Com o uso crescente de IA generativa pelos mais diversos setores – 57%, como aponta uma pesquisa recente da consultoria global Oliver Wyman -, a digitalização tem gerado preocupação entre profissionais de vendas, especialmente do varejo.
Para especialistas, a possibilidade de que a tecnologia substitua o vendedor tradicional é uma preocupação frequente, tanto para pequenos lojistas quanto para grandes indústrias.
Segundo Juliana Carsoni, CEO da Juntos Somos Mais, empresa de tecnologia que tem como acionistas a Votorantim Cimentos, Tigre e Gerdau, a transformação promovida pela digitalização começa com o entendimento de que o uso de plataformas não substitui a habilidade e competência do profissional, mas pode desenvolver sua capacidade de se comunicar com pessoas de forma mais personalizada, agilizada e efetiva. “Não é uma questão de ter um vendedor ou uma plataforma, é sobre ter os dois para atender melhor o mercado. No início, a resistência é natural, mas, com a adaptação, os benefícios aparecem tanto para vendedores quanto para clientes”, comenta.
Dados recentes da Organização Internacional do Trabalho (OIT) apontam que 37% dos empregos no Brasil estão suscetíveis à influência da inteligência artificial generativa, indicando que o mercado latino-americano pode enfrentar mudanças significativas em suas funções. Em contraste, a proporção de trabalhadores que podem perder seus empregos para robôs automatizados é menor no Brasil em comparação com países mais desenvolvidos. De acordo com a OIT, essa taxa varia entre 2% e 5%, dependendo do país, sendo de 2% no Brasil.
Impacto significativo
Segundo dados da Yalo, plataforma inteligente de vendas, o WhatsApp é o meio de comunicação utilizado por 95% das companhias brasileiras, o que reforça a necessidade das empresas de investir em uma boa experiência pós-venda. Manuel Centeno, co-fundador e general manager Brasil da companhia, explica que a digitalização ajuda a remover fricções no processo de compra, proporcionando uma experiência cada vez mais valorizada pelos consumidores. “Em um cenário onde o tempo é um dos bens mais preciosos, a velocidade e a simplificação da transação podem ser mais importantes que o preço. Para o pequeno varejista, por exemplo, a tecnologia permite que o cliente faça compras a qualquer hora, sem estar preso ao horário comercial. Isso é a democratização da tecnologia”, destaca.
O impacto da automação não se restringe à rotina do vendedor, mas também afeta a vida do cliente. Daniela Andreato, vendedora sênior da Votorantim Cimentos, explicou que, antes da automação, chegava em casa com a “mochila cheia” de tarefas manuais, mas com a digitalização seu trabalho agora é mais estratégico. “Hoje os clientes podem fazer pedidos a qualquer hora e eu não preciso interromper minha noite ou esperar o dia seguinte. Isso reduziu minhas falhas humanas e rendeu mais produtividade, aumentando minha eficiência”.
No entanto, esse processo de mudança requer um esforço de adaptação e dedicação nas novas tecnologias. “Muitas vezes, a primeira percepção a respeito da digitalização é que ela pode significar uma ameaça. Nosso desafio é possibilitar que as pessoas criem confiança na tecnologia”, comenta Talita Pereira, executiva de vendas do Grupo Tigre. “O medo é comum, mas quando percebem que a automação auxilia a execução do trabalho, a aceitação acontece de forma positiva e natural”.
A melhoria da qualidade de vida dos colaboradores foi outro ponto abordado no painel, evidenciando que a automação gera um impacto significativo para os dois lados na jornada de vendas, principalmente para aqueles que antes não tinham a tecnologia como ferramenta de trabalho. “Alguns clientes relataram que ao navegar em nossa loja virtual, passaram a explorar outros tipos de aplicativos e sites durante o dia a dia e a otimizar o tempo “, comentou Daniela.
A experiência no varejo tem mostrado que a digitalização, acompanhada de estratégias assertivas e bem elaboradas, geram resultados extremamente positivos. Talita compartilhou sua experiência revelando como a automação facilitou seu dia a dia e trouxe mais autonomia, tanto para sua equipe, quanto para seus clientes. “Eu precisava estar disponível o tempo todo para atender os pedidos. Agora, o cliente tem autonomia para fazer isso sozinho e isso me deu tempo para focar em outras tarefas que exclusivamente dependem de mim”.
