E-mail marketing: recupere vendas com carrinho abandonado

Se você comprou recentemente em um varejista on-line e adicionou um item ao carrinho de compras, mas não concluiu a compra, é provável que você comece a ver anúncios desse varejista em toda a Web nos próximos dias. O motivo é uma técnica de marketing chamada remarketing.

O que é remarketing?

O remarketing é uma técnica de publicidade em que os anunciantes on-line têm como alvo os clientes que concluíram alguma parte (mas não toda) do processo de compra, com publicidade direcionada adicional projetada para “superá-los” e concluir uma compra. Os anunciantes podem começar a usar o remarketing colocando um cookie no navegador de cada visitante que entra em seu site. Então, eles podem acompanhar as ações realizadas por esses visitantes. Assim, por exemplo, se um cliente abandonasse um carrinho de compras num site de comércio eletrónico, o retalhista poderia disponibilizar anúncios personalizados (através de uma rede de anúncios de remarketing) sempre que esse cliente potencial fosse para outro local na web. A oportunidade financeira proporcionada pelo remarketing apenas para carrinhos de compras abandonados é muito substancial, como um estimado em 300 bilhões de dólares são perdidos nas vendas de comércio eletrônico a cada ano, devido aos aproximadamente 70% dos carrinhos de compras online que são abandonados. Além disso, o ROI do remarketing tem sido enorme, proporcionando aproximadamente 4x as vendas pelo mesmo gasto com publicidade e 18x o lucro líquido em relação a outras formas de marketing online, como marketing por e-mail não direcionado. VEJA EXEMPLOS DE REMARKETING EM AÇÃO!

Qual a diferença entre o retargeting de e-mail e o retargeting tradicional?

Tendo visto os benefícios do retargeting tradicional por meio de anúncios gráficos, os grandes varejistas estão utilizando cada vez mais o retargeting por e-mail para alcançar clientes com carrinhos de compras abandonados. A ideia aqui é semelhante: quando um cliente abandona um carrinho de compras, em vez de ver anúncios direcionados em toda a web como faria com o retargeting tradicional por meio de anúncios gráficos, ele recebe um e-mail direcionado lembrando-o de seu carrinho de compras completo, divulgando os benefícios do produto que abandonou ou, mais eficazmente, oferecendo um incentivo como um código de cupom para concluir a venda abandonada.

O redirecionamento de e-mail é eficaz?

A resposta curta é sim. Conforme discutido acima, o remarketing como estratégia geral demonstrou gerar 18 vezes o lucro líquido da publicidade online menos direcionada. E na subseção de remarketing por e-mail, um estudo recente indica que mesmo uma campanha básica de remarketing por e-mail pode esperar atingir taxas de transação 31% mais altas para o varejista. Dado que o retargeting de e-mail geralmente não custa praticamente nada ao varejista (ao contrário do retargeting tradicional, que exige que o varejista compre mídia adicional), o ROI é tremendo.

Como funciona o redirecionamento de e-mail?

O retargeting de e-mail funciona colocando um cookie no computador de cada cliente e, depois que o cliente digita seu endereço de e-mail, vincula esse endereço de e-mail ao cookie e rastreia o comportamento do cliente potencial por meio do site. Se o cliente potencial abandonar o carrinho de compras (ou realizar outra ação conforme especificado pelo site de comércio eletrônico), o cliente receberá um e-mail (ou uma série de e-mails) na tentativa de que o cliente conclua a compra. Normalmente, para comerciantes de pequeno e médio porte em particular, todo esse processo é gerenciado por um provedor terceirizado especializado em serviços de retargeting de e-mail.

Sete etapas para começar a redirecionar e-mail

Agora que você entende o básico do que é retargeting de email, abordaremos alguns pontos a serem considerados ao criar uma campanha de retargeting de email.

1. Escolha uma plataforma para gerenciar o processo

Há uma série de partes móveis necessárias para tornar uma campanha de retargeting de e-mail eficaz. Você precisará colocar cookies, ter a capacidade de rastrear cookies em todo o site, integrar-se a um carrinho de compras, coletar e-mails, criar e-mails personalizados dinamicamente, enviar e-mails, rastrear aberturas e cliques de e-mail e enviar e-mails de acompanhamento de acordo. Por causa desses muitos componentes, faz sentido para todos, exceto os maiores varejistas on-line, terceirizar o remarketing de e-mail para uma plataforma de terceiros. Existem vários desses provedores, como Juntar ou Cart Rescuer, cada um com vantagens, desvantagens e faixas de preço exclusivas que você deve examinar atentamente.

