você também pode querer criar conteúdo para outras categorias de clientes, como aqueles que trabalham em diferentes setores.

4. Configure seu processo para compartilhar seu conteúdo

Depois de criar seu conteúdo, determine como e quando você o compartilhará com os leads. Este estágio é quando você escolherá os canais que usará para compartilhar seu conteúdo. Você pode decidir usar canais diferentes para diferentes estágios do processo de compra ou diferentes tipos de leads.

Você também determinará sua programação para compartilhar seu conteúdo. Por exemplo, você pode querer enviar mensagens de marketing para seus leads uma vez por semana ou entrar em contato com os leads alguns dias depois que eles realizarem uma determinada ação em seu site.

5. Acompanhe seus resultados

Assim como em qualquer estratégia de marketing, é crucial rastrear os resultados do seu processo de nutrição de leads. Acompanhar seus resultados usando software de marketing permite que você veja quais aspectos da sua estratégia de nutrição de leads estão funcionando bem e quais precisam de melhorias. Usando essas informações, você pode melhorar continuamente seu processo de nutrição de leads ao longo do tempo, ajudando você a fechar mais leads.

Canais para nutrição de leads

Você pode usar muitos canais de marketing digital para nutrir leads.

Vamos rever alguns dos mais comuns:

Campanhas de gotejamento por e-mail

Um dos canais mais populares de lead nurturing é o email drip marketing. Criar campanhas de email drip envolve enviar automaticamente emails direcionados em um cronograma definido. Por exemplo, você pode enviar um email de agradecimento a um novo assinante da lista de emails imediatamente, outro email alguns dias depois e outro uma semana depois disso.

Você também pode configurar certas ações no seu site para disparar e-mails de lead nurturing. Por exemplo, se alguém visualizar um produto, você pode enviar a ele mais informações sobre o produto alguns dias depois, depois um lembrete sobre o produto e, então, uma oferta especial no item.

Conteúdo dinâmico do site

Você também pode personalizar o conteúdo que os leads veem quando visitam seu site.

A personalização do site permite que você mostre aos leads diferentes conteúdos com base em suas características, atividade e localização no funil de vendas. Essa tática funciona usando os dados do seu cliente para alterar dinamicamente o conteúdo do seu site. Por exemplo, você pode mostrar aos novos visitantes uma página de visão geral e aos visitantes recorrentes informações sobre os serviços que eles visualizaram anteriormente.

Publicidade on-line

Anúncios online, como anúncios gráficos e anúncios em mídias sociais, são excelentes ferramentas para mover leads pelo funil de vendas, especialmente aqueles próximos de tomar uma decisão de compra.

Com a publicidade online, você pode segmentar tipos precisos de usuários. Um dos tipos mais valiosos de segmentação de anúncios para nutrição de leads é o retargeting, também chamado de remarketing. O retargeting permite que você veicule anúncios para usuários que já visitaram seu site.

Ao colocar pixels de anúncio no seu site, você pode direcionar anúncios para usuários que realizaram ações específicas, como colocar um item no carrinho ou visualizar uma página específica. Esse recurso permite que você alcance leads em diferentes estágios do ciclo de compra com anúncios personalizados.

Mala direta

Você também pode aplicar o princípio do gotejamento ao mala direta.

As campanhas de mala direta por gotejamento funcionam de forma semelhante às campanhas de e-mail por gotejamento, mas usam marketing por mala direta. Essa abordagem pode ajudar você a alcançar clientes que não usam muito e-mail e é útil quando você tem o endereço físico de um lead, mas não o endereço de e-mail dele. No entanto, uma desvantagem do marketing por gotejamento por mala direta é que é mais difícil rastrear suas campanhas e coletar dados sobre sua eficácia.

Uma alternativa mais facilmente mensurável quando você tem um endereço físico, mas não um e-mail, é a publicidade de geofencing endereçável. Com esse serviço, você pode direcionar anúncios online para endereços ou códigos postais específicos.

Alcance direto

O contato individual também pode desempenhar um papel importante na nutrição de leads. Essa estratégia é melhor quando os leads estão mais adiante no funil para evitar afastar aqueles que não estão prontos para tomar uma decisão de compra.

Você pode realizar esse contato direto por meio de vários canais, incluindo ligações de vendas, e-mails, reuniões presenciais e comentários ou mensagens em mídias sociais.

6 dicas bônus para seu processo de nutrição de leads

Quer mais dicas para seu processo de nutrição de leads?

Estas práticas recomendadas ajudarão você a criar um processo de nutrição de leads mais eficaz:

Alinhe seus esforços entre os departamentos: Certifique-se de que suas equipes de marketing, vendas e suporte ao cliente estejam na mesma página. Tenha uma definição comum de leads e os estágios do funil de vendas. Além disso, compartilhe informações sobre as melhores táticas para nutrir leads.
Use vários canais: As pessoas usam vários canais para comunicação online, então você deve incluir vários canais no seu processo de lead nurturing. Tenha em mente que diferentes canais podem ser mais eficazes para diferentes estágios do funil.
Personalizar: Mais de três quartos dos consumidores dizem que a personalização leva ao aumento da intenção de compra, então inclua a personalização na sua estratégia de nutrição de leads.
Divulgação oportuna: Leads contatados em até cinco minutos têm 90% mais chances de conversão. Tente fazer um acompanhamento rápido com seus leads, mas mantenha o tempo natural e tome cuidado para não sobrecarregá-los com mensagens.
Use tanto a automação quanto o alcance pessoal: A automação é extremamente benéfica para o processo de nutrição de leads, mas um toque pessoal na hora certa pode fazer maravilhas para conversões. Aproveite tanto a automação quanto o alcance pessoal para obter os melhores resultados.
Continue com seus outros esforços de marketing: Seus esforços regulares de marketing, como marketing de conteúdo e marketing de mídia social, são essenciais para trazer novos leads para seu funil. Alguns dos seus conteúdos regulares também atrairão leads que já estão em seu funil, então eles podem dar suporte aos seus esforços direcionados de nutrição de leads.