19 Estratégias de Preços Para Melhorar a Rentabilidade da Sua Empresa

Você já se perguntou por que os iPhones custam algumas centenas de dólares a mais do que outros smartphones? Ou como os jogos gratuitos trazem benefícios para seus criadores?

Como consumidores, muitas vezes olhamos para os preços em busca do melhor negócio. Por outro lado, as empresas e os profissionais de marketing se esforçam para conduzir os consumidores no caminho do melhor negócio. E embora a precificação possa parecer tão simples quanto colocar uma etiqueta de preço, existem dezenas de estratégias de precificação em ação hoje.

Aqui estão 19 estratégias de preços diferentes, todas com maneiras diferentes de atrair consumidores e ajudar as empresas a obter lucro.

1. Preço de absorção

O preço de absorção baseia-se em uma equação simples para determinar o preço ideal do produto.

Nos preços de absorção, as empresas garantem a recuperação dos seus custos variáveis ​​e custos fixos. Para chegar ao preço neste cenário, as empresas podem somar o custo por unidade mais os custos indiretos e dividir essa soma pelo número total de itens fabricados.

Custo variável por unidade + ((Despesas gerais totais + despesas administrativas)/Número de unidades produzidas)

É assim que você chega ao preço que precisa cobrar para atingir o ponto de equilíbrio. Muitas empresas usarão esse preço base e oferecerão opções premium.

2. Preços Baseados na Margem de Contribuição

Quanto retorno você está obtendo em um produto?

Na precificação baseada na margem de contribuição, as empresas pegam a receita que geram de um produto e subtraem desse número os custos variáveis ​​do produto. Eles então dividem a diferença pela receita para determinar a proporção da porcentagem do dinheiro que estão recebendo. Cabe ao proprietário da empresa determinar qual deve ser essa margem.

Neste modelo, o lucro é maximizado com base no que definimos como margem de contribuição. Este tipo de pensamento permite que as empresas essencialmente “selecionem” o seu lucro, mas sofrem com as desvantagens de sobrevalorizar os seus produtos.

3. Creme ou desnatação

Se você definir um preço alto o suficiente para seus produtos, não precisará vender muitos para gerar um retorno considerável. Nessa estratégia de preços, as empresas certificam-se de colocar um preço alto o suficiente em seus produtos para que possam fazer uma boa mudança se apenas alguns clientes comprarem seus produtos. Por outras palavras, sacrificam o elevado volume de vendas que poderiam obter através de preços mais competitivos.

Eles terão lucro se o número certo de clientes apoiar a sua marca, mesmo que esse número seja relativamente pequeno. Essa estratégia é comumente usada para atingir os primeiros usuários – aqueles que compram um produto quando ele é lançado pela primeira vez.

4. Preço Isca

Digamos que você venda xampu e sua marca produz três variedades diferentes de xampu. Com preços falsos, você poderia definir o preço de dois frascos de xampu de maneira cara e o terceiro frasco de maneira bastante barata. Essa tática tem como objetivo fazer com que os consumidores pensem que estão fazendo um bom negócio em xampus – quando, na verdade, o preço é o que é porque os dois concorrentes são intencionalmente mais caros.

5. Grátis

Para que as pessoas gostem do seu produto e o utilizem, você precisa gerar alguma exposição. Cada vez mais, estamos vendo o surgimento de estratégias de preços “freemium”, onde as empresas distribuem seus produtos e software gratuitamente, em um esforço para fazer com que as pessoas paguem e gastem o dinheiro para obter uma versão premium.

Basta procurar o jogo de computador gratuito número um, League of Legends, que faturou US$ 624 milhões em 2014 exclusivamente a partir de microtransações dentro do jogo. Pense em todos os aplicativos gratuitos que você pode baixar no seu telefone, mas que apresentam uma experiência de usuário ruim devido aos anúncios. Quer se livrar desses anúncios? Bem, agora que você experimentou o jogo gratuitamente, pode pagar US$ 1 para ter uma experiência sem anúncios.

As mesmas táticas são amplamente utilizadas em software, onde recebemos ofertas limitadas de teste gratuito para nos dar uma ideia. Quando o tempo acabar, poderemos pressionar nossos chefes para que invistam no software.