2. Reúna e-mails de clientes de forma criativa e antecipada

A colocação de pixels de rastreamento baseados em cookies no computador do cliente potencial requer divulgações na política de privacidade da sua empresa, mas é automática e fácil de implementar. Por outro lado, obter os endereços de e-mail dos clientes que não concluíram uma venda é um elemento essencial para o retargeting de e-mail, que exige que os visitantes enviem informações de boa vontade. Considere maneiras de incentivar clientes em potencial a fornecer seus endereços de e-mail desde o início, ao visitar seu site. Por exemplo, ofereça um código de cupom que pode ser usado na primeira compra do cliente quando ele fornecer seu endereço de e-mail. A perda de receita potencial por parte dos clientes que teriam feito a compra de qualquer maneira, sem receber o código do cupom não solicitado, é mais do que compensada pela capacidade de redirecionar aproximadamente 70% dos carrinhos de compras que serão abandonados.

3. Receba seu primeiro e-mail rapidamente

Quando um cliente abandona o carrinho de compras, estudos indicam que você deve enviar seu primeiro e-mail de retargeting para eles quase imediatamente, pois você terá a atenção daquela pessoa naquele momento.

4. Acompanhamento (mas não muito)

Você se esforçou muito para cultivar e proteger a marca da sua empresa. Você não quer jogar isso fora abusando do endereço de e-mail de um cliente (mesmo supondo que você tenha permissão para fazer isso), enviando-lhes dezenas de acompanhamentos. Por outro lado, enviar apenas um e-mail de retargeting de acompanhamento não é suficiente. Um Pesquisa de marketing da Experian indica que mais 54% dos clientes podem ser recuperados por meio de um segundo lembrete de remarketing por e-mail.

5. Personalize seus e-mails de retargeting

Sua capacidade de personalizar seus e-mails de retargeting depende, em parte, da quantidade de informações que você coletou do cliente potencial no front-end (por exemplo, você tem o nome do cliente além do e-mail), bem como de quão granular é seu rastreamento de pixel (por exemplo, você conhece os itens específicos que o cliente colocou em seu carrinho de compras). Mas, em geral, você deseja que seus e-mails de retargeting sejam tão individualizados e específicos quanto possível. Isso significa mencionar o nome do cliente e listar (ou melhor ainda, exibir) os produtos que o cliente abandonou no carrinho de compras. A diferença no aumento da receita recuperada que sua empresa verá ao enviar e-mails de retargeting dinâmicos e personalizados é mais de 10x o que você obterá enviando conteúdo genérico.

6. Crie incentivos para concretizar a venda

O cliente em potencial já indicou disposição de desistir da venda antes, o que significa que pode fazer a mesma coisa novamente. Para reconquistar o cliente, você precisa tentar atender à preocupação do cliente e criar um senso de urgência para finalizar a compra. Você pode fazer isso explicando os recursos do produto junto com um código de desconto de uso único que expirará em um período de tempo relativamente curto ou, como alternativa que não custará nada ao seu negócio, por meio de um aviso de que você só manterá o carrinho de compras intacto por um determinado período de tempo.

7. Deixe sua frase de chamariz clara

O objetivo do redirecionamento de e-mails é fazer com que os clientes que recentemente consideraram fortemente fazer uma compra superando o proverbial obstáculo, lembrando-os dos produtos que visualizaram ou abordando de outra forma uma preocupação específica. Dado esse objetivo final, você precisa tornar muito simples para o cliente concluir a venda, tendo uma frase de chamariz clara que o leve diretamente de volta ao carrinho de compras.

Pronto para começar com o remarketing por e-mail?

Apesar dos claros benefícios do retargeting de e-mail, ainda há uma tremenda vantagem competitiva disponível para as empresas que começam a usá-lo agora. Isso porque apesar da porcentagem de empresas que usam retargeting de e-mail aumentar aproximadamente 30% ano após ano, ainda é apenas uma fração (aproximadamente 1 em 5) de grandes empresas que usam retargeting de e-mail de abandono de carrinho e uma porcentagem muito menor ainda de pequenos varejistas. Isso significa que sua empresa não apenas se beneficiará do acesso a publicidade com alto ROI, mas também obterá vantagens significativas sobre a concorrência.