6. Preço alto-baixo

Às vezes, há um valor percebido em itens com preços superiores aos de seus substitutos. Nas estratégias de preços altos-baixos, as empresas fixam preços mais elevados para os seus produtos do que os dos seus concorrentes, mas oferecem cupões e descontos abrangentes se determinados termos e condições forem cumpridos. Dessa forma, os clientes pensam que estão fechando um negócio.

7. Limite de preço

Embora esta estratégia seja ilegal em muitos países, muitas empresas utilizam preços limitados em situações de monopólio. Essas empresas definirão preços de tal maneira que desencorajem os concorrentes de entrar no mercado porque não há muito dinheiro a ser ganho. Você poderia argumentar que, quando a Amazon fixou o preço de suas fraldas de forma agressiva, a fim de tentar forçar a venda da Diapers.com, a empresa se envolveu em uma iteração de preços limitados.

O preço limitado controla essencialmente o mercado até um ponto em que os novos participantes (concorrentes potenciais) lutam para aumentar a procura. Essa tática também pode ser sutil e ter um efeito cascata sobre os consumidores, onde vemos um novo concorrente e pensamos: “Sério?! US$ 50 por isso? Vou comprar de outra marca por US$ 30”.

8. Líder de perdas

Às vezes, as empresas fixam o preço de seus produtos ao custo ou mesmo abaixo do custo, a fim de para estimular as vendas de outro produto completamente. Por exemplo, digamos que uma empresa fabrica impressoras e tintas para impressoras. Ao definir um preço muito baixo para as suas impressoras – mesmo tendo prejuízo nessas vendas – o fabricante pode estar a tentar fazer com que os clientes comprem a tinta para a sua impressora.

Se alguém comprar uma impressora, precisará comprar tinta. Ao tornar o investimento inicial barato, eles estão basicamente protegendo suas apostas e apostando que os clientes eventualmente voltarão para comprar os suprimentos para mantê-lo funcionando.

9. Preço de custo marginal

A estratégia de preços de custo marginal permite que as empresas se concentrem precisamente em quanto custa produzir uma unidade extra de produção. Digamos que um produto tenha um custo marginal de US$ 9 e a empresa decida vendê-lo por US$ 11, obtendo um lucro de US$ 2 sobre o bem. Esta estratégia baseia-se na prática de precificação líder de perdas, mas de uma forma mais calculada. A fixação de preços de custo marginal centra-se no aumento constante dos lucros, recorrendo aos consumidores sensíveis aos preços. Também capacita um mercado para preços de acessórios, como a venda de lâminas de barbear pelo seu custo marginal e, em seguida, a venda de pacotes de lâminas com um lucro maior.

10. Preços Orientados para o Mercado

Se você está vendendo o mesmo produto que seus concorrentes, por que não deveria vendê-lo por um preço comparável? Se você for a uma loja de bebidas, poderá notar que uma variedade de cervejas fabricadas é vendida por, digamos, US$ 9,99 o pacote de seis. Não é estranho que todas essas empresas produzam cerveja com o mesmo custo e tenham todas as mesmas despesas?

O fato é que provavelmente custará a cada empresa uma quantia diferente de dinheiro para produzir um produto semelhante. Na fixação de preços orientada para o mercado, as empresas definem os seus preços tendo em conta os seus concorrentes, mantendo relativa consistência em todo o mercado. Esta é uma tática amplamente celebrada na emergente indústria de cerveja artesanal.

11. Preços ímpares

Mesmo que sejam apenas alguns centavos a menos, preferimos gastar US$ 14,99 ou US$ 14,87 em um item do que US$ 15. Quando as empresas utilizam estratégias de preços estranhas, elas estão influenciando a psicologia da mente humana.

Mesmo que saibamos com certeza que não podemos economizar tanto dinheiro comprando algo por esse preço, ainda assim nos sentimos muito confortáveis ​​fazendo esse tipo de compra. Empresas como postos de gasolina e grandes shopping centers usam estratégias de preços estranhas diariamente. Esses números aparentemente aleatórios convencem os clientes de que estão conseguindo algum tipo de negócio e permitem que as empresas permaneçam competitivas, ao mesmo tempo que criam uma sensação de economia na mente do comprador.

12. Pague o que quiser

Se você pudesse anexar sua própria etiqueta de preço a tudo o que comprou, por que não o faria? Na estratégia de preços pague o que quiser, os clientes podem determinar quanto dinheiro estão dispostos a gastar em cada produto. Em alguns casos, esse número pode ser zero.

Em 2007, o Radiohead lançou seu álbum “In Rainbows” através deste método. Segundo a banda, esse método fez sucesso, vendendo 3 milhões de unidades.

13. Preço de penetração

Os clientes podem hesitar em experimentar novos produtos. Como proprietário de uma empresa, às vezes você tem tanta confiança em seu produto que tudo o que precisa fazer para ter sucesso é deixar seus clientes experimentarem. Com os preços de penetração, as empresas fixam preços agressivos para seus produtos para fazer com que os clientes se coloquem na porta. Assim que eles se sentirem confortáveis ​​​​com seu produto e se acostumarem com ele, você poderá aumentar um pouco as taxas e obter lucros dessa forma.

Online, na primeira vez que visitamos um site, podemos ver um banner que exibe “20% de desconto no seu primeiro pedido!” ou “Ganhe frete grátis quando gastar mais de US$ 10!” Essas táticas de marketing complementam o modelo de preços de penetração para ajudar a transformar novos visitantes em clientes pagantes.

14. Preço Predatório

Embora a tática seja ilegal em alguns países, o preço predatório é o processo pelo qual uma empresa vende drasticamente abaixo dos seus concorrentes, possivelmente tentando tirá-los do mercado. Como mencionado acima, quando a Amazon quis comprar Diapers.com, o varejista vendeu fraldas por um preço tão baixo depois que o vendedor de fraldas não quis vender.

Dessa forma, a Amazon superou a concorrência e a Diapers.com foi forçada a vender seu negócio, mesmo que não quisesse.

15. Preço de chamariz premium

Digamos que você faça dois tipos de camisetas. Com preços de chamariz premium, você definirá o preço de um deles significativamente mais alto do que o outro. Isso convencerá os clientes de que eles estão fazendo um ótimo negócio quando decidirem comprar o item de preço mais baixo. Por outro lado, eles também podem se sentir atraídos pelo item de preço mais alto, pensando que estão fazendo um bom negócio com um produto superior.

16. Preço Premium

O que você pode dizer? Às vezes gostamos de brinquedos caros. Algumas empresas experimentarão a prática de preços premium, fixando os preços dos seus itens significativamente mais elevados do que os dos seus concorrentes. Ao fazer isso, os clientes podem presumir que produtos mais caros representam uma qualidade superior.

Embora seja provável que alguns fabricantes de automóveis como a Porsche gastem mais dinheiro nos produtos, cuidados e engenharia envolvidos no design dos seus veículos, no final das contas, os clientes estão certamente a pagar uma quantia considerável de dinheiro pela própria marca.

17. Discriminação de preços

Nem todos os mercados são iguais. Algumas empresas usarão estratégias de discriminação de preços, onde vendem o mesmo produto para pessoas diferentes a preços diferentes. Por exemplo, um fabricante de refrigerantes pode vender uma garrafa de seu produto por US$ 3 nas áreas mais caras do país, enquanto vende exatamente o mesmo produto nas áreas mais pobres do país por US$ 1. Em ambos os casos, o preço é relativo ao mercado e mantém um certo nível de consistência.

18. Liderança de preços

Se você tem uma participação dominante no mercado, pode definir a forma como as coisas são precificadas em alguns cenários. Por exemplo, se uma operadora de telefonia celular decidisse de repente que poderia cobrar US$ 9,99 por mês por um plano ilimitado, seus concorrentes logo teriam que seguir o exemplo para não correrem o risco de perder todos os seus clientes. Se um mega player pode definir um preço tão acessível, você deve se perguntar por que os outros não conseguiriam.

19. Estratégias mistas de preços

Online, temos mais liberdade para experimentar diferentes estratégias de preços. No exemplo acima, vemos um mix de preços incentivados próximo a um modelo freemium. Se os usuários não estiverem prontos para se comprometer com um pacote mensal ou anual com desconto, eles poderão se inscrever gratuitamente e fazer a escolha posteriormente. Ao combinar estratégias, oferecemos mais flexibilidade aos usuários e, ao mesmo tempo, aumentamos nossas chances de converter visitantes em clientes de longo prazo.

Todas essas estratégias de preços têm seus pontos fortes e pode ser difícil determinar qual é a certa para o seu negócio. Escolher a estratégia certa – ou combinação de estratégias – envolve testar fortemente os mercados e os consumidores.

Sua empresa usa uma das estratégias acima? Ou você teve sucesso com algo totalmente diferente? Sinta-se à vontade para me informar nos comentários abaixo!